“中國(guó)家居這十年”之金鷹艾格總經(jīng)理林大倫先生訪談

　　【記者】大戶型也是你們提出來(lái)的？怎么解釋“大戶型”？

　　【林大倫】其實(shí)這是采取一個(gè)定位。我們進(jìn)入市場(chǎng)，很多人都希望有一個(gè)領(lǐng)先的品牌，但也有一些人希望便宜。我們要做的，是一種更好質(zhì)量的產(chǎn)品，而且是小眾的消費(fèi)群，所以我們提出“大戶型，大地板”的口號(hào)。我們只做追求生活質(zhì)量的客戶群的服務(wù)。

　　【記者】居然之家開(kāi)業(yè)的時(shí)候，跟人聊起你，有人說(shuō)你的產(chǎn)品很貴，賣不出去多少，做金鷹艾格的銷售員，需要耐得住寂寞。您怎么看這種評(píng)論？

　　【林大倫】我們“五·一”的時(shí)候，銷售非常好。隨著中國(guó)房地產(chǎn)的升溫，越來(lái)越多的人有錢(qián)了，追求生活素質(zhì)。其實(shí)我們的簽單量并不小，我們只做30%，但中國(guó)只有一千家來(lái)掙70%。我們這30%，很少人去碰它。其實(shí)，這個(gè)量也是相當(dāng)相當(dāng)大的。因?yàn)榇蠹叶疾蝗プ鏊�。很多年以前，中�?guó)沒(méi)有豪華汽車，只有奧迪進(jìn)入中國(guó)，我們有點(diǎn)像這個(gè)。從份額來(lái)說(shuō)，我們的量并不少。“五·一”在北居然，在地板里的銷售額排名我們是第一。

　　【記者】說(shuō)句實(shí)話，我在這個(gè)地方訪了40個(gè)人，您是少有的我有做準(zhǔn)備的人。我這個(gè)人不是特別時(shí)尚，對(duì)高端、時(shí)尚品牌，對(duì)有品位的東西，比較犯怵，生怕顯出自己的外行，一點(diǎn)都不懂得什么是時(shí)尚，什么是高端品牌。我做的準(zhǔn)備里，其中就有一條，包括你這個(gè)人，就如同圈里鶴立雞群，很另類，你想出的辦法，是非常非常的不一樣。比如你們搞的“漆零”地板，給大家一個(gè)請(qǐng)柬，說(shuō)飛機(jī)飛往北戴河，還有“整棵樹(shù)”地板等等。你們的推廣會(huì)，反而做成了一種帶娛樂(lè)性的東西。這本身，就是一種創(chuàng)意。我為什么做準(zhǔn)備，就是因?yàn)榭紤]了這些方面的東西，和你的與眾不同。做一個(gè)大眾品牌，和一個(gè)高端品牌，到底有什么不同？有時(shí)候會(huì)不會(huì)有點(diǎn)寂寞？

　　【林大倫】會(huì)寂寞。我首先感謝吳主編這么抬舉我們。其實(shí)，你說(shuō)有什么區(qū)別，我認(rèn)為大部分客戶，還是比較受經(jīng)濟(jì)的約束。誰(shuí)都想買到便宜的東西。買金鷹艾格產(chǎn)品的人，可能會(huì)多付一點(diǎn)點(diǎn)，但會(huì)拿到更多、更好的東西。而且我們發(fā)現(xiàn)這樣的消費(fèi)群，其實(shí)挺多的。價(jià)格固然重要，但他們還是希望買到自己真正喜歡的東西，而且產(chǎn)品質(zhì)感很好，而且價(jià)格也能接受。很多人都有這種想法。有時(shí)候買必須品，但還是希望它的質(zhì)量好一點(diǎn)，使用的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，我們做的是這一部分客戶。金鷹艾格能生存、發(fā)展，我想借此機(jī)會(huì)感謝這些人，沒(méi)有這些人群，沒(méi)有中國(guó)的發(fā)展，老百姓的口袋里的錢(qián)沒(méi)有多起來(lái)，是不可能有金鷹艾格這個(gè)品牌的。

　　【記者】關(guān)于品牌，要探討的東西太多了。因?yàn)槠放粕婕暗膬?nèi)涵，我們做企業(yè)、做策劃的人，做媒體的人都沒(méi)有完全摸明白，我們看的都是一些表面、小的側(cè)面，但一個(gè)小的側(cè)面往往可以反映出企業(yè)的與眾不同和它的特點(diǎn)。比如，從營(yíng)銷角度講，新聞發(fā)布會(huì)的方式不同，還有環(huán)保方面，人家說(shuō)E0，你們說(shuō)的是“漆零”，一說(shuō)金鷹艾格開(kāi)發(fā)布會(huì)，我就樂(lè)，我說(shuō)“又不知道要玩什么新招了”。這種東西，我們可能更感興趣，因?yàn)檫@是一種更好的商業(yè)模式。這么多的創(chuàng)新招數(shù)，靈感來(lái)源于哪？

　　【林大倫】說(shuō)不好聽(tīng)的，其實(shí)我們并不創(chuàng)新。我覺(jué)得我們來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)有很多東西還是比較落后的。我們看的鋪裝、三層實(shí)木也好，“漆零”的表面處理也好，這在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)流行好多年了。我覺(jué)得這么好的產(chǎn)品，為什么不來(lái)中國(guó)呢？我們也反問(wèn)很多同行，他們說(shuō)這是老外的東西，中國(guó)人不會(huì)喜歡的。我說(shuō)你喜歡嗎？他說(shuō)我喜歡。背后的含義，其實(shí)就是誰(shuí)先吃螃蟹，誰(shuí)吃好了再進(jìn)入。我們中國(guó)很多的企業(yè)家，遇到的問(wèn)題就是在這兒。并不是我們新，而是很多人不愿意先吃螃蟹。

　　當(dāng)然，我不一樣。我要做的東西，首先是我喜歡的，而且是自己能用的。市場(chǎng)接受不接受，后說(shuō)。首先，這個(gè)要是國(guó)際領(lǐng)先的東西，我必須先過(guò)自己的良心關(guān)。我們的產(chǎn)品研發(fā)，不是看市場(chǎng)的。如果問(wèn)消費(fèi)者“漆零”好不好，他肯定說(shuō)不好，因?yàn)樗麤](méi)見(jiàn)過(guò)。不是每個(gè)老百姓都有條件每年去歐洲、國(guó)際上的一些展會(huì)看新產(chǎn)品�！罢�棵樹(shù)”地板也好，在歐洲已經(jīng)兩年了，為什么中國(guó)沒(méi)有呢？每年德國(guó)都有一個(gè)地板鋪裝大賽。歐洲的地板展廳，都不是像中國(guó)的小攤位，而是做得非常非常精致。我們是第一個(gè)把“地板體驗(yàn)式展廳”開(kāi)到中國(guó)的，在居然之家金源店。那時(shí)候金源店的店長(zhǎng)也很擔(dān)心，因?yàn)樵谥袊?guó)沒(méi)有一個(gè)地板廳這么大的，將近200平米。北京地板市場(chǎng)，最大的展廳可能也就60、70平米，很少有這樣大的。他說(shuō)地板能這樣嗎？我就問(wèn)了，為什么我們進(jìn)入每個(gè)展廳，都是將潔具放在最好的位置呢？因?yàn)闈嵕哂畜w驗(yàn)式感覺(jué)。地板如果自己不弄好，永遠(yuǎn)就放在最末位置，永遠(yuǎn)是不重要的。消費(fèi)者會(huì)關(guān)注購(gòu)物環(huán)境，露天的這種已經(jīng)沒(méi)有人要了。所以我們請(qǐng)了意大利的設(shè)計(jì)師，為我們做咨詢、培訓(xùn)，做一些活動(dòng)。其實(shí)這些東西，一點(diǎn)不新。我們北居然的專賣店，我們跟TOTO做了一些聯(lián)盟工作。他們?cè)谌毡镜耐茝V，就是跟大建筑師合作去做的。為什么國(guó)外的產(chǎn)業(yè)這么厲害呢？因?yàn)檫@些設(shè)計(jì)師，有非常強(qiáng)大的、好的材料、好的施工支持它。在國(guó)際市場(chǎng)上，這是一個(gè)很通用的東西了。只不過(guò)在中國(guó)，還沒(méi)有而已。這些東西是不是只有金鷹艾格知道呢？不是。很多人都知道。但是金鷹艾格能夠真正把事情做到，別人都想到了，我們也想到了，但我們做到了。