不靠爆款、復(fù)購(gòu)率70% 淘品牌塔卡沙怎么做到的？

8年前，插畫(huà)師童云創(chuàng)辦塔卡沙，它是一家只賣T恤的淘寶店鋪。但在塔卡沙的基因里，藏著一種不安于只在淘寶生長(zhǎng)的裂變因子。

“room”系列便是塔卡沙在淘寶上積累多年后，第一次從設(shè)計(jì)單品轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)師系列。為了突出面料的質(zhì)感，塔卡沙一改原本顏色跳躍的風(fēng)格，將設(shè)計(jì)的重心放在用精致的刺繡以及棉布拼接，展現(xiàn)視覺(jué)上的立體感。

和童云預(yù)期的一樣，“room”系列銷量一般，但卻為塔卡沙帶來(lái)了另一種價(jià)值。在短時(shí)間內(nèi)，上海時(shí)裝周已經(jīng)來(lái)談合作，買手店也陸續(xù)發(fā)來(lái)入駐邀請(qǐng)，對(duì)于只嘗試了一個(gè)系列的品牌而言，這些設(shè)計(jì)師品牌入駐的渠道讓童云喜不自勝。

與許多先入駐實(shí)體店再嘗試做電商的設(shè)計(jì)師品牌不同，塔卡沙從單品走向系列，以女裝為主，涵蓋男裝、童裝系列，已擁有一家天貓店，一家淘寶5皇冠店，年銷售額過(guò)千萬(wàn)元。而設(shè)計(jì)師系列將成為塔卡沙一個(gè)新的起點(diǎn)。

插畫(huà)中誕生的淘品牌

童云的插畫(huà)靈感來(lái)自于生活，天馬行空，卻是塔卡沙的起源。2006年，童云大學(xué)畢業(yè)的第一份工作便是插畫(huà)師�？臻e的時(shí)候，他把這些插畫(huà)做成貼紙、海報(bào)等在周末集市上賣。很快就在逛集市的年輕人中集聚了人氣：有人買他的產(chǎn)品，有人專門(mén)找他合影，還有商家來(lái)找他進(jìn)貨或合作產(chǎn)品。

市集的收獲讓童云有了開(kāi)淘寶店鋪的信心。一年后，他辭職專門(mén)經(jīng)營(yíng)淘寶店。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，利用現(xiàn)有的插畫(huà)圖案，制作了幾款T恤。從設(shè)計(jì)、上架、客服到包快遞，均由童云一人完成。

開(kāi)店半年后設(shè)計(jì)的一款斗篷，至今讓童云印象深刻。相對(duì)原本的T恤，斗篷的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)都相對(duì)復(fù)雜，也是一般品牌不會(huì)嘗試的款式，卻開(kāi)啟了塔卡沙多變的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

2010年，塔卡沙的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)始逐漸豐富。告別單純賣T恤的時(shí)代，上新節(jié)奏由2個(gè)月一期，增加到每月2期，每期多達(dá)40款。兩年后，童云的妻子小鳥(niǎo)加入塔卡沙，童云負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，其他的則由小鳥(niǎo)負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)從1人慢慢演變成30多人。

2013年，塔卡沙正式注冊(cè)品牌，并開(kāi)設(shè)天貓店鋪，淘寶店鋪則更名為“塔卡沙地球店”。“天貓店鋪的初衷是希望品牌化運(yùn)營(yíng)。”童云對(duì)《服飾繪》表示，暫時(shí)沒(méi)有將兩家店鋪?zhàn)鰠^(qū)分經(jīng)營(yíng)的打算，只在大促或上新時(shí)需要注意貨品的調(diào)配。

從數(shù)據(jù)看，塔卡沙的單件銷量保持在300件左右，客單價(jià)為300到500元，復(fù)購(gòu)率高達(dá)70%。由此可見(jiàn)，塔卡沙并不是依靠爆款走量方式成功的店鋪，即使上千件單款銷量已常見(jiàn)于淘寶，塔卡沙依舊有著自己的節(jié)奏。

多元化的嘗試

“為什么要選擇你的設(shè)計(jì)？”這是童云在每一款設(shè)計(jì)中問(wèn)自己最多的問(wèn)題。

多元化的嘗試一直是童云倡導(dǎo)的設(shè)計(jì)理念。例如塔卡沙的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，除了女裝、男裝、童裝，還以每一期插畫(huà)元素為靈感，設(shè)計(jì)了帽子、貼紙、手機(jī)殼、雨傘、襪子等。

為了配合塔卡沙緊湊的上新時(shí)間，童云的設(shè)計(jì)也在變得條理化。通常，童云會(huì)從生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)找尋靈感，并將這些靈感記錄下來(lái)，積攢成每一個(gè)系列的元素�？梢允羌依镳B(yǎng)的小狗小貓，一部不錯(cuò)的電影，或者一幢有意思的建筑。

童云會(huì)將每一個(gè)能夠做成系列的靈感來(lái)源排列，根據(jù)靈感來(lái)源的本身特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)元素抓取和面料材質(zhì)的確定，再根據(jù)材質(zhì)匹配上架時(shí)間。

以“愛(ài)麗絲系列”為例，運(yùn)用原著中了兔子、房子、森林、女孩等圖案元素，結(jié)合呢料、棉質(zhì)襯衫等體現(xiàn)趣味性，還找來(lái)模特根據(jù)劇情拍攝成短片，放在LOOKBOOK、微博和微信進(jìn)行宣傳。

在面料上，童云支持設(shè)計(jì)師們嘗試不同的面料，但仍需要在一定范圍內(nèi)考慮成本。例如，能夠同樣表達(dá)效果的兩款面料，不能迷信于價(jià)高者勝�！叭羰侵灰晃睹孕鸥邇r(jià)面料，導(dǎo)致售價(jià)直線上漲，也是不合理的。”童云強(qiáng)調(diào)。

同時(shí)，設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)也需要時(shí)間沉淀和適當(dāng)放權(quán)。塔卡沙目前擁有4個(gè)主設(shè)計(jì)師，基本是第一份工作就在塔卡沙，最久的一位已有5年的合作。目前，塔卡沙的設(shè)計(jì)師們按照面料、配件等拆分，配合童云或獨(dú)立開(kāi)發(fā)系列，并在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)做深。

童云試圖賦予塔卡沙更具兼容的品牌調(diào)性，在每一個(gè)系列之間嘗試風(fēng)格的細(xì)微變化。例如一期充滿雪紡、紗等面料的系列后，緊跟著就是運(yùn)動(dòng)系列。

3年前，童云的女兒誕生，這給了他做童裝的靈感。童裝成為塔卡沙下一個(gè)被孵化的品牌，最快在今年秋天開(kāi)店。

相比男裝，童裝孵化的成本和人工更省。首先，設(shè)計(jì)是現(xiàn)成的，只需將女裝做些適合童裝的修改即可。其次，童裝是目前嘗試的系列中較受歡迎的產(chǎn)品，大多跟隨多年的粉絲也有了孩子，能夠自然過(guò)渡。

淘品牌的T臺(tái)夢(mèng)

今年2月，童云和設(shè)計(jì)師們就開(kāi)始著手于“room”系列的準(zhǔn)備，直到6月才正式上架，童云的顧慮有兩個(gè)：風(fēng)格跨度明顯的設(shè)計(jì)和高出原本客單一倍以上的價(jià)格，是否會(huì)讓現(xiàn)有的粉絲們滿意？

童云介紹，設(shè)計(jì)師系列不同于普通系列的原因在于，設(shè)計(jì)師系列是最能夠體現(xiàn)設(shè)計(jì)師想要表達(dá)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，可以不顧及市場(chǎng)反應(yīng)，不考慮大眾的穿著需求，甚至完全不顧及成本投入。

長(zhǎng)久以來(lái)，塔卡沙從不設(shè)限面料的選擇，為其沉淀了一批優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。此次“room”系列能夠成形，優(yōu)質(zhì)面料商扮演了重要角色。

設(shè)計(jì)師恩芝介紹，在“room”系列產(chǎn)品中，主要采用鹽縮的加工方式，應(yīng)用于棉麻織物加工中，顯著彭潤(rùn)、收縮現(xiàn)象，表現(xiàn)多樣化的立體花樣，局部發(fā)生收縮的特殊皺縮效果。而鹽縮工藝面料是日本生產(chǎn)商擅長(zhǎng)的工藝，從面料底布制作，印花以及整理都為日本獨(dú)家定制，價(jià)格要高于普通面料的一倍以上。

若不是長(zhǎng)久的合作關(guān)系，類似嘗試性質(zhì)的產(chǎn)品生產(chǎn)方式無(wú)法支撐面料的最低起訂量。但面對(duì)在淘寶和天貓店鋪中銷量并不好的“room”系列，顯然有點(diǎn)水土不服，童云卻顯得樂(lè)觀，“有好的供應(yīng)商支撐，我們又有想法，做出來(lái)了才能找到適合的渠道談接下來(lái)的合作�！�

這是每一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌上線后都會(huì)面臨的問(wèn)題。從設(shè)計(jì)師品牌的產(chǎn)品看，一方面手工制作存在不穩(wěn)定性，另一方面選擇面料時(shí)不考慮成本的原則，讓其在價(jià)格上并沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)力，時(shí)常發(fā)生叫好不叫座的情況。童云坦言，做好淘寶模式能夠幫助他盈利，并為品牌打下基礎(chǔ)人氣，但他和他的設(shè)計(jì)師們?nèi)匀挥幸粋�(gè)T臺(tái)夢(mèng)。

這令人不禁聯(lián)想到同樣是借助淘寶起家的設(shè)計(jì)師品牌MS MIN。設(shè)計(jì)師劉旻就起家與淘寶店鋪，借助設(shè)計(jì)師展等方式得到人氣，隨后進(jìn)入棟梁和上海連卡佛等高端買手店，最終走向國(guó)際市場(chǎng)。

相比劉旻，童云和他的塔卡沙的發(fā)展路徑相對(duì)扎實(shí)，沉得更深。他以打開(kāi)大眾市場(chǎng)的價(jià)格和設(shè)計(jì)增加品牌力，并不急于嘗試更大的跨越，而是通過(guò)成系列的方式，一次次在塔卡沙能夠涵蓋的范圍內(nèi)進(jìn)行嘗試，走向最終他希望成為的樣子。