太平鳥目前日均零售額已超1000萬，疫情之下靠什么應(yīng)變

2月8日，太平鳥服飾董事長張江平發(fā)布了《給所有鳥人的一封信》，信中闡述了疫情當(dāng)下服飾零售行業(yè)面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)狀，并感謝太平鳥全員伙伴抱團(tuán)逆行中創(chuàng)造的驚喜成績...

隨著疫情的發(fā)展，對(duì)目前中國經(jīng)濟(jì)的影響不言而喻，消費(fèi)、投資、出口三駕馬車來看，沖擊最大的就是消費(fèi)，尤其是服務(wù)業(yè)的消費(fèi)。

服裝零售行業(yè)隨著疫情的發(fā)展，線下門店流量減少近100%，人員、房租等成本，以及積壓的庫存問題致使現(xiàn)金流、利潤端都面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。

然而在庫存、資金現(xiàn)狀無一不對(duì)當(dāng)下很多企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)的情況下，太平鳥卻連續(xù)三天發(fā)起捐款行動(dòng)，已累計(jì)捐款超過1200萬元人民幣。

據(jù)了解，目前太平鳥所有員工工資均按時(shí)發(fā)放，同時(shí)公司也會(huì)結(jié)合疫情期間社交電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

根據(jù)清華經(jīng)管學(xué)院教授朱武祥就近期對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行的問卷調(diào)查顯示，近68%的企業(yè)賬上現(xiàn)金余額僅能維持不到兩個(gè)月的時(shí)間，能撐到六個(gè)月以上的只有9%。

有31%的企業(yè)認(rèn)為本次疫情對(duì)今年?duì)I收造成的降幅超過50%...面對(duì)重重壓力，責(zé)任與底氣雙倍的太平鳥到底靠的是什么？

2月19日，太平鳥總部有序分批次復(fù)工

微信、直播、社群的線上銷量轉(zhuǎn)化

目前只有線上才能化解沖擊，而微信、小程序的輕量化又規(guī)避了下載、注冊(cè)、驗(yàn)證等堆高的獲客成本，加上易開發(fā)、易部署的特征，在很大程度上縮短了從“流量”到“銷量”的轉(zhuǎn)化路徑。

而太平鳥早在2016年開始布局直播渠道，到2018年底，太平鳥女裝試行線下門店直播，經(jīng)歷一年的實(shí)踐和優(yōu)化，在疫情期間，小程序直播爆發(fā)出了新勢能。

太平鳥女裝疫情期間的直播現(xiàn)場

疫情期間，太平鳥線下 PEACEBIRD男裝、PEACEBIRD女裝、LEDIN女裝、Mini Peace 童裝、MATERIAL GIRL女裝、PEACEBIRD LIVIN'鳥巢，通過推出微信線上會(huì)員專場、微信秒殺、小程序分銷、不同區(qū)域輪流直播等形式，實(shí)現(xiàn)了半數(shù)暫停營業(yè)門店有銷售，節(jié)后日均零售額達(dá)1000萬。

在武漢門店全部營停營業(yè)的困難下，PEACEBIRD女裝2月以來保持連續(xù)高增長，PEACEBIRD男裝實(shí)現(xiàn)日環(huán)比100%增長。線上電商平臺(tái)全力以赴提升購物體驗(yàn)，保障了及時(shí)發(fā)貨。

唯快不破更要先修心法

全域營銷，加大線上業(yè)務(wù)的發(fā)展并非太平鳥在新冠肺炎下的心血來潮，而是太平鳥早已一以貫之的“心法修煉”，只不過借助新型肺炎疫情這一特殊時(shí)期，加快這一業(yè)務(wù)的快速轉(zhuǎn)化。

太平鳥在2016年就啟動(dòng)了“云倉”項(xiàng)目、試水TOC模式以及電商團(tuán)隊(duì)率先開啟線上直播。

據(jù)太平鳥2018年報(bào)顯示：公司開始在服飾全品牌推廣實(shí)施 TOC 管理模式，強(qiáng)化公司存貨管控，以 2018夏季商品為例，與2017年同期相比，零售折率較提升了2%，售罄率提升了6%，同時(shí)季度商品庫存下降 12%。

在春節(jié)期間，為應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情，太平鳥將工作的重點(diǎn)放在全渠道的銷售和柔性供應(yīng)鏈提升上。

早有儲(chǔ)備的太平鳥推動(dòng)了柔性供應(yīng)鏈的更大規(guī)模、更廣范圍應(yīng)用，提高供應(yīng)鏈效率，提升生產(chǎn)對(duì)市場的反應(yīng)速度和靈活性。

同時(shí)公司加大力度推動(dòng)線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，并選擇通過微信社群、借助騰訊智慧零售進(jìn)行直播營銷和小程序商城等多種方式觸達(dá)消費(fèi)者，直面企業(yè)困境，努力將這場疫情的影響降到最低，甚至借助這場疫情實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營的升級(jí)和優(yōu)化。

太平鳥女裝小程序直播（左）、樂町小程序直播（右）

最重要的是，面對(duì)突如其來的疫情，太平鳥公司能快速組建線上營銷團(tuán)隊(duì)，迅速根據(jù)小程序商城及線上營銷的特點(diǎn)進(jìn)行工作內(nèi)容調(diào)整，無縫嫁接。

同時(shí)，以區(qū)域?yàn)閱挝蝗翰呷毫�，抱團(tuán)開辟直播、限時(shí)秒殺群等新的客戶溝通場景。

小程序端口緊密結(jié)合公司的貨品戰(zhàn)略，除承接作為商城賣貨的功能，更是通過貨品穿搭呈現(xiàn)等傳遞品牌形象，構(gòu)建與客戶對(duì)話的多維度空間。

一線核心團(tuán)隊(duì)的區(qū)域聯(lián)合

在面對(duì)如此經(jīng)營重壓之下，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就直接體現(xiàn)在一個(gè)穩(wěn)定且能作出快速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。

銷售轉(zhuǎn)化更需要依靠一線銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在太平鳥一線店長的采訪中，寧波主力店長表示疫情期間我們更多是以區(qū)域抱團(tuán)，群策群力的方式創(chuàng)造業(yè)績。

在談到具體策略時(shí)，她表示我們整個(gè)區(qū)域聯(lián)合進(jìn)行小程序直播策劃，每天進(jìn)行2小時(shí)的微信直播，另外日常的門店微信群、個(gè)人的朋友圈也沒有停止經(jīng)營。

疫情期間公司針對(duì)冬季款和春款定制很多優(yōu)惠的折扣，客戶通過小程序下單，順豐包郵到貨等，為促成業(yè)績提供很多便利。

社群和小程序太平鳥一直都在做，但是疫情期間，在線下沒有客流情況下，更讓一線銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到平時(shí)蓄客、建立顧客信任感的重要性，也看到了自己出業(yè)績的新動(dòng)力。

2018年 太平鳥女裝“鳥嗒”app發(fā)布，且于2019年進(jìn)行鳥嗒小程序開發(fā)嫁接，疫情期間太平鳥女裝的穿搭分享、會(huì)員互動(dòng)、線上商場的平臺(tái)，賦能銷售、推廣應(yīng)用。

進(jìn)一步在為顧客提供會(huì)員權(quán)益升級(jí)、搭配盒子、網(wǎng)上逛街等，核心的焦點(diǎn)不是追求高轉(zhuǎn)化，而是在于聚焦于顧客這段時(shí)間的體驗(yàn)和種草。

所以對(duì)于零售行業(yè)來說，目前客流量從實(shí)體+線上到了只有線上。微信、小程序、直播等多渠道不是評(píng)判企業(yè)好與不好的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但面對(duì)特殊的環(huán)境下，銷量轉(zhuǎn)化和及時(shí)的止損，是目前企業(yè)抗壓的唯一途徑。

現(xiàn)在來看，更大的市場正在打開，在這個(gè)線下客流持續(xù)低迷，線上”黑天鵝“的特殊環(huán)境下，企業(yè)的思考與調(diào)整基因內(nèi)核變得更加重要了。