李寧網(wǎng)上商城與實(shí)體店搶客 當(dāng)季新品售價(jià)令分銷(xiāo)商心寒

　   有分銷(xiāo)商抱怨，李寧線上渠道的服裝折扣比實(shí)體店低，大批顧客被網(wǎng)店搶走，有些分銷(xiāo)商不得不關(guān)閉部分線下實(shí)體店。更有分銷(xiāo)商稱，淘寶的銷(xiāo)售價(jià)比分銷(xiāo)商的采購(gòu)價(jià)都低。

　　對(duì)此說(shuō)法，李寧公司回復(fù)稱，“線上和線下銷(xiāo)售的貨品結(jié)構(gòu)及類型是不同的，線上主要以售賣(mài)非當(dāng)季商品和網(wǎng)絡(luò)專供版為主，如有當(dāng)季新品在線上銷(xiāo)售，也從未以低于拿貨價(jià)格銷(xiāo)售”。

　　不過(guò)，李寧網(wǎng)店在今年秋季新品也開(kāi)設(shè)了專場(chǎng)促銷(xiāo)，而且折扣“5折封頂”，此外折后滿300元還可再減80元。

　　線上與線下之爭(zhēng)

　　李寧公司為了加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和消化過(guò)高的庫(kù)存，從而加大了線上渠道的建設(shè)。然而，在線上網(wǎng)店低折扣推出后，線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)卻愈趨冷淡。如何協(xié)調(diào)線上網(wǎng)店與線下實(shí)體店的矛盾成為李寧在銷(xiāo)售渠道上需要思考的一個(gè)大問(wèn)題。

　　從線上渠道的李寧官方商城可以看到，李寧不但推出反季庫(kù)存商品2.8折起專場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，還推出了針對(duì)2012年秋季新品的專場(chǎng)促銷(xiāo)，在網(wǎng)店中，不但給出了“5折封頂”的折扣還推出了折后滿300元再減80元活動(dòng)。

　　“消費(fèi)滿980元，再次購(gòu)物全場(chǎng)5.5折，其中包含了許多2012Q3的暢銷(xiāo)品，比如寧弧等。5.5折與我當(dāng)季采買(mǎi)的折扣一致，甚至低于了大部分分銷(xiāo)商的采買(mǎi)折扣，這讓我們分銷(xiāo)商如何是好？”有分銷(xiāo)商說(shuō)道：“當(dāng)我作為消費(fèi)者與客服溝通時(shí)問(wèn)到‘為什么低于實(shí)體店鋪的售價(jià)’時(shí)，對(duì)方告知我因?yàn)樗麄兪枪�廠直供的，實(shí)體店鋪都是通過(guò)他們采買(mǎi)的，這種說(shuō)法讓我們心寒。”

　　有分銷(xiāo)商向媒體透露，部分分銷(xiāo)商從經(jīng)銷(xiāo)商手中進(jìn)貨的折扣是5-5.9折不等，也有大部分區(qū)域分銷(xiāo)商拿貨的價(jià)格在吊牌價(jià)的6折左右。

　　對(duì)于分銷(xiāo)商的上述說(shuō)法李寧公司又是如何看待的呢？李寧公司回復(fù)記者道：“線上和線下不同，線上主要以售賣(mài)非當(dāng)季商品和網(wǎng)絡(luò)專供版為主�！�

　　李寧公司認(rèn)為，“開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城，不僅通過(guò)建立線上銷(xiāo)售平臺(tái)，與最終消費(fèi)者直接溝通，也可收集大量詳實(shí)而有效的數(shù)據(jù)，為李寧品牌向消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品具有指導(dǎo)意義”。

　　實(shí)體店淘汰不利李寧

　　自1997年開(kāi)始，中國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)走過(guò)10多年的歷程。從B2B、B2C、C2C再到如今的OTO，電子商務(wù)的商業(yè)模式與運(yùn)營(yíng)形態(tài)正在走向多元化。現(xiàn)今，越來(lái)越多的品牌開(kāi)始經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商城，但是，如何平衡線上與線下的經(jīng)營(yíng)成為了這些品牌商的一大難題。

　　一位分銷(xiāo)商向記者表示，他曾經(jīng)營(yíng)過(guò)7家李寧店鋪，但由于受李寧網(wǎng)上商城的沖擊，目前已經(jīng)減少到2家。這位分銷(xiāo)商算了一筆賬：比如一家李寧店鋪月店效10萬(wàn)可實(shí)現(xiàn)贏虧平衡，在沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)影響時(shí)，能銷(xiāo)售13萬(wàn)。“在網(wǎng)購(gòu)影響下店效逐漸降低，并且各種費(fèi)用隨著社會(huì)發(fā)展與日俱增，在銷(xiāo)售額不能保虧時(shí)，老板開(kāi)始關(guān)店，從事其他行業(yè)，李寧卻損失了一家一年能出貨百萬(wàn)的店鋪�！彼�認(rèn)為，沒(méi)有了這個(gè)渠道(實(shí)體店)，李寧電商不一定能增長(zhǎng)多少份額，就會(huì)被其他或是晉江系或是淘品牌所代替。

　　對(duì)于上述問(wèn)題，李寧公司向記者表示，線下銷(xiāo)售仍然是當(dāng)下李寧品牌銷(xiāo)售的主力軍和立足之本，無(wú)論是從目前線下銷(xiāo)售的生意規(guī)模，還是公司在這一領(lǐng)域的投入來(lái)看，實(shí)體店在李寧公司的重要性和核心地位都不可撼動(dòng)。

　　雖然現(xiàn)今李寧網(wǎng)上商城發(fā)展迅猛，但目前線上銷(xiāo)售的規(guī)模占李寧公司整體銷(xiāo)售規(guī)模的比重并不是很高，這部分業(yè)務(wù)還在發(fā)展階段。

　　線上線下能否共贏？

　　基于目前的市場(chǎng)環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城作為傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的補(bǔ)充，已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。李寧公司認(rèn)為，對(duì)于李寧品牌來(lái)說(shuō)，建立網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，也是順應(yīng)趨勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者需求之舉。

　　“考慮到線上、線下消費(fèi)模式的更新發(fā)展，為滿足不同購(gòu)物習(xí)慣的消費(fèi)者需求，李寧建立并發(fā)展了線上銷(xiāo)售平臺(tái)，長(zhǎng)期來(lái)看，兩種銷(xiāo)售模式其實(shí)是良性共存、互為補(bǔ)充的�！崩顚幑�司如此說(shuō)道。

　　可是，如何才能達(dá)到共贏呢？有李寧分銷(xiāo)商公開(kāi)提出的OTO模式，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線或線下支付購(gòu)買(mǎi)線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

　　更有分銷(xiāo)商提出以下幾點(diǎn)建議：一是，線上新款定價(jià)較線下低15%至30%之間；二是，整合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，僅留存李寧官方店鋪；三是，建立全國(guó)線上銷(xiāo)售線下服務(wù)平臺(tái)，所有經(jīng)銷(xiāo)商及有能力愿意參與的優(yōu)質(zhì)級(jí)分銷(xiāo)商建立自己的線下服務(wù)部門(mén)；四是，所有參與此模式店鋪建立消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)，體驗(yàn)李寧最新科技及運(yùn)動(dòng)科技平臺(tái)，以此來(lái)提升品牌專業(yè)性。