真維斯劉偉文：精準就是免死金牌

      1972年成立于澳大利亞，1993年開始在上海一炮打響，如今在全國有數(shù)千家連鎖店和加盟店，這家總部設(shè)在惠州的休閑裝生產(chǎn)企業(yè)，2002年的營業(yè)額已經(jīng)達到14億元人民幣，成為中國休閑裝行業(yè)名副其實的“大鱷”，它就是真維斯�！　�

　　2012年11月11日，以天貓商城為代表的眾多B2C電商平臺共同打造的“5折行動”掀起了新一輪的銷售神話，而僅在天貓商城一家B2C網(wǎng)站，真維斯就創(chuàng)造了5700萬元的單天銷售額奇跡，成為天貓“雙11”銷售排名休閑裝第一名。　　

　　電商渠道逐漸受重視　　

　　“從天貓商城給出的數(shù)據(jù)上來看，11月11日當天，在天貓商城整個服裝行業(yè)的銷售額排名中，真維斯排第五，但位居休閑裝第一名�！�

      真維斯集團董事兼副總經(jīng)理劉偉文談起今年“雙11”的銷售業(yè)績，顯然對電子商務(wù)平臺的作用給予了非常大的肯定：“電子商務(wù)的渠道增長很快，從2009年9月真維斯開第一家網(wǎng)店起，每個月銷售額差不多在40萬元~50萬元左右。2010年真維斯參加了第一個‘雙11促銷活動’，在完全沒有準備的情況下，我們一天賣出了1000多萬，那時是非常不錯的業(yè)績�！�

　　但之后壓力接踵而來，因為訂單處理、物流等問題，貨品發(fā)送不及時或者發(fā)錯，接到了很多客戶的投訴。劉偉文坦言在那之后真維斯就特別成立了電子商務(wù)部門，至今發(fā)展至120人，就是為了發(fā)展電商渠道。

      “在我們的努力下，2011年11月11日真維斯銷售2500多萬元，今年就到了5700多萬元，同時我們依靠13個倉庫發(fā)送52萬件貨品，確保了在72小時之內(nèi)準確發(fā)貨的信用。”

　　劉偉文說，如今的真維斯在發(fā)展電商渠道時也做了很多的分析與協(xié)調(diào)，不僅保證線上和線下貨品要完全相同，針對特殊的節(jié)假日還會做出特殊的產(chǎn)品對接。

      “以前會發(fā)生線上和線下渠道的沖突，線下渠道商抗議線上渠道分流其生意，現(xiàn)在我們就平衡兩者關(guān)系，加入線上接到訂單，我們會有信息系統(tǒng)直接將訂單下達給最近的倉庫，然后由倉庫發(fā)貨給收件人，這樣不僅保證迅速發(fā)貨，還能減少內(nèi)部沖突�！薄　�

　　信息化系統(tǒng)成就精準管理　　

　　顯然，信息化系統(tǒng)在真維斯集團的生產(chǎn)、管理、營銷方面都起到了很大的作用，用劉偉文的話來說，真維斯過去幾年重點做的事情，就是精準管理。

      “什么是精準管理？舉個例子，以前市場比較好的時候，品牌推什么產(chǎn)品都可以賣光，但是最近5年供求關(guān)系發(fā)生了很大的變化，品牌越來越多，市場越來越難做，怎樣在競爭中突圍？就是要信息化精準管理，用信息來支撐企業(yè)的每一個決定，這樣企業(yè)管理的準確率會提高，效率也提高，這些方面需要來自顧客、渠道、營銷、產(chǎn)品這4個方面的數(shù)據(jù)，企業(yè)只有好好把握這4個方面的數(shù)據(jù)，才能達到精準管理。” 

　　在美國有一個家庭，成員是父親和一個上高中的女兒。有一段時間這個家庭收到了很多來自亞馬遜機構(gòu)寄來的嬰孩用品的推廣品，父親覺得很奇怪，家里沒有人懷孕，為什么會收到這些東西，于是打電話投訴。

      但幾天以后，他女兒跟父親說自己懷孕了，正是因為女兒在互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)注了一些嬰孩方面的問題，才被亞馬遜所關(guān)注，而通過各項技術(shù)，很多互聯(lián)網(wǎng)也精準地將產(chǎn)品信息傳遞給有需求的消費者。這是劉偉文舉的一個精準營銷的例子，看似有些可笑，但卻準確說明了精準營銷對于品牌的重要性。

　　“以前品牌投廣告都會選擇央視這樣的傳統(tǒng)媒體，但廣告效果到底如何，品牌不得而知。而如今做精準投遞，在比央視廣告的費用少很多的情況下，也許會達到事半功倍的效果。”

      劉偉文的精準營銷策略極有見地：“現(xiàn)在大部分人都玩手機，看電腦比電視多，那么品牌可以分析自己的目標客戶群關(guān)注的到底是哪一類媒體，然后通過營銷數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)做精準投放�！薄　�

　　多維分析減少庫存　　

　　近兩年庫存問題成為零售品牌的有一大病痛。但比起一些休閑裝品牌的庫存壓力被媒體頻頻曝光，真維斯似乎在這方面并沒有太多的憂慮。

      “真維斯比較注重精準庫存，特別針對于大中華市場，我們透過各種渠道以及不同的店鋪收回來的數(shù)據(jù)進行分析，制訂了庫存計劃和采購計劃，其中包括了產(chǎn)品開發(fā)和客戶管理系統(tǒng)，讓企業(yè)達到一個相對準確的投放和配貨，再涉及到采購、生產(chǎn)直到整個業(yè)務(wù)鏈條技術(shù)化系統(tǒng)，最后達到精準庫存�！�

　　對于解決庫存壓力，劉偉文強調(diào)多維分析：“服裝銷售分時間維度、地域維度和產(chǎn)品維度。時間方面我們以前是半年分析一次消費者購買心態(tài)，后來是一年4個季度分析，再后來是每個月分析，現(xiàn)在是精準到了每周；地域維度則是從全國分成了東西南北區(qū)域，最后又細分到每個城市每個店鋪做分析；最后的產(chǎn)品維度也比較好理解，以前是只針對男女裝做分析，后來是對每個款做分析，現(xiàn)在則會針對不同的面料、不同的風格去分析，我們透過這種多維分析來準確的判斷下一季流行什么，再分析每個區(qū)域適合什么樣的服裝設(shè)計與材質(zhì)，這樣就會特定生產(chǎn)，減少庫存。但是這背后有著強大的技術(shù)化系統(tǒng)做支撐，沒有信息化是達不到這樣效果的，所以現(xiàn)在真維斯沒有大的庫存壓力，就是來自于信息化帶來的精準營銷�！薄�