海瀾之家與1919：老男人與資本的龜兔賽跑

海瀾之家是A股主板上市公司，賣男人的衣服；壹玖壹玖是新三板上市公司，賣酒。似乎是八竿子打不著的兩家公司。本來想起名：“海瀾之家與壹玖壹玖的輕資產(chǎn)之路”。后來覺得太中規(guī)中矩，所以就改成了現(xiàn)在的名字。

誰是老男人？海瀾之家的創(chuàng)始人叫周建平，而1919的創(chuàng)始人是楊陵江，他們都是不太年輕的男人，呵呵。為什么叫龜兔賽跑，文章結(jié)尾給大家揭秘。為什么把這兩家公司放在一起？下面我們就來分析這兩家公司的異同，“異曲”是否有“同工”之妙？ 

上篇先分析這兩個(gè)公司的相同之處。下篇再分析他們有什么不同，以及我對(duì)于輕資產(chǎn)模式的財(cái)務(wù)分析與看法。 

1、加盟店的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離 

這兩家公司都是靠線下連鎖的擴(kuò)張來拓展品牌與規(guī)模。傳統(tǒng)的零售業(yè)線下開店擴(kuò)張，無外乎兩種模式：

（1）.自己開店，屬于重資產(chǎn)模式，需要資金

（2）.讓別人出錢開店，通過加盟店迅速占有市場

如果細(xì)分的話，加盟的模式又分為兩種：

（1）.投資人參與管理

（2）.投資人不參與管理

我今天要談的這兩個(gè)公司，都是采取第二種中的后者，俗稱“傻瓜式加盟”，投資人可以什么都不懂，也不需要你懂，只要出錢就可以，運(yùn)營和管理都是由品牌方負(fù)責(zé)，當(dāng)然最終是根據(jù)生意的好壞來分錢。 

在壹玖壹玖的年報(bào)上就這樣寫：“1919 采取了類似海瀾之家、涉外酒店的直管店模式，實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。”

人家就是瞄著海瀾之家學(xué)的。不過，海瀾之家的合作方叫做“加盟店”，而壹玖壹玖的合作方叫做“直管店”（為了方便，后面兩種店并提時(shí)統(tǒng)稱為“加盟店”）。不管是直管店還是加盟店，投資人都不參與經(jīng)營。 

壹玖壹玖的年報(bào)上這樣陳述：“合作者委托壹玖壹玖對(duì)合作門店全面管理”。 在海瀾之家流傳著這樣一個(gè)故事，有個(gè)加盟商想在店里放一個(gè)招財(cái)貓，被海瀾之家的管理人員制止了。由此可見一斑。 

2、通過輕資產(chǎn)，迅速擴(kuò)張

如果靠直營店擴(kuò)張，資金太重，速度太慢。用別人的錢，拓展自己的品牌，應(yīng)該也算是一個(gè)聰明的玩法，下面這個(gè)表格里的數(shù)據(jù)可以充分反映這種模式： 

兩家公司直營店的開店數(shù)目都遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于加盟店。截止到2015年底，海瀾之家一共只有17家直營店。而壹玖壹玖雖然直營店比海瀾之家多一些，但是，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于直管店的數(shù)目。

另外，從擴(kuò)張的速度來看，壹玖壹玖2014年還只有27家直管店，而到了2015年末，已經(jīng)有353家直管店。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)，截止到2016年上半年，壹玖壹玖的直營店有121家，而直管店有609家，總計(jì)730家店。

擴(kuò)張的速度確實(shí)快！這么快擴(kuò)張的背后是什么目的？且看下面第3點(diǎn)。 

3、賣的不是產(chǎn)品，是線下流量 

這兩家公司表面上賣的是服裝和酒，其實(shí)賣的是線下的大流量。百度、阿里、京東做的都是流量的生意，有了流量就掌握了入口，就可以做很多事。這是互聯(lián)網(wǎng)的思維。

如果說百度、阿里、京東做的是線上的流量，那么海瀾之家和壹玖壹玖做的就是線下的流量。

也不是說隨便開一個(gè)店都可以算是線下流量的生意。買衣服，喝酒這些屬于相對(duì)比較高頻的生意，容易產(chǎn)生流量。有這樣屬性的生意還有一個(gè)，就是餐飲，餐飲業(yè)本身也是流量生意。

很多購物中心都愿意把好位置給有名的餐飲企業(yè)，就因?yàn)樗麄兡軒�來線下的流量，有了流量就可以賣其他的東西。而賣家電的生意是和房地產(chǎn)的生意綁在一起的，人們只在裝修新房時(shí)才會(huì)去逛家電，就不大容易形成流量。 

壹玖壹玖之所以要這么快擴(kuò)張，和它的生意模式有關(guān)。壹玖壹玖把店面做成倉庫，利用線上線下相互引流。如果有人在飯店吃飯時(shí)在APP里下單買酒，訂單會(huì)被分配到最近的門店，店員充當(dāng)配送員以最快的速度把酒送給客戶。 

這個(gè)模式有點(diǎn)象滴滴打車，誰近誰接單。滴滴在起步階段，就面臨著客戶和司機(jī)覆蓋率的問題。試想，如果壹玖壹玖的門店覆蓋率太低，就沒人愿意在網(wǎng)上下單；如果客戶少，投資人的開店意愿也不太強(qiáng)。

滴滴靠著補(bǔ)貼用戶與司機(jī)的燒錢模式，迅速的把這個(gè)問題解決了。而壹玖壹玖則希望用輕資產(chǎn)方式快速連鎖開店，先把覆蓋率做上來，再利用流量賺其他錢。 

為了吸引到更多的投資人和他一起玩，恐怕是要讓渡一定的利益的，不然誰和你玩呢。這個(gè)問題，我們后面再分析。 

從下面的2個(gè)餅圖對(duì)比可以看到壹玖壹玖2014和2015年各種類型收入在總收入中的占比演變： 

數(shù)據(jù)廣告服務(wù)收入的占比從2014年的6%上升到2015年的12%，數(shù)據(jù)廣告收入占比逐漸變大。公司數(shù)據(jù)廣告服務(wù)的主要服務(wù)對(duì)象為品牌廠商、經(jīng)銷商以及其他機(jī)構(gòu)。目前，已有品牌廠商、經(jīng)銷商的廣告投入。 

這也印證了壹玖壹玖的實(shí)際控制人楊陵江曾經(jīng)對(duì)媒體說過的話：“壹玖壹玖搶的是百度、分眾傳媒的推廣業(yè)務(wù)，搶的是順豐、宅急送的倉儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)�！薄拔覀兂�了要靠直營店賺銷售利潤、靠直管店賺管理利潤，我們還要靠做大平臺(tái)，賺平臺(tái)利潤。” 

4、生意的本質(zhì)是供應(yīng)鏈管理

生意的本質(zhì)是供應(yīng)鏈管理，賺取門店管理的收入。 

就象酒店行業(yè)，很多酒店管理集團(tuán)就是賺的是酒店管理輸出的錢，本身輕資產(chǎn)，并不擁有很多酒店的實(shí)體。 

從上面的圖表中也可以看出來，門店管理收入也在不斷變大，到2015年，已經(jīng)占到總收入的6%。

壹玖壹玖的上市公司名稱干脆就叫“四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司”，厲害了！具體到門店管理收入，海瀾之家和壹玖壹玖的操作模式有所區(qū)別，我們后面再談。 

5、加盟店保證金—無利息長期借款

不管是直管店還是加盟店，都要給品牌方交保證金。在壹玖壹玖這個(gè)保證金叫做“履約保證金”，在海瀾之家，叫做“特許經(jīng)營保證金”。

從上面的數(shù)據(jù)中可以看出，這種保證金在海瀾之家和壹玖壹玖的總資產(chǎn)中分別占11%和23%。別小看這個(gè)比例，保證金是公司的負(fù)債，相當(dāng)于是沒有利息的借款，而且是長期借款。

海瀾之家把保證金放在“長期應(yīng)付款”這個(gè)科目里。只要加盟店沒有退出，這筆錢就妥妥的被品牌方占用。退出時(shí)，歸還給投資人，但是沒有任何利息。 

我們看看到2016年上半年底，壹玖壹玖的保證金與資產(chǎn)的比例吧： 短短半年的時(shí)間，這個(gè)比例已經(jīng)從23%變成29%，也就是說幾乎有1/3的資金是來源于直管店的保證金，這樣大大降低了公司的融資成本。 

如果仔細(xì)研究這兩家公司的年報(bào)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)公司的差異還是蠻大的。

這兩家公司的不同之處都有哪些呢？

1、門店管理的收入實(shí)現(xiàn)方式不同 

上篇第4條提到，兩家公司的生意本質(zhì)是輸出管理，賺取門店管理的收入。 海瀾之家還是通過傳統(tǒng)的進(jìn)銷差價(jià)來實(shí)現(xiàn)門店管理收入的。

假設(shè)海瀾之家的加盟店以1000元的價(jià)格把一件衣服銷售給最終消費(fèi)者。而海瀾之家與這家加盟店的結(jié)算價(jià)格是700元，加盟店把700元支付給海瀾之家，剩下300元的加盟店利潤。而海瀾之家的采購成本是500元，通過這個(gè)交易，海瀾之家賺到了200元。 

其實(shí)這就是傳統(tǒng)的批發(fā)利潤，但是和經(jīng)銷商模式有本質(zhì)區(qū)別。后面講存貨時(shí)我們再說這個(gè)問題。 壹玖壹玖倒是確確實(shí)實(shí)收的是門店管理費(fèi)用。

根據(jù)與直管店簽署的協(xié)議，壹玖壹玖收取直管店的固定管理費(fèi)用。這種類型的收入在總收入中已經(jīng)占到6%。（2015年底數(shù)據(jù)）2015年的門店管理收入是7200多萬，按照353家直管店來計(jì)算，平均每家的管理費(fèi)是20萬左右。 

那么壹玖壹玖有沒有賺取進(jìn)銷差價(jià)呢？按照年報(bào)上說法，壹玖壹玖是按照0毛利率把酒品賣給直管店，讓直管店賺取100%零售毛利。但是在財(cái)稅的流程上，只要有貨物流與資金流發(fā)生，不管是零毛利還是負(fù)毛利銷售，都要記為公司的銷售收入，承擔(dān)增值稅義務(wù)。 

2015年壹玖壹玖的B2C收入不到9.6億元，而披露的直營店數(shù)目98家，單店平均年銷售額為929萬元，這兩個(gè)數(shù)字乘起來，等于9.1億多。

而直管店的數(shù)目是353家，單店平均念銷售額為410萬元，直管店收入應(yīng)該是14.5億左右。如果把直營店和直管店的收入加在一起，壹玖壹玖應(yīng)該有23.6億元收入，而不是現(xiàn)在披露的B2C的收入9.6億元。 

難道直管店的銷售沒有記賬？壹玖壹玖的審計(jì)報(bào)告被出具的是標(biāo)準(zhǔn)無保留意見報(bào)告，也就是說不可能出現(xiàn)這么明顯的財(cái)務(wù)上的瑕疵。所以，我推論，壹玖壹玖與直管店之間沒有發(fā)生貨物流以及貨物相對(duì)應(yīng)的資金流，貨物是由供應(yīng)商直接銷售給直管店，沒有經(jīng)壹玖壹玖的手。

壹玖壹玖在直管店的采購流程中充當(dāng)?shù)氖琴Y源整合與采購談判的角色，業(yè)內(nèi)管這種模式叫做聯(lián)合采購。 

2、存貨的構(gòu)成不一樣

剛才提到海瀾之家賺取批發(fā)利潤，但是和經(jīng)銷商模式有本質(zhì)區(qū)別。 傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，廠商的業(yè)績達(dá)成是靠不斷讓經(jīng)銷商進(jìn)貨來達(dá)到的，經(jīng)銷商往往承擔(dān)巨大的庫存壓力。 

海瀾之家的加盟商并不承擔(dān)庫存，店里商品的所有權(quán)歸海瀾之家，而不是加盟店。所以，海瀾之家的庫存分為2個(gè)部分：批發(fā)環(huán)節(jié)的庫存商品和零售環(huán)節(jié)的委托代銷商品。

我們看下表： 2015年底，海瀾之家的庫存商品和委托代銷商品幾乎各占一半。值得注意的是，商品從海瀾之家到了加盟店，并不產(chǎn)生收入。只有在加盟店賣出時(shí)才會(huì)產(chǎn)生收入。 

壹玖壹玖的年報(bào)中，對(duì)存貨并沒有進(jìn)行詳細(xì)的披露。按照我剛才推測的，如果是采用的聯(lián)合采購的模式，直管店的收入和存貨都不屬于壹玖壹玖。 

3、與供應(yīng)商的關(guān)系不同

海瀾之家對(duì)供應(yīng)商是非常強(qiáng)勢的。海瀾之家的供應(yīng)商都是一些什么樣的企業(yè)呢？基本上都是江浙一帶的小服裝廠，沒有海瀾之家，他們可能生存都是問題，自然沒有什么話語權(quán)。 

海瀾之家的強(qiáng)勢體現(xiàn)在以下2個(gè)方面：

A. 如果經(jīng)過兩個(gè)適銷季節(jié)，服裝依然賣不掉的話，供應(yīng)商承諾原價(jià)回購。試想，過了季的服裝幾乎已經(jīng)減值一多半了，服裝行業(yè)本身是快時(shí)尚，樣式變化很快。

B. 海瀾之家對(duì)供應(yīng)商的付款責(zé)任不是產(chǎn)生于收到庫存商品，而是賣出！沒有賣出，海瀾之家就不會(huì)產(chǎn)生付款的義務(wù)。 

壹玖壹玖是學(xué)習(xí)海瀾之家的，但是它與供應(yīng)商的關(guān)系遠(yuǎn)沒有海瀾之家那樣強(qiáng)勢。也許，隨著平臺(tái)做大，壹玖壹玖的話語權(quán)會(huì)越來越大，但是至少現(xiàn)在不是這樣。 我們看一下這兩家公司關(guān)于存貨與應(yīng)付款，預(yù)付款的數(shù)據(jù)。

海瀾之家基本上沒有太大的預(yù)付款，而應(yīng)付款也與存貨基本上是相等的。也就是說，幾乎所有海瀾之家的存貨，不管是零售環(huán)節(jié)的，還是批發(fā)環(huán)節(jié)的，都是靠的供應(yīng)商融資。沒賣掉貨就不付款，就是這么任性！        

而壹玖壹玖的存貨雖然也與應(yīng)付款差不多，但是賬上還有4.2億元的預(yù)付款。對(duì)于一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有11個(gè)多億的公司來講，這樣的預(yù)付款確實(shí)是比較大，更何況壹玖壹玖本身的營運(yùn)資金并不充足。

按照2015年的報(bào)表，壹玖壹玖的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物只有5900多萬，而賬上還有3.79億的短期銀行借款。 前面分析了海瀾之家與壹玖壹玖的異同。下面我想談?wù)勛约簩?duì)于這種輕資產(chǎn)模式的幾點(diǎn)分析和觀點(diǎn)。 

盡管海瀾之家和壹玖壹玖都標(biāo)榜自己是輕資產(chǎn)模式，這個(gè)模式真的輕嗎？閆老師認(rèn)為，如果想看清楚一家公司的商業(yè)模式，公司自己怎么說不重要，分析財(cái)務(wù)報(bào)表是最有效的方法。 

對(duì)于開店來講，所謂重資產(chǎn)其實(shí)是重在兩個(gè)方面：

1、 存貨

2、 固定資產(chǎn) 

如果想用輕資產(chǎn)的模式快速擴(kuò)張，就必須解決存貨和固定資產(chǎn)的資金占用問題。 根據(jù)我們剛才提到的，海瀾之家賣不出去的商品由供應(yīng)商回購；而我們推測壹玖壹玖采用的是聯(lián)合采購的模式，直管店的存貨根本就不在上市公司的資產(chǎn)負(fù)債表上。 

按理說，他們的存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)該是比較快的。而實(shí)際情況又是怎樣的呢？

我比較了一下這兩家公司的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，發(fā)現(xiàn)他們的存貨周轉(zhuǎn)都是非常之慢。 海瀾之家的存貨天數(shù)在2015年達(dá)到了298天，而壹玖壹玖的存貨天數(shù)也從2014年的57天暴漲至2015年的151天。

我們先來說海瀾之家。服裝的銷售有明顯的季節(jié)性，一般服裝企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)該是1年2次左右，相當(dāng)于180天的存貨天數(shù)。而它的對(duì)標(biāo)企業(yè)優(yōu)衣庫的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在100天以下。 

我很不明白，一方面在資產(chǎn)方有大量的存貨，一方面在負(fù)債方有大量的應(yīng)付賬款，如果把存貨退回給供應(yīng)商，就可以提高存貨周轉(zhuǎn)率了。 

可以解釋這個(gè)存貨高企現(xiàn)象的原因也許是，海瀾之家所說的供應(yīng)商承諾回購，并沒有嚴(yán)格執(zhí)行。海瀾之家還有一個(gè)子品牌，叫做“百衣百順”，經(jīng)營低端服裝。這個(gè)品牌會(huì)把所謂供應(yīng)商回購的服裝再進(jìn)行二次采購，然后在百衣百順的品牌下繼續(xù)銷售。

這樣看，存貨只不過從加盟店轉(zhuǎn)移到了百衣百順的賣場，做的是體內(nèi)循環(huán)，并沒有離開海瀾之家的合并報(bào)表。 我們再來看壹玖壹玖。在年報(bào)中對(duì)這個(gè)存貨天數(shù)增加的解釋是：“同時(shí)開設(shè)第三方27個(gè)省倉、新開門店儲(chǔ)備以及春節(jié)旺季備貨也是庫存增加的重要原因�！� 

酒類的銷售旺季有兩個(gè)，一個(gè)是春節(jié)，一個(gè)是中秋節(jié)。所以長久以來，酒類的經(jīng)銷就有“淡儲(chǔ)旺銷”的說法：在淡季多儲(chǔ)存一些存貨，旺季時(shí)加價(jià)出售。而且酒廠的產(chǎn)能有限，很可能在旺季時(shí)你想進(jìn)貨也拿不到那么多貨了。

年報(bào)是截止到12月底的，還沒有到春節(jié)，所以賬上的存貨應(yīng)該比較多，過了春節(jié)存貨都賣掉了，周轉(zhuǎn)率應(yīng)該提升。 但是我翻看了2016年上半年的報(bào)表，存貨的絕對(duì)值不僅沒有下降，反而上升了；相對(duì)值，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也繼續(xù)增長至292天。而且，新開店大都是直管店，存貨應(yīng)該不影響報(bào)表才對(duì)。 

新開設(shè)27個(gè)省倉，這也不是存貨周轉(zhuǎn)變慢的正當(dāng)理由。象京東那樣的大賣家，全國擁有倉庫，也沒有因此使得存貨周轉(zhuǎn)變慢。不僅不慢，京東的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與沃爾瑪、亞馬遜來比，還是比較短的。 所以，海瀾之家和壹玖壹玖的所謂輕資產(chǎn)模式，至少在存貨上我沒看出來輕在哪兒。

我們再來看固定資產(chǎn)。根據(jù)一些公開的資料，我整理出來海瀾之家、壹玖壹玖與加盟商之間不同的出資義務(wù)。 

從上表中可以看出，海瀾之家的加盟商承擔(dān)租金及物管、門店裝修、員工工資以及店內(nèi)的設(shè)備。 而壹玖壹玖的直管店投資人只承擔(dān)租金及物管，其他如裝修、員工工資及店內(nèi)的設(shè)備都是由壹玖壹玖來承擔(dān)的。這些數(shù)據(jù)都是在年報(bào)里披露的。 

我猜想，壹玖壹玖希望快速增加店面的覆蓋率，以達(dá)到做大平臺(tái)，賺取平臺(tái)利潤的目的（如增加廣告收入）。如果壹玖壹玖按照海瀾之家與加盟商的模式，不一定能夠快速吸引到大量的投資人開店，所以壹玖壹玖?xí)�承�?dān)更多開店的費(fèi)用，盡量減輕投資人的負(fù)擔(dān)，以達(dá)到快速全國鋪開的目的。 

以固定資產(chǎn)來看，壹玖壹玖對(duì)于直管店的固定資產(chǎn)的投資并不輕。還是那句話，是否輕資產(chǎn)，我們從報(bào)表上看的最清楚。下面這張表反映壹玖壹玖從2014年到2015年的固定資產(chǎn)與收入的比例。 

從絕對(duì)值來看，固定資產(chǎn)加上待攤的裝修費(fèi)從1700多萬上漲到9100多萬。不僅是絕對(duì)值上漲，我們用銷售收入除以固定資產(chǎn)，得到每一元錢固定資產(chǎn)可以支撐的收入，這個(gè)數(shù)字從34元下降到13元。至少可以說明目前資產(chǎn)的使用并沒有產(chǎn)生規(guī)模效益，資產(chǎn)的增加速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售收入增加的速度。

如果按照我之前推論的（賣貨給直管店產(chǎn)生的收入并沒有算做壹玖壹玖的銷售收入），那么大量的直管店開業(yè)會(huì)增加壹玖壹玖的固定資產(chǎn)投入?yún)s只增加了管理費(fèi)收入，不增加商品銷售收入。  

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，2015年管理費(fèi)用的收入是7000多萬，固定資產(chǎn)的增量也差不多是7000多萬，固定資產(chǎn)的增量投資只帶來相同體量的門店管理費(fèi)收入，不可能幫助它賺取更多的利潤。 

我相信壹玖壹玖的控制人楊陵江應(yīng)該是把更多的收入增長寄希望于大平臺(tái)產(chǎn)生的廣告收入，就是前面提到的數(shù)據(jù)廣告收入。如果投資過大，現(xiàn)金流跟不上，還沒等到廣告收入的黃金期到來公司就已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的問題了。 

順便給大家看另外一組數(shù)據(jù)。 

直管店的工資薪金是由壹玖壹玖承擔(dān)的，這其實(shí)是一個(gè)蠻重的包袱。按照剛才分析固定資產(chǎn)的方法，我們會(huì)看到每一元工資薪金所支撐的銷售收入從16元下降到9元。說明薪資的增加速度快于收入的增加速度。對(duì)于這兩家公司來講，領(lǐng)導(dǎo)層都需要智慧來平衡迅速的擴(kuò)張引起的資金消耗與未來收益。 

“初創(chuàng)企業(yè)，本質(zhì)上是用錢來賺錢，這就是商業(yè)的本質(zhì)。有些企業(yè)投資周期短，賺錢快；有些投資周期長，賺錢慢。燒錢的秘密，就是你盈利的龜能不能趕上燒錢的兔�！� --徐小平 

大家現(xiàn)在明白，我為什么把文章起名為龜兔賽跑了。