天貓女裝銷量冠軍韓都衣舍如何把控供應(yīng)鏈?

      韓都衣舍已經(jīng)連續(xù)三年成為天貓女裝銷量冠軍，今年雙十一，韓都衣舍排名女裝第2名，無(wú)線端交易量為女裝類第1名。截止11月，與韓都衣舍合作的一類供應(yīng)商企業(yè)達(dá)208家，分布在各個(gè)一線城市。供應(yīng)鏈在整個(gè)商業(yè)行為中起到重要作用，尤其是電商經(jīng)濟(jì)下，供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略性地位更是被提高到命脈之途。每天上新100款服飾、運(yùn)營(yíng)六大品牌的韓都衣舍，是如何對(duì)每款衣服的銷售情況做出快速響應(yīng)?又是如何把控供應(yīng)商供應(yīng)鏈渠道的?

買手小組制

      不同于傳統(tǒng)商業(yè)模式，設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等分部門操作，韓都衣舍采用責(zé)任制小組制度，從選款、再設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)推廣、產(chǎn)品銷售促銷、到最后下架，全程負(fù)責(zé)，自負(fù)盈虧。

      相當(dāng)于每個(gè)產(chǎn)品小組都是一個(gè)獨(dú)立的淘寶賣家，韓都衣舍成了平臺(tái)，在平臺(tái)設(shè)定的規(guī)則下，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，不僅是銷售業(yè)績(jī)，也包括各種內(nèi)部資源。如推廣位、首頁(yè)位置競(jìng)價(jià)排名等。

      當(dāng)然公司給與每個(gè)小組初期資金，并有明確的后期資金供給條例，但該小組日后所有需求，包括產(chǎn)品購(gòu)買、產(chǎn)品在公司內(nèi)部進(jìn)行攝影、甚至產(chǎn)品放到韓都衣舍網(wǎng)站推廣，都需自行支付。

具體規(guī)則如下：

1、初始額度：每個(gè)人2萬(wàn)-5萬(wàn)初始額度

2、使用額度：本月小組資金使用額度，是上個(gè)月銷售額的70%(三個(gè)月以內(nèi)的小組是100%，四-六個(gè)月的小組，逐步遞減到70%)

3、小組權(quán)限：最低定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，具體產(chǎn)品定價(jià)，生產(chǎn)數(shù)量，何時(shí)打折，促銷價(jià)格等，小組自己決定。

4、業(yè)績(jī)提成：根據(jù)各個(gè)小組的毛利潤(rùn)，毛屢屢以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，計(jì)算提成。小組內(nèi)提成分配，由組長(zhǎng)決定，報(bào)分管經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)。

5、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰：業(yè)績(jī)前三的小組，經(jīng)理特別額度，業(yè)績(jī)連續(xù)排名后三的小組解散重新分組(排名6個(gè)月內(nèi)和6個(gè)月以上劃分)

6、小組復(fù)制：對(duì)部門主管和經(jīng)理的考核，部門銷售額占50%，后進(jìn)小組或者新成立小組的成長(zhǎng)速度占50%。

      目前，韓都衣舍產(chǎn)品部共100多個(gè)小組，每個(gè)小組3-5人。而其他支持性部門如生產(chǎn)、攝影等，亦開(kāi)始實(shí)行小組制�？绮块T小組合作，亦需簽訂合約，若甲方小組對(duì)乙方工作不滿意，可向相當(dāng)于內(nèi)部“發(fā)改委”部門的企劃部申請(qǐng)，不對(duì)乙進(jìn)行付款，并內(nèi)部更換合作小組。 

      韓都衣舍每日上新100款新品，同時(shí)，更有各個(gè)小組內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，希望推廣自己“有限”的產(chǎn)品，那對(duì)于每款產(chǎn)品的下架與返單如何管控?  

      除了小組自行用資金購(gòu)買推廣位置外，韓都衣舍制定對(duì)待“爆旺平滯”產(chǎn)品規(guī)則。一般情況，每個(gè)小組的資金并不是很多，所以單品購(gòu)買一般在100-500件之間。每款產(chǎn)品上架15天，即根據(jù)銷售情況評(píng)定“爆旺平滯”等級(jí)。爆旺款可樂(lè)可返單，平滯則需降價(jià)處理。

      據(jù)韓都衣舍副總杜廷國(guó)表示，目前，韓都整體庫(kù)存售罄率達(dá)95%。

柔性供應(yīng)鏈

      韓都衣舍小組制架構(gòu)及其運(yùn)營(yíng)規(guī)則，導(dǎo)致韓都衣舍產(chǎn)品供應(yīng)方面，需有多款少量、快速返單和靈活性的特點(diǎn)。

      為此，韓都衣舍同多家供應(yīng)商合作，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。截止11月，與韓都衣舍合作的一類供應(yīng)商企業(yè)達(dá)208家，其中省內(nèi)82家，省外126家，分布在上海、廣東、浙江、江蘇、江西、山東等一線城市。

      同時(shí)，韓都衣舍新成立生產(chǎn)面料部。杜廷國(guó)講到，“韓都目前退貨率在2%左右，但一半以上因面料問(wèn)題。所以，韓都衣舍2014年定位為品質(zhì)年，而明年合作的面料供應(yīng)商也將從5、6家達(dá)到20余家。”

      對(duì)于不斷增多的供應(yīng)商，韓都衣舍建立供應(yīng)商分級(jí)管理系統(tǒng)，包含五大機(jī)制：供應(yīng)商準(zhǔn)入機(jī)制、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制、供應(yīng)商分級(jí)認(rèn)證機(jī)制、供應(yīng)商升降級(jí)調(diào)整機(jī)制、供應(yīng)商等級(jí)內(nèi)訂單調(diào)整機(jī)制。

      對(duì)于通過(guò)篩選的生產(chǎn)廠家，將由供應(yīng)商管理小組、相關(guān)業(yè)務(wù)部門、品控管理小組進(jìn)行實(shí)地訪廠，重點(diǎn)評(píng)估廠家的信用等級(jí)、生產(chǎn)能力、運(yùn)營(yíng)狀況以及品質(zhì)管理等，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分。其中，供應(yīng)商管理小組、業(yè)務(wù)部門代表及品質(zhì)管控人員的分?jǐn)?shù)權(quán)重分別為20%、30%、50%。

      最后對(duì)通過(guò)審查的部分廠家進(jìn)行試單，試單通過(guò)即可成為韓都衣舍的正式供應(yīng)商。

      韓都衣舍與供應(yīng)鏈廠商的合作方式采取的是半包模式，即只包下工廠50%~60%的生產(chǎn)線。杜廷國(guó)對(duì)此表示，生產(chǎn)供應(yīng)商的半包模式，一方面能使工廠重視韓都衣舍大客戶，另一方面也不讓其完全依賴韓都衣舍。對(duì)于優(yōu)秀生產(chǎn)供應(yīng)商的擴(kuò)充產(chǎn)能和生產(chǎn)線，韓都衣舍會(huì)繼續(xù)會(huì)追加包生產(chǎn)線，保持在生產(chǎn)供應(yīng)商的一半產(chǎn)能。

      而在每家供應(yīng)商績(jī)效測(cè)評(píng)和激烈方面，建立內(nèi)訂單調(diào)整政策。

      目前，韓都衣舍供應(yīng)商總共分為五級(jí)，分別是戰(zhàn)略供應(yīng)商AAAAA級(jí)、核心供應(yīng)商AAAA級(jí)、優(yōu)秀供應(yīng)商AAA級(jí)、合作供應(yīng)商AA級(jí)、新供應(yīng)商A級(jí)。

      對(duì)不同等級(jí)供應(yīng)商采用訂單區(qū)別管理，其中戰(zhàn)略供應(yīng)商將給予不低于商定月度產(chǎn)值80%的政策扶持，核心供應(yīng)商將給予不低于商定月度產(chǎn)值70%的扶持。同時(shí)，韓都衣舍每個(gè)季度都會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效測(cè)評(píng)，季度測(cè)評(píng)下降一到二級(jí)，下一季度訂單會(huì)在基準(zhǔn)值基礎(chǔ)上縮減15%-20%;反之，訂單增加。

      對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度測(cè)評(píng)下降，將給與暫停合作，縮減50%訂單甚至停止合作的懲罰。除此之外，韓都衣舍還給供應(yīng)商設(shè)定了不可逾越的質(zhì)檢雷區(qū)。一旦供應(yīng)商季度測(cè)評(píng)連續(xù)兩次降至雷區(qū)以下，將同樣縮減其下個(gè)季度50%訂單直至停止合作。

      這樣，通過(guò)訂單這一利益杠桿，打理供應(yīng)鏈條，保證小組制的運(yùn)轉(zhuǎn)。