國(guó)際化程度不高 周大福如何能擠進(jìn)全球奢侈品前四？

排名全球第四的原因之一，是超級(jí)密集的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)

香港的市場(chǎng)畢竟太小。1988 年，周大福開(kāi)始試水中國(guó)內(nèi)地。1993 年，周大福先是進(jìn)軍武漢，合資成立“武漢新福珠寶金行有限公司”，展開(kāi)了中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)的第一步。

5 年之后，周大福在北京建國(guó)門(mén)貴友商場(chǎng)開(kāi)設(shè)中國(guó)內(nèi)地第一家專(zhuān)營(yíng)店。同年，在廣東成立營(yíng)運(yùn)管理中心專(zhuān)管中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)。從此，周大福在中國(guó)內(nèi)地的業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期。

1998 年周大福進(jìn)武漢時(shí)，才只有 100 家分店。2015 年年底，這個(gè)數(shù)字將上升到 2124 。

周大福把 90% 以上的門(mén)店都開(kāi)在了中國(guó)內(nèi)地，其中大多數(shù)集中在二線城市，三線城市其次，一線城市最少。

最遠(yuǎn)的店是內(nèi)蒙古西部的巴彥淖爾。如果在包頭或者鄂爾多斯看到周大福并不奇怪，但巴彥淖爾是內(nèi)蒙古的一個(gè)新興城市。

在周大福進(jìn)入巴彥淖爾之前，大部分消費(fèi)者甚至不認(rèn)識(shí)它。當(dāng)?shù)亟鸬曛饕�以鈀盟金店、海融金店、乾坤金店，以及老鳳祥、周大生、天澤龍?zhí)�、范達(dá)詩(shī)、金嘉利為主。

周大福計(jì)劃于 2016 財(cái)政年度在中國(guó)內(nèi)地凈增加 150 至 160 個(gè)零售點(diǎn)。公司在財(cái)報(bào)中聲明：“現(xiàn)階段不僅要穩(wěn)固二三線城市的市場(chǎng)，還將繼續(xù)實(shí)行渠道下沉策略，滿足 20 萬(wàn)、30 萬(wàn)以上人口的城、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)新店�！钡�根據(jù) 6 月 30 日周大福發(fā)布的最新季報(bào)，一季度周大福珠寶集團(tuán)零售值下跌 6% 。由于港澳市場(chǎng)的不景氣，香港和澳門(mén)的同店銷(xiāo)售暴跌 24% ，周大福計(jì)劃關(guān)閉香港的 4 間分店。

但新店鋪生財(cái)還需要一些時(shí)間，往往，需要 6 - 8 年的時(shí)間才能達(dá)到平均的銷(xiāo)售水平，歷史越久的老店對(duì)周大福的零售額貢獻(xiàn)越大。

至于在臺(tái)灣、馬來(lái)西亞等海外市場(chǎng)，周大福的策略是把店開(kāi)到華人愛(ài)去的場(chǎng)所。畢竟，哪里有華人，哪里就有人迷戀黃金。

除了賣(mài)黃金，它還是一個(gè)強(qiáng)大的鐘表代理商

 在周大福 2015 年的總收入中，約有 34 億港元來(lái)自鐘表生意，這是鐘表業(yè)一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)字。周大福主要做鐘表代理，并不生產(chǎn)。

鑒于周大福有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)量不大的腕表品牌進(jìn)入中國(guó)，和周大福合作是他們快速鋪開(kāi)渠道的最好選擇。

2008 年，周大福進(jìn)軍內(nèi)地高端表業(yè)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)成立了“周大福鐘表”來(lái)拓展鐘表業(yè)務(wù)，旗下代理就有 10 個(gè)國(guó)際級(jí)名表品牌，包括波爾表、名士、柏萊⼠、瑞寶表、帝 威·迪菲倫、Ernst Benz、法蘭穆勒、GP 芝柏表、美利時(shí)及天格圖，周大福是天格圖大中華區(qū)獨(dú)家代理。

同年，周大福收購(gòu)亞洲最大高檔手表零售商宜進(jìn)利的部分資產(chǎn)。當(dāng)時(shí)，宜進(jìn)利代理有勞力士、歐米茄等高級(jí)手表。

收購(gòu)成功后，周大福獲得了中國(guó)約 120 個(gè)高檔手表零售店和超過(guò) 1000 個(gè)中檔手表零售店。而宜進(jìn)利在 2007 年控股的天津海鷗手表廠 51% 股權(quán)，以及海鷗在全國(guó)的 1800 個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)也被周大福收入囊中。

5 年后，周大福子公司周大福鐘表與歷峰集團(tuán)合作成立合資公司，運(yùn)營(yíng)歷峰旗下的鐘表品牌名士，雙方各持 50% 股權(quán)。周大福與歷峰的淵源由來(lái)已久，它還代理歷峰旗下的卡地亞、伯爵、積家等。

奢侈品牌腕表在中國(guó)的銷(xiāo)售模式多為代理商經(jīng)營(yíng)或是直接自營(yíng)，而像歷峰這樣與周大福單獨(dú)成立合資公司來(lái)負(fù)責(zé)一個(gè)鐘表品牌的運(yùn)營(yíng)模式較為少見(jiàn)。不同于以往，周大福與名士建立的合資公司不僅要管理名士的銷(xiāo)售，還負(fù)責(zé)其在中國(guó)內(nèi)地的推廣。

而歷峰選擇了周大福，就放棄了另一個(gè)知名鐘表代理商亨得利。亨得利是勞力士、歷峰、Swatch 等歐洲名表在中國(guó)的最大零售代理，2011 年亨得利在內(nèi)地開(kāi)有 400 多家店。

光有渠道還不夠，周大福成功的核心是了解中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)黃金時(shí)實(shí)際上需要什么

在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，黃金被視為地位的象征，是生日或者特殊場(chǎng)合用來(lái)饋贈(zèng)的吉祥之物。中國(guó)不僅是全球最大的黃金生產(chǎn)國(guó)，還是最大的進(jìn)口國(guó)之一。近年來(lái)，投資金幣、金條成為中國(guó)人防通脹的一種手段。

周大福深知中國(guó)人對(duì)黃金的偏愛(ài)，這家公司約一半的銷(xiāo)售額來(lái)自黃金產(chǎn)品。銷(xiāo)售額最高的 2014 年，黃金產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比甚至達(dá) 61.2% 。

2013 年，亞洲經(jīng)歷了 30 年以來(lái)最強(qiáng)的黃金購(gòu)買(mǎi)潮。“中國(guó)大媽”引領(lǐng)了搶購(gòu)黃金的熱潮。購(gòu)買(mǎi)投資級(jí)金條的人在北京金店菜百排起了長(zhǎng)隊(duì)，銀行、珠寶商甚至香港黃金交易所出現(xiàn)了黃金短缺。周大福在中國(guó)內(nèi)地光顧最多的地區(qū)部分門(mén)店，金條售罄。

中國(guó)土豪喜歡炫富，周大福就做了黃金生肖和擺設(shè)。而和中國(guó)本土的設(shè)計(jì)師的跨界合作也是周大福抓眼球的一種方法。

現(xiàn)在，中國(guó)內(nèi)地每年新增 1400 萬(wàn)對(duì)新婚夫婦，周大福在婚慶市場(chǎng)做了最多準(zhǔn)備。“婚嫁業(yè)務(wù)仍是我們的主要收入來(lái)源。珠寶鑲嵌首飾在婚嫁業(yè)務(wù)中日漸盛行。”周大福在財(cái)報(bào)中寫(xiě)道。2015 年，婚慶市場(chǎng)的零售額占周大�？偭康� 39.2% 。

周大福專(zhuān)門(mén)推出完美婚嫁系列，為 80、90 后消費(fèi)者提供定制服務(wù)，為新人做了“求婚大作戰(zhàn)”的線上活動(dòng)。在內(nèi)地，周大福開(kāi)了婚嫁專(zhuān)營(yíng)店。與普通專(zhuān)柜不同，店內(nèi) 80% 的貨品是婚嫁專(zhuān)用飾品——求婚的鉆戒、訂婚的“三金”及結(jié)婚的對(duì)戒。

中國(guó)內(nèi)地并沒(méi)有“求婚”文化，內(nèi)地市場(chǎng)的女性消費(fèi)者剛剛開(kāi)始接觸國(guó)外的求婚文化。周大福著意在內(nèi)地市場(chǎng)培養(yǎng)這一觀念。它們研究了從求婚到結(jié)婚的需求：求婚需要大鉆戒，結(jié)婚需要對(duì)戒，長(zhǎng)輩還需要送禮。

按照消費(fèi)群體，目前，周大福主要的產(chǎn)品分為三類(lèi)：主流珠寶、名貴珠寶和年輕珠寶產(chǎn)品。

主流珠寶就依托于婚嫁市場(chǎng)，為了迎合年輕人，周大福亦推出相對(duì)年輕的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并通過(guò)在線渠道銷(xiāo)售。與力拓合作，迪士尼授權(quán)的“迪士尼公主系列”和適合上班族佩戴的 Caprice 系列，《超人：鋼鐵之軀》授權(quán)的“超人”系列等。而周大福和手機(jī)游戲憤怒的小鳥(niǎo)合作更被看作是擁抱年輕消費(fèi)者的信號(hào)。

最后，它是一個(gè)靈活的投資商

鄭裕彤的投資非常多元化。除了文章開(kāi)頭介紹過(guò)的新世界集團(tuán)（包括發(fā)展房地產(chǎn)的新世界發(fā)展，發(fā)展內(nèi)地房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的新世界中國(guó)，主力基建及公用事業(yè)的新創(chuàng)建，還有從事百貨業(yè)務(wù)的新世界百貨等），它在內(nèi)地還從事物業(yè)發(fā)展、物業(yè)投資以及租務(wù)及酒店?duì)I運(yùn)和住宅項(xiàng)目。開(kāi)發(fā)出的項(xiàng)目包括 K11，還有北京崇文區(qū)舊城改造工程。

新世界集團(tuán)的業(yè)務(wù)拓展有助于周大福在全國(guó) 400 多個(gè)城市門(mén)店的鋪排。兩家公司在營(yíng)銷(xiāo)上也互相影響，周大福、新世界簽訂互買(mǎi)促銷(xiāo)協(xié)議，通過(guò)和控股東周大�！百I(mǎi)房子送黃金”的形式來(lái)促銷(xiāo)。

 此外，周大福的投資也越來(lái)越多元化，甚至進(jìn)軍了石油業(yè)務(wù)。

今年 1 ⽉，北京市工商局核準(zhǔn)了名為周大福能源(中國(guó))有限公司的登記。周大福能源公司已在北京建立了⼀個(gè)辦事處。公司也在新加坡注冊(cè)機(jī)構(gòu)，會(huì)在英國(guó)倫敦和美國(guó)休斯敦設(shè)點(diǎn)。

今年，周大福嘗試的新的領(lǐng)域還包括金融領(lǐng)域 P2P ，已經(jīng)完成注資國(guó)內(nèi)第一家純線上 P2P 平臺(tái)拍拍貸。

此外，周大福還盯上了博彩業(yè)。今年 3 月，周大福計(jì)劃向韓國(guó)仁川賭場(chǎng)項(xiàng)目投資 26 億美元，以吸引更多中國(guó)游客。除了韓國(guó)的項(xiàng)目，周大福還聯(lián)合遠(yuǎn)東發(fā)展有限公司競(jìng)投位于澳大利亞昆士蘭皇后碼頭布里斯班娛樂(lè)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)權(quán)。

2012 年，鄭裕彤的私⼈公司還收購(gòu)佐丹奴 24.01% 股權(quán)，成為佐丹奴最大的單一股東。

你在繁華鬧市，或是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到了周大福金紅色的店鋪，你是否看到，這背后龐大的商業(yè)帝國(guó)，驚人的財(cái)富和能量？