對(duì)話(huà)淘品牌伊米妮陳荷忠 憑什么屹立11年？

    2015年7月的一次電商論壇，伊米妮創(chuàng)始人陳荷忠在臺(tái)上敘述著品牌10年之路，目光偶爾與臺(tái)下的裂帛創(chuàng)始人觸及，對(duì)方便報(bào)以一個(gè)點(diǎn)頭微笑示意——當(dāng)時(shí)的湯大風(fēng)對(duì)陳荷忠關(guān)于用戶(hù)和產(chǎn)品的理解頗為認(rèn)同，但奈何兩人雖早已相識(shí)卻不過(guò)是點(diǎn)頭之交。

　　然而就在這次點(diǎn)頭交流之后不久，陳荷忠（江湖人稱(chēng)大米）便積極促進(jìn)了與裂帛的合作，9月共同品牌“蓮燦”逐漸成型，2016年2月22日其天貓旗艦店正式營(yíng)業(yè)。

　　陳荷忠說(shuō)，現(xiàn)在的淘寶、天貓其實(shí)已經(jīng)并不適合創(chuàng)業(yè)者來(lái)成長(zhǎng)，但還是希望能有更多年輕人來(lái)嘗試，“盡管很難成功，但我自己現(xiàn)在也在嘗試孵化一些新的品牌”。

　　你問(wèn)我答之對(duì)話(huà)陳荷忠

　　Q：派代網(wǎng)友

　　A：伊米妮創(chuàng)始人 陳荷忠

　　Q1：網(wǎng)友【爆米花君】提問(wèn)——伊米妮火從什么時(shí)候開(kāi)始準(zhǔn)備今年雙11活動(dòng)？對(duì)我們小賣(mài)家來(lái)說(shuō)雙11很多時(shí)候都是賠錢(qián)賺吆喝，那對(duì)伊米妮這種大賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一種什么樣子的情況個(gè)？

　　A1：往年雙11我們7月份就會(huì)開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備，產(chǎn)品的話(huà)上半年就會(huì)完成；今年對(duì)雙11的準(zhǔn)備還沒(méi)開(kāi)始，有一方面是因?yàn)閷?duì)今年雙11沒(méi)有報(bào)太多期望，覺(jué)得會(huì)把更多的精力用在做長(zhǎng)銷(xiāo)上。

　　Q2：網(wǎng)友【青椒炒茭白】提問(wèn)——伊米妮是你的第幾次創(chuàng)業(yè)？我想了解下，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候還算箱包類(lèi)品牌的創(chuàng)業(yè)紅利期嗎？或者你覺(jué)得現(xiàn)在哪個(gè)類(lèi)目尚在風(fēng)口？

　　A2：伊米妮是我們的第一次創(chuàng)業(yè)，今年是我們的第11年，雖然發(fā)展有起伏，但總體還是算穩(wěn)健，現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)比過(guò)去都大，因?yàn)椴还苁瞧脚_(tái)還是移動(dòng)流量都在遭遇一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

　　我不認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)，說(shuō)實(shí)話(huà)很難成功，但我們自己現(xiàn)在也還在嘗試孵化一些新的品牌，還是以天貓、淘寶平臺(tái)為主。

　　我個(gè)人覺(jué)得現(xiàn)在母嬰類(lèi)還尚在風(fēng)口，我身邊的一些朋友做母嬰產(chǎn)品，包括童鞋等產(chǎn)品都還不錯(cuò)；還有特色產(chǎn)品等小品類(lèi)我覺(jué)得還有機(jī)會(huì)——大的品牌已經(jīng)進(jìn)入資本競(jìng)爭(zhēng)，而小的品類(lèi)還有更多機(jī)會(huì)。

　　Q3：網(wǎng)友【bigbang】提問(wèn)——伊米妮算得上是1.0時(shí)代的淘品牌，同時(shí)代的很多品牌都已經(jīng)沒(méi)落，我想知道伊米妮能夠屹立不倒的訣竅在哪里？

　　A3：我們的確屬于1.0時(shí)代的淘品牌，我們現(xiàn)在也在想怎么成為2.0，但我們不想成為淘品牌2.0，而是想從淘品牌變成品牌；我并不覺(jué)得我們一直屹立不倒，只能說(shuō)現(xiàn)在還活著，這其中也沒(méi)有什么訣竅，只是對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度很?chē)?yán)謹(jǐn)，愿意在產(chǎn)品上進(jìn)行投入，我覺(jué)得只有做出好的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者認(rèn)可你。

　　很多商家看到我們的客單價(jià)會(huì)以為我們毛利很高，但事實(shí)上我們的毛利是偏低的，因?yàn)槲覀兒芏喈a(chǎn)品的材料都是走在行業(yè)的前列，我們的很多要求都是按照線(xiàn)下商場(chǎng)品牌去做的，但價(jià)格只有其一半，當(dāng)然現(xiàn)在很多商場(chǎng)品牌也開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，但我覺(jué)得只要我們堅(jiān)持這樣的作風(fēng)，還是能夠繼續(xù)存活下去。

　　Q4：網(wǎng)友【江楓118】提問(wèn)——我是一個(gè)天貓小商家，但我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的引流成本非常高，而購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率效果卻并不理想，請(qǐng)問(wèn)在如何引流以及提高轉(zhuǎn)化率等運(yùn)營(yíng)層面，你有什么建議嗎？

　　A4：在流量和轉(zhuǎn)換率上我沒(méi)有什么建議，因?yàn)槲覀兠媾R的困難也很大，在這個(gè)方面我只能說(shuō)現(xiàn)在是流量的重新洗牌，大商家和小商家?guī)缀踉谕�一起跑線(xiàn)，就看大家怎么去搶奪碎片化流量，這個(gè)時(shí)候靠的就是學(xué)習(xí)力，我覺(jué)得我們公司在這個(gè)環(huán)境下也沒(méi)有特別大的優(yōu)勢(shì)；這對(duì)小商家來(lái)說(shuō)就是一個(gè)契機(jī)，我覺(jué)得大家要不斷鉆研學(xué)習(xí)，才能把這個(gè)機(jī)會(huì)真正利用起來(lái)。

　　Q5：網(wǎng)友【15397286816】提問(wèn)——像伊米妮這類(lèi)大賣(mài)家，每年的推廣費(fèi)用大概占銷(xiāo)售額比例的多少呢？

　　A5：推廣費(fèi)用占比我們之前一般維持在8%-12%左右，但現(xiàn)在也逐漸調(diào)整到6%左右，因?yàn)橘Y源上需要有傾斜——以前可能傾斜在付費(fèi)方面，但現(xiàn)在傾斜到付費(fèi)以外的渠道，因?yàn)槲矣X(jué)得付費(fèi)流量不是未來(lái)的方向，而是需要重新去建立新的流量競(jìng)爭(zhēng)力。

　　Q6：網(wǎng)友【9久酒】提問(wèn)——定位輕奢的伊米妮其實(shí)產(chǎn)品價(jià)格相較于其他互聯(lián)網(wǎng)品牌屬于中高水平，那么之后會(huì)不會(huì)考慮做一些底價(jià)親民包？

　　A6：我覺(jué)得我們現(xiàn)在就挺低價(jià)親民的，因?yàn)槟悴荒苤粡漠a(chǎn)品的單價(jià)來(lái)看，因?yàn)槲覀冏龅氖钦嫫ぐ�，�?dāng)然不能跟PU產(chǎn)品去比；而且我們都使用20多塊錢(qián)的皮，皮的成本就很高，這還不包括五金、輔料、做工等方面，我們的出廠(chǎng)價(jià)就高過(guò)其他品牌的售價(jià)，但我覺(jué)得這都是需要的，做好品質(zhì)才能贏得消費(fèi)者。

　　圍繞現(xiàn)在的消費(fèi)升級(jí)，我覺(jué)得有消費(fèi)能力的人越來(lái)越多，但問(wèn)題是找不到符合他們需求品質(zhì)的產(chǎn)品，所以很多國(guó)內(nèi)消費(fèi)都轉(zhuǎn)移到了國(guó)外，但其實(shí)奢侈品大牌也越來(lái)越同質(zhì)化，未來(lái)消費(fèi)階級(jí)可能會(huì)更希望找一些有特色的原創(chuàng)品牌，這樣既能滿(mǎn)足他們對(duì)品質(zhì)的要求又能有自己個(gè)性的表達(dá)，我們最近1-2年也出了一些新品牌，它們定位比伊米妮還要高端，因?yàn)槲矣X(jué)得真的好產(chǎn)品都需要實(shí)際成本的投入。

　　Q7：網(wǎng)友【葉子的故事】提問(wèn)——我想問(wèn)下，伊米妮覺(jué)得90后甚至00后消費(fèi)者對(duì)于想報(bào)的需求與70后、80后相比有什么差異？

　　A7：說(shuō)實(shí)話(huà)我現(xiàn)在還研究得不多，因?yàn)槟壳拔覀冎髁骺蛻?hù)群體并不是90后、00后，可能未來(lái)再過(guò)幾年他們會(huì)成為主流人群——但差異是肯定存在的，我們隨后會(huì)緊密關(guān)注這兩個(gè)群體，了解他們想要什么、關(guān)心什么。

　　Q8：【網(wǎng)友麻雀之小】提問(wèn)——目前網(wǎng)紅技火熱，伊米妮會(huì)與網(wǎng)紅合作嗎？如果考慮，是自己打造網(wǎng)紅還是找現(xiàn)有網(wǎng)紅？

　　A8：首先我覺(jué)得網(wǎng)紅是一種現(xiàn)象，的確非�；�，但我不認(rèn)為網(wǎng)紅是一個(gè)可持續(xù)長(zhǎng)期的商業(yè)模式�，F(xiàn)在大部分網(wǎng)紅并不賺錢(qián)，批量打造網(wǎng)紅的�；�公司其實(shí)也在虧錢(qián)；我覺(jué)得網(wǎng)紅很快也會(huì)被明星群體淘汰，比如直播平臺(tái)以后肯定會(huì)有大波明星入駐，而這會(huì)對(duì)目前霸屏的網(wǎng)紅造成沖擊。

　　我不認(rèn)為我們需要重點(diǎn)去做與網(wǎng)紅的結(jié)合，我覺(jué)得作為中小商家來(lái)說(shuō)，也能?chē)L試把自己打造成為網(wǎng)紅，而網(wǎng)紅不一定要糾結(jié)在顏值，也可以成為內(nèi)容和領(lǐng)域?qū)＜遥�重點(diǎn)是要與消費(fèi)者打成一片。

　　Q9：網(wǎng)友【18011972826】提問(wèn)——你如何看待“打造品牌”和“賣(mài)貨第一”這兩個(gè)觀(guān)念的差異？對(duì)于現(xiàn)在很多商家還采用價(jià)格戰(zhàn)手段有什么看法？

　　A9：我覺(jué)得這個(gè)觀(guān)念不應(yīng)該是一個(gè)差異，而是一個(gè)過(guò)程，一開(kāi)始要活下來(lái)肯定還是要賣(mài)貨，這是一個(gè)資本積累，但到后來(lái)如果還是只專(zhuān)注賣(mài)貨雖然也可能存活下來(lái)，但是它的成長(zhǎng)方式肯定會(huì)與做品牌的形式不一樣——就我個(gè)人看來(lái)，接下來(lái)整個(gè)中國(guó)都會(huì)出現(xiàn)很優(yōu)秀的品牌。

　　Q10：網(wǎng)友【葫蘆娃的糖】提問(wèn)——請(qǐng)問(wèn)伊米妮未來(lái)兩年中，不論是在品類(lèi)擴(kuò)展還是在營(yíng)銷(xiāo)方面，會(huì)有哪些新動(dòng)作嗎？

　　Q10：未來(lái)兩年中，我覺(jué)得新動(dòng)作肯定會(huì)有很多，因?yàn)樾枰�不斷去嘗試才能找到最適合自己的走法，但我們的品牌經(jīng)營(yíng)理念不會(huì)改變，最難得的是要有一個(gè)信仰。

　　操作層面的東西很重要，比如好的戰(zhàn)術(shù)，但如果一味以戰(zhàn)術(shù)來(lái)決定未來(lái)我覺(jué)得有失偏頗；另外我覺(jué)得當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)道路上覺(jué)得彷徨的時(shí)候，那你就需要停下來(lái)，該放手就要放手，你也可以選擇跟伊米妮一起來(lái)創(chuàng)業(yè)——一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一群人，而不是一兩個(gè)人。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　作為淘品牌1.0時(shí)代的佼佼者，伊米妮在過(guò)去的11年中盡管起伏不斷也終究挺了過(guò)來(lái)，并且還活得有聲有色——而陳荷忠也褪去了當(dāng)年的稍顯稚嫩，現(xiàn)在的他不僅能夠很好地把握行業(yè)脈搏，也能給予年輕一代的創(chuàng)業(yè)者更多指教。

　　而對(duì)于未來(lái)，陳荷忠也抱有諸多的不確定性，“路該怎么走？”似乎沒(méi)有人能真正答得出來(lái)。