特步：零售新突破，不止是直播

分享到： | | | | 2020-3-25 10:58

“特步運(yùn)動+”線上小程序早在去年就已開始建設(shè)，疫情前已經(jīng)有600家店鋪上線。這樣的前瞻性布局來源于特步對于未來趨勢的判斷，“過去90%以上都是通過實體店銷售，后面會不會演變成20%~30%線上的收入占比，我覺得今后也會有這樣的趨勢�！� 特步零售運(yùn)營中心副總監(jiān)楊平輝表示，疫情讓特步早先下的這步棋發(fā)揮了作用。

特步已為疫情過后消費(fèi)需求反彈做好準(zhǔn)備。

從1月下旬開始，疫情的突然爆發(fā)導(dǎo)致依賴線下場景的零售等行業(yè)受到嚴(yán)重沖擊，運(yùn)動品牌相當(dāng)數(shù)量的線下門店不得不暫時停業(yè)以應(yīng)對疫情防控需要，短期內(nèi)造成的負(fù)面影響在所難免。面對疫情，特步積極加快云銷售的轉(zhuǎn)型步伐，在危機(jī)中找到了實現(xiàn)零售環(huán)節(jié)革命性突破的機(jī)會。

在特步全國4000多家門店中相繼上線一款名叫“特步運(yùn)動+”的線上小程序，店員們則紛紛跨界當(dāng)起了“主播”直播帶貨。據(jù)了解，“特步運(yùn)動+”是終端門店的云店，終端導(dǎo)購在小程序上變身云店客服，還可以通過直播帶貨等一系列線上銷售手段，持續(xù)服務(wù)原本線下積累的成熟客戶群，實現(xiàn)同城零接觸購物，保持了與顧客的持續(xù)連接，更盤活了特殊時期的人、場、貨資源。

通過開設(shè)店鋪專屬直播平臺，店鋪能夠在這一特殊時期增加品牌店鋪與客戶的粘性，很好的維護(hù)私域流量。據(jù)悉，疫情期間特步安排了100多場關(guān)于“特步運(yùn)動＋”小程序的使用培訓(xùn)，更好為銷售導(dǎo)購們賦能，店員的直播帶貨能力由此得到提升。

而銷售轉(zhuǎn)化則直接為店員個人創(chuàng)收，店員積極性被調(diào)動起來，形成正向循環(huán)。據(jù)特步品牌世紀(jì)大廈店店長孫杰輝介紹，通過店員親身上陣直播帶貨，短短幾十分鐘的直播時間內(nèi)就能有十幾雙鞋的成交量，比線下門店的轉(zhuǎn)化率高出許多。

據(jù)了解，“特步運(yùn)動+”讓店鋪最高的轉(zhuǎn)化率達(dá)到16%，單日線上銷售額最高超過了800萬元。除了“特步運(yùn)動＋”，特步還同步開設(shè)了特步微商城，開拓線上分銷業(yè)務(wù)。特步微商城可以無門檻的接納特步事業(yè)合伙人，人人都可以分銷，一鍵開店，這激起了特步員工甚至供應(yīng)商合作伙伴的熱情參與。線上微銷售運(yùn)行良好，終端云店銷售持續(xù)增長，成為特步應(yīng)對疫情影響的一記殺手锏，也使特步在線上銷售有了一定差異化優(yōu)勢。

目前，隨著疫情得到有效控制，特步全國大部分門店已經(jīng)復(fù)工�？紤]到疫情過后，補(bǔ)償性和延遲性需求預(yù)計帶來需求反彈，特步正在加快打磨零售，以抓住特定市場中的回補(bǔ)放量機(jī)會，促進(jìn)銷售。據(jù)悉，特步將改變以往逐層培訓(xùn)和借助超級導(dǎo)購相結(jié)合的培訓(xùn)方式，對全國超過6000家店面近3萬名導(dǎo)購將同時進(jìn)行在線培訓(xùn)。如果能順利完成并達(dá)到預(yù)期，將給特步零售環(huán)節(jié)帶來革命性突破。

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