對(duì)話茵曼方建華：怎么才能跟用戶發(fā)生深度關(guān)系？

       問：為什么做茵曼?

　　方建華：我們在2005年之前是做工廠的，2005年的時(shí)候我們成立了這家公司，這家公司當(dāng)時(shí)做阿里巴巴的B2B，我是國際站的會(huì)員。所以一直在做外貿(mào)，后來也企業(yè)發(fā)展的很大，所以就想自己做一個(gè)牌子出來。以前代工主要是給別人的品牌設(shè)計(jì)，這不是我想要的，可能有各種各樣的牌子我?guī)退�代設(shè)計(jì)，我們就有一個(gè)夢想，做一個(gè)我喜歡的風(fēng)格(的品牌)。

　　問：那您用什么產(chǎn)品定位來支撐這樣一個(gè)品牌?

　　方建華：我們的產(chǎn)品定位基本是在25到35的這樣一個(gè)年齡定位。我覺得當(dāng)時(shí)的競爭環(huán)境，很多人說淘寶天貓大家覺得18歲到22歲的東西好賣，大家都一窩蜂的做，就證明這個(gè)生意沒什么機(jī)會(huì)了，我們要做一個(gè)差異化的定位，當(dāng)時(shí)我們也是基于市場競爭環(huán)境，18歲到20歲的東西太多了，包括風(fēng)格的定位。當(dāng)時(shí)其實(shí)從2008年到2011年，整個(gè)走的比較艱難了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，這個(gè)人群不是主流的消費(fèi)人群。

　　問：用什么樣的方法慢慢讓用戶去接受感知到你們的品牌?

　　方建華：很簡單，首先讓我們的公司的內(nèi)部員工去了解，我們先不談什么顧客服務(wù)，其實(shí)我覺得顧客服務(wù)是從我們的伙伴、員工開始，其實(shí)有很多的品牌，可能覺得我要做好顧客的服務(wù)，顧客體驗(yàn)，其實(shí)這一切體驗(yàn)不是老板所做的，而是你下面有一個(gè)人做的，只有有一個(gè)人崇尚了你這個(gè)品牌的理念，他知道你的品牌生活態(tài)度，知道你品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格，知道你傳達(dá)的品牌精神，讓員工享受慢生活，這個(gè)就是從員工的內(nèi)心開始植入，讓他的心里喜歡我茵曼的東西，第二覺得我們的生活態(tài)度是很愿意來的，愿意一起做的，只有員工是發(fā)自內(nèi)心的喜歡，才能夠真正的做好顧客的銷售，顧客的服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)是自然而然的，這是跟別人最大的不一樣。

　　問：您是如何找到定位的時(shí)候，怎么找到你的消費(fèi)者?

　　方建華：其實(shí)我做事情比較簡單了，我覺得現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)從2008年到現(xiàn)在，現(xiàn)在有多少能生存下來，又有多少人失敗，當(dāng)時(shí)是多少人很瘋狂，當(dāng)時(shí)我們也不敢想我們能夠超過他們，其實(shí)我們想的很簡單，盡管對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂，但是我們堅(jiān)持了很簡單的東西。

　　第一是我們對(duì)生活的態(tài)度。第二是我們的自身的產(chǎn)品要做好。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)沒有什么太多的技巧和努力，最終是回歸到商業(yè)零售的本質(zhì)。你的企業(yè)、品牌要發(fā)展好，重要的是你這個(gè)品牌是不是扎扎實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品、開發(fā)、研發(fā)做好。包括你對(duì)企業(yè)、行業(yè)的理解怎樣，以及企業(yè)老板管理的視野是怎樣的，讓一切都回歸到商業(yè)的本質(zhì)，所以我覺得這是最好的時(shí)代。

　　第三要會(huì)做減法，不要加法。很多人習(xí)慣做加法，有的人一個(gè)品牌還沒有做好，結(jié)果做了一大堆的品牌，盡管拿了很多資金，但現(xiàn)在可能都看不到了，這就是前幾年走過的路。這樣就一下子太快，因?yàn)樽隽颂�多的加法。而我們一直是喜歡做減法，比如說我們當(dāng)時(shí)做外貿(mào)，但要做茵曼的時(shí)候，我們就把外貿(mào)果斷的砍掉，我們覺得企業(yè)的只要要做好一件事情就夠了，這就是所謂的簡單、極致。

　　問：您對(duì)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維怎么看?

　　方建華：互聯(lián)網(wǎng)最重要的是什么?對(duì)我們茵曼而言，誰能夠給消費(fèi)者最大的價(jià)值，誰就是贏家，比如原來的渠道，它經(jīng)過了層層的分銷，所以它的價(jià)格要是八倍，十倍，而現(xiàn)在是從品牌商直接到了消費(fèi)者，中間沒有任何的環(huán)節(jié)，這其實(shí)是最有價(jià)值的。我們提供給顧客的商品，不但是設(shè)計(jì)好的，而且是非常具有高性價(jià)比的，我覺得在這個(gè)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)精神最重要的精神是高性價(jià)比，誰能夠給消費(fèi)者提供最好的商品，誰就能夠在這個(gè)行業(yè)內(nèi)很快成為王者，這是和以前傳統(tǒng)渠道最大不一樣的地方。當(dāng)然高性價(jià)比不等于便宜，高性價(jià)比是顧客收到你的產(chǎn)品之后，他覺得物超所值，感知很爽，有讓顧客尖叫。另外在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們能夠很好的利用消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，能夠跟我們的消費(fèi)者互動(dòng)，同時(shí)讓消費(fèi)者能夠參與更多的東西，而不是我們閉門造車。這樣我們就能夠發(fā)現(xiàn)、洞察消費(fèi)者的需求。

　　問：茵曼是怎么管理跟會(huì)員很深度的發(fā)生關(guān)系呢?

　　方建華：我們的管理，最重要的是分層管理。我們要善于把客戶分為高價(jià)值、低價(jià)值顧客。同時(shí)不同地區(qū)進(jìn)行管理，地區(qū)里面又有精準(zhǔn)的分層，不同的顧客會(huì)采用不同的服務(wù)。我們發(fā)短信也好，不會(huì)四百萬的顧客都會(huì)發(fā)同一條短信。對(duì)高價(jià)值的顧客，我們可能花更多的精力去投入，我們現(xiàn)在是分了上百個(gè)緯度來對(duì)我們的顧客進(jìn)行有效分層，這個(gè)能夠很好的節(jié)省你的廣告費(fèi)用。

　　問：從您的角度來講，茵曼這樣的一些品牌，喜歡的人會(huì)特別喜歡，討厭的人會(huì)特別討厭，是這樣的情感嗎?

　　方建華：人以群分，物以類聚，我只要我們茵曼這一類人群就行了。你一個(gè)品牌千萬不要想著大而全，你不可能大而全的，其實(shí)你所說的愛和恨才是最好的，如果沒有愛和恨，才不是真正的愛互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，小就是大，大可能就是小，像蘋果也好，雷軍他可能不是賣給我，可能就是賣給屌絲的，他也沒有實(shí)現(xiàn)一個(gè)大而全的。對(duì)茵曼來講，我們的顧客不會(huì)那么強(qiáng)烈，但如果我們沒服務(wù)好，他可能不罵，有的罵，才好，說明對(duì)你有感情，不罵可能對(duì)你真的沒感情了。

　　問：如果您用標(biāo)簽來形容一下自己品牌，你覺得“它”應(yīng)該長成什么樣?

　　方建華：我覺得她像一個(gè)姑娘，可能是25歲到30歲的年齡段。她人不大張揚(yáng)，有一定的個(gè)性，相對(duì)來說是素雅簡潔的，不會(huì)那么張揚(yáng)的。我們的顧客不會(huì)穿大紅，大綠的東西跑大街上，內(nèi)心是蠻內(nèi)斂的，簡單的，其實(shí)這是我們顧客的生活形態(tài)，聽的歌也好，喜歡聽音樂，嘀嗒嘀嗒小雨拍打的水平，就是這種生活形態(tài)。

　　問：您覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電商業(yè)的沖擊有多大?電商如何擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)?

　　方建華：從我個(gè)人來講，我以前有一年的時(shí)間沒有在PC端買過一件商品。從我們來講，我們成立了一個(gè)移動(dòng)事業(yè)部，我們現(xiàn)在都是獨(dú)立辦公，讓他不要去碰PC端的東西，這是我們在布局上，我們要完全讓他脫離PC端的思維，因?yàn)閺囊粋�(gè)思維轉(zhuǎn)到另外一個(gè)思維，可能會(huì)在原有的固有思維里面很難實(shí)現(xiàn)，對(duì)于移動(dòng)端，未來誰錯(cuò)過了它，可能誰就很痛苦了，誰可能要死掉了。

　　問：今天的商業(yè)像C2B、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些東西，對(duì)未來整個(gè)電商的發(fā)展推動(dòng)力會(huì)演變成什么樣的形態(tài)。

　　方建華：覺得未來可能會(huì)走向大單品時(shí)代，你這個(gè)企業(yè)可能不需要很多的商品，就一個(gè)商品，你就可以做到十個(gè)億，二十個(gè)億，完全有可能，現(xiàn)在有一家叫賣面膜的，據(jù)說在微信上賣三十萬，有一個(gè)賣面膜的，只有一款面膜，現(xiàn)在一天在微信上可以賣三十萬。

　　因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)來講的話，你所說的小米也好，其實(shí)都是粉絲經(jīng)濟(jì)，只是把一款商品做的很好，就做的很大，做到極致，就能夠做的很大。另外我認(rèn)同小而美，有特色的商品，才真正能夠可以做的大，特色商品。