海瀾之家都做那么好看了，但你們?yōu)槭裁床粫?huì)買？

我必須要承認(rèn)，在上海地鐵站里看到這幾張圖片在看清LOGO后我是大跌眼鏡的。我把這些照片發(fā)給小伙伴看了，大家也是不大相信。

真的是海瀾之家嗎？對(duì)呀。蠻好看的。

但，你會(huì)買嗎？

然后，又是誰(shuí)在買這個(gè)牌子呢？

在做這個(gè)選題之前，我做了一個(gè)小調(diào)查，問(wèn)了周邊的一些旁友。這群人搖頭晃腦的跟我講，不曉得呀，我都搞不懂誰(shuí)買哦。說(shuō)話者性別為女。于是我在意識(shí)到自己的錯(cuò)誤后轉(zhuǎn)而投向另一個(gè)性別，得到的反饋卻也多是否定。有個(gè)穿AT的男小囡居然跟我講，優(yōu)衣庫(kù)我都是不穿的，我買MUJI!但我怎么看他都不是性冷淡風(fēng)格那掛的。

調(diào)查失敗。但我還是不甘心，要知道最新的中國(guó)人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2016年年末中國(guó)大陸總?cè)丝跒?38271萬(wàn)人，男性人口70815萬(wàn)。而男性，確實(shí)是海瀾之家的主要目標(biāo)客群——女裝市場(chǎng)那么熱鬧，人家不想趟這個(gè)渾水。

我思索了一下，中國(guó)的男性旁友，撇去那些在細(xì)節(jié)上特別考究或者偏向于娘炮的人不談，大多數(shù)在穿著上應(yīng)該是不大講究時(shí)尚、只求風(fēng)格中規(guī)中矩、穿起來(lái)舒服合適、購(gòu)買時(shí)要方便、售價(jià)實(shí)惠的但有一定知名度（即我穿了一個(gè)周邊人都知道的牌子）的產(chǎn)品。

那么，以上這幾點(diǎn)，恰恰海瀾之家都滿足，所以才會(huì)賣得好——公司最近發(fā)布了2016年的年報(bào)，總營(yíng)業(yè)收169.99億元，凈利潤(rùn)31.22億元。

單看這些數(shù)字也許沒(méi)有什么感覺(jué)，那么拿點(diǎn)服裝上市公司的同行再比較一下。在香港上市的那個(gè)打著設(shè)計(jì)師旗號(hào)的卡賓服飾去年一年的收入是11.6億，報(bào)喜鳥(niǎo)則是20億左右，然后稍微貼地氣更大眾化的七匹狼一年里賣了不到27億。所以，大家可以感受下，海瀾之家如今圈子里的江湖地位。

其實(shí)，海瀾之家能夠坐到現(xiàn)在的位子也不是一年兩年的事情。2012年IPO失敗以后的第二年直接借了凱諾科技的殼上市。那一年，海瀾的營(yíng)收就過(guò)了100個(gè)億。

海瀾之家的老板有個(gè)和美邦老板周成建容易搞混的名字——周建平。這個(gè)江蘇江陰人的成功故事是這樣的，在上世紀(jì)80年代末帶了18名工人，以30萬(wàn)元個(gè)人存款創(chuàng)辦江陰市新橋第三毛紡廠�，F(xiàn)在這個(gè)毛紡廠發(fā)展成了一家市值超過(guò)400億的上市公司。

海瀾之家旗下有四個(gè)牌子，分別是海瀾之家、安居兔、海一家和圣凱諾。其中安居兔是專門做女裝的；圣凱諾呢，官網(wǎng)的介紹稱"創(chuàng)立于上世紀(jì)90年代……沿襲了英國(guó)薩維爾街的定制格調(diào)，采用國(guó)際流行的意大利版型，國(guó)內(nèi)高級(jí)職業(yè)裝的首選品牌。"做這個(gè)牌子的時(shí)候，還豪氣的請(qǐng)了梁朝偉做代言，當(dāng)然，那已經(jīng)是10多年前的事情�，F(xiàn)在已經(jīng)基本找不到老梁代言的海報(bào)，只好網(wǎng)上找了舊店鋪的照片，大家感受一下。

另外一個(gè)海一家改名前叫百依百順，官方的說(shuō)法是銷售更加定位低端的產(chǎn)品。不過(guò)我聽(tīng)到行業(yè)內(nèi)的說(shuō)法則是因?yàn)橹髋剖艿?quot;不打折"的制約，所以銷售不掉的那些過(guò)氣貨基本出路都是在這里。清庫(kù)存之地也容易理解。

回到正題上來(lái)，對(duì)于主牌海瀾之家圈內(nèi)提及這個(gè)牌子的時(shí)候，都會(huì)推崇為強(qiáng)勢(shì)品牌。不同于那些老牌傳統(tǒng)服飾商的直營(yíng)+加盟的模式，海瀾之家真的"不走尋常路"，做的是聯(lián)營(yíng)。什么是聯(lián)營(yíng)？就是雖然你是加盟，但加盟老板你只管前期的加盟費(fèi)啊、裝修費(fèi)、租金啊，后續(xù)什么銷售、人員管理都是由總部統(tǒng)一管理，老板你只管坐等分成。海瀾之家比起什么森馬美邦的好處是，不管是聯(lián)營(yíng)還是直營(yíng)，統(tǒng)統(tǒng)一口價(jià)，而且不打折。

如此另一個(gè)好處也相當(dāng)?shù)拿黠@。這幾年讓國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌頭痛不已是因?yàn)樯狭司�，價(jià)格一透明，官網(wǎng)價(jià)格就不曉得怎么開(kāi)價(jià)，你開(kāi)低了，底下的那些加盟商要鬧，開(kāi)高了，沒(méi)人買單。所以，好幾年前，達(dá)芙妮就開(kāi)始轉(zhuǎn)型直營(yíng)，雖然資產(chǎn)重，但好把控。當(dāng)時(shí)，各地的加盟商和經(jīng)銷商鬧過(guò)一陣子，但達(dá)芙妮還是把心一橫，如今的直營(yíng)比例超過(guò)了90%。不過(guò)，像達(dá)芙妮這樣"破釜沉舟"的到底還是不多。

其它牌子搞不定線下加盟商。海瀾之家的這個(gè)聯(lián)營(yíng)模式就完全沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格完全一樣，不用吵架。

而在下游供應(yīng)鏈上，海瀾之家也很獨(dú)特。按照業(yè)內(nèi)說(shuō)法，就是代銷，和加工廠簽了合同，談好條件，你的貨放在我的店里賣，賣出去結(jié)賬，賣不出去我退貨。也許你會(huì)說(shuō)加工廠為什么愿意陪他這樣玩。這時(shí)候，品牌強(qiáng)勢(shì)就很重要。周建平自己是那么講的，"對(duì)同一家供應(yīng)商而言，別的品牌的牛仔褲需求量只有3000條，一條凈利潤(rùn)是10元，最終總的凈利潤(rùn)只有3萬(wàn)元，但海瀾之家的需求量是10萬(wàn)條，哪怕一條的凈利潤(rùn)只有2元，最終的總凈利也有20萬(wàn)元了。"關(guān)鍵還是規(guī)模和利潤(rùn)。

所以，海瀾之家一定要"瘋狂"開(kāi)店。按照這家公司的財(cái)報(bào)來(lái)看，去年一年里，這家公司線下門店新開(kāi)的門店達(dá)到了1500家之多(同時(shí)關(guān)閉了247家)，這使得海瀾之家的在全國(guó)的規(guī)模達(dá)到了5243 家。而他們2017年的規(guī)劃是要再開(kāi)750家。

不得不說(shuō)是很嚇人的一件事情。要知道，他的鞋服業(yè)同行基本上都是在以這樣的速度關(guān)店——2016年達(dá)芙妮銷售點(diǎn)數(shù)目減少了999家，而另一家賣運(yùn)動(dòng)鞋的361°去年的累計(jì)關(guān)店數(shù)量驚人的達(dá)到1800多家。

周建平做生意的理念簡(jiǎn)單，可用一句話來(lái)概括即"好的形象代言人+大量廣告投入"。所以這就是為什么這兩年，我們會(huì)在各大衛(wèi)視的綜藝節(jié)目里看到海瀾之家的贊助廣告。最紅的就是《奔跑吧兄弟》

甚至如今炙手可熱的網(wǎng)絡(luò)綜藝也一個(gè)不落《蒙面唱將》、《火星情報(bào)局》、《單身戰(zhàn)爭(zhēng)》。

而代言人也是從幾乎按照了國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)電視連續(xù)劇誰(shuí)紅請(qǐng)誰(shuí)的路子來(lái)。

印小天

杜淳以及……他爸（請(qǐng)！不！要！笑）

陳曉

林更新

……要是一部戲里要把這幾個(gè)集起來(lái)也不容易是不是？

但是！海瀾之家就做到了！

請(qǐng)那些年輕的明星來(lái)做代言，無(wú)疑想要向年齡層更低地靠齊。而這家公司為了拉升品牌價(jià)值，還找了設(shè)計(jì)師來(lái)做聯(lián)名款……對(duì)，就是我們一開(kāi)始看到的那些……這樣的玩法，讓人想到了一些國(guó)際快時(shí)尚品牌

畫(huà)風(fēng)突轉(zhuǎn)也許和二代的接班不無(wú)關(guān)系。

周建平的兒子周立宸不久前被宣布擔(dān)任海瀾集團(tuán)總裁。這位少帥出生于1988年。

新帥上任總想做出一番成績(jī)：想要在老爹打下的大好江山上更上一層樓，想要革新品牌的定位，想要和優(yōu)衣庫(kù)爭(zhēng)一爭(zhēng)市場(chǎng)搶一搶客戶（沒(méi)錯(cuò)，他爹當(dāng)年就說(shuō)要和優(yōu)衣庫(kù)拼了）……

但，光有噱頭可不行。因?yàn)�，那些買你家衣服的人從來(lái)不是因?yàn)槁槎归L(zhǎng)得帥，而覺(jué)得麻豆長(zhǎng)得帥的卻不是買你們家衣服的那群人。

海報(bào)贊固然好，但畢竟只能拿來(lái)涂墻。想要爭(zhēng)奪新市場(chǎng)和客戶，從來(lái)都是一個(gè)艱苦而殘忍的戰(zhàn)役。