家居巨頭宜家（IKEA）百萬會(huì)員的奧秘

　　兩年內(nèi)讓會(huì)員數(shù)量達(dá)到100萬？光靠發(fā)打折卡可不行。

　　周末的下午，北京宜家家居門前的阜通東大街上，十幾輛出租車沿街排著隊(duì)，陽光照在車頂上，形成一道晃眼的長(zhǎng)線。

　　一輛銀建公司標(biāo)識(shí)的出租車排在最前，司機(jī)張師傅斜靠在椅背上。車?yán)锊粩鄠鞒?039北京交通廣播臺(tái)的兩位貧嘴主持人的笑聲,他一邊心不在焉地聽著，一邊瞥著宜家的大門口。大約五分鐘后，一位拎著幾個(gè)黃色大塑料袋的顧客走了過來。他坐直身,重新啟動(dòng)了車子。

　　張師傅經(jīng)常來這里“趴活兒”，但他還從未踏進(jìn)過宜家，每天只是兀自看著顧客們進(jìn)進(jìn)出出。他不太明白的是，一家賣家居用品的商店為什么會(huì)像百貨商場(chǎng)一樣吸引著顧客。這里位于北京的東北四環(huán)，距離 最近的望京西城鐵站還有半個(gè)小時(shí)的公交車程。有的顧客來這里要換很多次車，走的時(shí)候因?yàn)橘I了一堆東西，就干脆打車回去。張師傅有一個(gè)疑問：“他們到底是怎么想的？”

　　進(jìn)入中國(guó)近10年后，宜家就像歌星一樣擁有了自己的粉絲群體�！耙思业氖袌�(chǎng)處在一個(gè)成熟的階段， 使得我們擁有了一些粉絲�！盜KEA FAMILY中國(guó)區(qū)經(jīng)理曾嵐說，“在做了一些調(diào)查之后我們發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)顧客很希望和我們建立更緊密的聯(lián)系。”

　　帶著這樣的目的，2006年11月，宜家的北京分店開設(shè)了IKEA FAMILY——宜家會(huì)員俱樂部。曾嵐是9 年前、宜家剛落戶北京時(shí)便加入的第一批員工之一。 在承擔(dān)起建設(shè)中國(guó)IKEA FAMILY的重任之前，她一直在銷售部門工作。

　　對(duì)于任何一個(gè)顧客來說，想要加入宜家會(huì)員俱樂部的方法很簡(jiǎn)單：在店里填好表格，即可免費(fèi)獲得會(huì)員卡。而對(duì)于曾嵐而言，會(huì)員卡是她當(dāng)時(shí)可以想到的第一個(gè)切入點(diǎn)。

　　實(shí)際上，會(huì)員制購物文化在全球范圍內(nèi)已有60年的發(fā)展歷史。中國(guó)零售業(yè)的會(huì)員制風(fēng)潮興起之后，大 多只是發(fā)展了它單一的方面——積分打折。而宜家認(rèn)為，俱樂部營(yíng)銷大有可為。多年前，宜家曾經(jīng)在瑞典、德國(guó)等國(guó)家曾經(jīng)成立過俱樂部，而目前在全球范圍內(nèi)成立統(tǒng)一的宜家俱樂部，是其對(duì)俱樂部的重建，甚至把它確立為一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。不管是對(duì)整體的宜家，還是對(duì)于宜家中國(guó)，會(huì)員俱樂部還是一個(gè)新事物。

　　在2007年年末，一年一度的冬季降價(jià)促銷在北京宜家4.3萬平方米的店內(nèi)舉行。每逢這種促銷，都會(huì)導(dǎo)致顧客的瘋狂搶購。1998年，宜家的上海店舉行開張促銷時(shí)，顧客把入口的旋轉(zhuǎn)門都擠壞了。2000年 宜家在莫斯科的分店開張前數(shù)小時(shí)，就已經(jīng)有幾百個(gè)人守在店門口。而在北京，即便是在非促銷季，客流量每日平均在1.5至3萬人（2007年）。

　　但這一天，場(chǎng)面卻沒有失控，反倒略顯“冷 清”，而銷量卻是去年同期的兩倍。在舉行促銷之 前，曾嵐和她的同事們并沒有像以往那樣作大規(guī)模的廣告宣傳，而是設(shè)置了會(huì)員特價(jià)專場(chǎng)，單獨(dú)給其俱樂 部的會(huì)員發(fā)送短信，從而形成了顧客分流。