珠寶品牌PANDORA潘多拉的“魔盒”失效了？

越來越多未經(jīng)授權的經(jīng)銷商在中國售賣從澳大利亞等價格更低的市場進貨的Pandora產(chǎn)品

一度爆紅的Pandora開始為銷售的放緩感到焦慮。

據(jù)時尚商業(yè)快訊，繼Burberry、Louis Vuitton 等奢侈品牌紛紛降價后，丹麥珠寶品牌潘多拉Pandora近日也表示將下調(diào)中國市場的零售價格，其珠寶系列的大部分產(chǎn)品已于本周四開始降價，平均降幅達15%，包括170家位于中國的實體門店、品牌官網(wǎng)和天貓旗艦店。 

圖為Pandora中國微博發(fā)布的降價聲明

Pandora 亞太區(qū)主席Kenneth Madsen解釋稱，此次對珠寶系列的降價是品牌戰(zhàn)略方針的一個關鍵，旨在減少產(chǎn)品在中國代購市場銷售的同時提升消費者體驗。該品牌在今年5月時曾表示，越來越多未經(jīng)授權的經(jīng)銷商在中國售賣從澳大利亞等價格更低的市場進貨的產(chǎn)品。

Pandora發(fā)言人在另一份電子郵件聲明中表示，降價不會對EBITDA利潤產(chǎn)生任何影響，且價格下降的幅度會被隨之增加的銷量所抵消。據(jù)時尚頭條網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，Pandora此前在中國的產(chǎn)品售價普遍比歐洲市場的售價高30%。

對于一直活動于灰色地帶的代購行業(yè)而言，沒有了價差這一核心優(yōu)勢，或者價差不斷縮小，利潤空間和生存空間也就被不斷擠壓。在奢侈時尚零售行業(yè)，隨著Chanel等奢侈品牌在全球?qū)嵭袃r格平衡策略，彌補各地區(qū)價差，代購的生存空間被不斷壓低。

彭博分析師認為Pandora此次在中國采取的降價舉措是必要的，可在維護品牌形象的同時獲得銷量增長。Northern Trust Capital Markets分析師Oliver Sherman則在報告中指出，盡管Pandora業(yè)績暫時進入瓶頸，但未來發(fā)展前景依然充滿潛力，其珠寶的年生產(chǎn)量超過其它制造商。 

在縮小海內(nèi)外價差的同時，Pandora還計劃從市場營銷入手，吸引更多年輕消費者。Pandora首席執(zhí)行官Anders Colding Friis早前透露，集團將增加在中國市場的廣告支出，以進一步刺激銷售的增長。

消息發(fā)布后，Pandora（PNDORA.CPH）昨日股價大漲7.8%至每股456.2丹麥克朗，不過其市值離兩年前的最高峰時已縮水了100%，目前市值為493億丹麥克朗，約合人民幣522億。

曾經(jīng)的珠寶界黑馬

盡管奢侈品和珠寶消費近幾年來的表現(xiàn)一直疲軟，但Pandora在過去四年的年銷售額均實現(xiàn)了兩位數(shù)增長，利潤平均保持高雙位數(shù)增長，該集團于2010年正式在紐約證券交易所上市，逐漸成為Tiffany、周大福等珠寶行業(yè)中的最大一匹黑馬，目前已是全球銷量第三大的珠寶品牌。 

Pandora在1982年由金匠Per Enevoldsen和其妻子Winnie在丹麥哥本哈根創(chuàng)立。剛開始，這對夫婦經(jīng)常前往泰國尋找進口珠寶，隨著產(chǎn)品訂單需求增加，他們逐漸開始代理泰國珠寶轉向批發(fā)給丹麥的客戶。

1987年，經(jīng)過幾年來的批發(fā)業(yè)務，夫婦二人籌得一筆不菲的資金，公司也搬到了更大的場地，同時迎來了第一個珠寶設計師。自此，Pandora正式開始專注于創(chuàng)造設計自己的獨特珠寶。 

1982年，丹麥金匠Per Enevoldsen與妻子Winnie于首都哥本哈根開設了一家珠寶店，圖為創(chuàng)始人夫婦

1989年，公司決定開始在泰國建廠生產(chǎn)珠寶。 2000年，Pandora首次在丹麥推出魅力手鏈概念，受到積極的市場反響，在消費者需求增長的鼓舞下，集團開始進軍全球市場區(qū)。Pandora于2003年正式進入美國市場，隨后擴展至德國和澳大利亞。 

在接下來的幾年中，Pandora迅速成為泰國最主要的第三方分銷商和具有強大生產(chǎn)力的國際營銷和銷零售平臺。為進一步提高產(chǎn)能，Pandora于2005年在泰國建立了一個規(guī)模高達六層樓的制造工廠，實際上，這也是Pandora利潤增長的護城河，因為其成本在東南亞廉價勞動力密集的泰國建廠而控制得很低。 

運用快時尚模式，擁有超過700種獨特的手鐲和吊飾款式的Pandora配搭效果層出不窮，成功讓女性消費者買上癮。有分析認為其成功的重要原因是Pandora產(chǎn)品的參與感，Pandora的秘密在于讓自己的產(chǎn)品成為與消費者互動的媒介本身，即自己產(chǎn)品本身就有參與感、因此獲得了消費者的熱烈追捧。

回顧Pandora的發(fā)展歷程，其實也是消費者選擇商品的決策心理在這幾十年發(fā)生的巨大轉變。消費者購買一件商品，從最早的功能式消費，到后來的品牌式消費，到近年流行起來的體驗式消費。品牌讓消費者參與，能滿足在場介入的心理需求，激發(fā)張揚個性的消費訴求。

不管是在體驗店還是官方網(wǎng)站上，選擇吊墜搭配手鏈，就是消費者參與設計，為自己量身定做的過程，而這樣一條被賦予特殊意義的Pandora手鏈，逐漸成為品牌擴張的法寶。

Pandora在中國的爆紅和隱患

2009年，Pandora由代理商引入中國市場，但官方正式引進是在2015年。

中國董事總經(jīng)理Anthony Tong Asinas在負責中國區(qū)之前，在美國擔任北美區(qū)零售和經(jīng)銷總監(jiān)。2010年，他加入Pandora，用三年時間在北美開了250家特許經(jīng)營概念店，并使同店銷售額保持每年兩位數(shù)的增長。隨后，他被調(diào)回香港地區(qū)，在2015年7月升任為中國市場的總經(jīng)理，成為Pandora中國生意的掌舵者。

數(shù)據(jù)顯示，Pandora自進入中國后，在北京、上海女性群體中的認知度增長了53%，一度成功拉攏中國年輕消費者獲得快速增長。

有分析認為，Pandora在歐美市場的深耕為其在中國的爆發(fā)奠定了基礎。在當時對大部分中國消費者而言，Pandora是一個充滿新鮮感的品牌，主要通過互聯(lián)網(wǎng)、旅游或朋友口中獲取品牌信息。

2017年，Pandora正式入駐天貓開設旗艦店，但未透露單獨的電商銷售占比數(shù)據(jù)，目前共擁有190萬個粉絲。 

盡管在短期內(nèi)躍升為行業(yè)增長最快品牌，Pandora的產(chǎn)品近來受到部分消費者質(zhì)疑，新鮮感開始減退，增速放緩，去年品牌在中國市場的擴張速度已趨于平穩(wěn)。

Pandora于今年3月新推出的鍍金系列“Shine”的產(chǎn)品已收到積極的市場反饋

據(jù)時尚頭條網(wǎng)數(shù)據(jù)，在截至3月31日的三個月內(nèi)，Pandora在包括中國與澳大利亞在內(nèi)的亞太市場銷售額增長較去年同期的125%崩塌式放緩至1%，錄得11.59億丹麥克朗，占總銷售額的23%。

Anders Colding Friis對外坦承，“我們的設計中有太多的重復。在美國等市場，我們希望為消費者提供更多創(chuàng)新且有趣的產(chǎn)品�！� 意識到問題后的Pandora目前正在加緊產(chǎn)品創(chuàng)新，已經(jīng)對其產(chǎn)品團隊進行了調(diào)整，包括建立一個新的設計團隊，縮短開發(fā)周期。

在第一季度內(nèi)Pandora共推出了150款新產(chǎn)品，并計劃在今年剩余時間再新增500款產(chǎn)品。據(jù)悉，Pandora于今年3月新推出的鍍金系列“Shine”的產(chǎn)品已收到積極的市場反饋，但Anders Colding Friis拒絕提供具體數(shù)據(jù)。

Anders Colding Friis表示，開發(fā)產(chǎn)品組合仍然是集團重點，鑒于不利的匯率和新產(chǎn)品所導致的不確定性將對集團盈利能力造成一定影響。 

Pandora的敵人

就在Pandora業(yè)績遭遇瓶頸之際，一度被擠下神壇的Tiffany卻通過產(chǎn)品革新重返年輕消費者市場。在新首席執(zhí)行官Alessandro Bigliolo和創(chuàng)意總監(jiān)Reed Krakoff的帶領下，Tiffany業(yè)績開始復蘇。 

在截至4月30日的三個月內(nèi)，Tiffany銷售額同比大漲15%至10億美元，同店銷售增幅達10%，包括婚禮首飾在內(nèi)的所有產(chǎn)品類別在全球各地區(qū)均錄得增長，凈利潤則同比大漲53%至1.423億美元，超過分析師預期。 

而在2017財年第一季度，Tiffany凈利潤僅錄得6.2%的增幅，銷售額更是出現(xiàn)增長停滯，同店銷售則同比下滑3%，這意味著Tiffany正逐漸奪回流失的市場份額。

其中，Tiffany在亞太地區(qū)的銷售額在大中華區(qū)業(yè)績的推動下錄得顯著增幅，同比大漲28%至3.29億美元，其次為日本，該地區(qū)的銷售額大漲17%至1.51億美元，歐洲地區(qū)銷售額同比增長13%至1.07億美元，北美地區(qū)銷售額則增長9%至4.25億美元。

在談及接管Tiffany后的感受時，Alessandro Bigliolo稱“包容”是Tiffany區(qū)別于其它歐洲的競爭對手的關鍵點，這讓品牌得以有更多的發(fā)展空間。為吸引年輕消費者，Tiffany于4月投入使用的珠寶創(chuàng)意工坊JDIW正在加大創(chuàng)新力度，不僅是推出全新的產(chǎn)品，未來還將對現(xiàn)有系列進行重新設計。

圖為售價約2500元人民幣的銀質(zhì)吹泡泡玩具

除常規(guī)的珠寶產(chǎn)品外，Tiffany于去年推出了包括直尺、別針、轉筆刀等文具，悠悠球、積木和乒乓球拍在內(nèi)的休閑用品，水壺、吸管、銀盤在內(nèi)的廚房用具，以及包括毛線球、沙漏在內(nèi)的家居裝飾系列，售價均在萬元左右，日前Tiffany又推出了售價約2500元的銀質(zhì)吹泡泡玩具，成功引爆社交媒體。

而Tiffany去年底在紐約開設的Blue Box咖啡館也受到眾多消費者歡迎，令品牌的家居用品和餐具等配件獲得了更高的曝光，美國零售數(shù)據(jù)提供商GlobalData Retail的董事總經(jīng)理Neil Saunders去年曾在一封電子郵件中表示，Tiffany正在不斷嘗試新事物，并吸引了年輕消費者的注意。 

不過，Reed Krakoff認為家居用品等產(chǎn)品的需求量不高，未來將把重心放在眼鏡和皮革配件等產(chǎn)品上。Alessandro Bigliolo表示，得益于復活節(jié)等假期，第一季度內(nèi)品牌眼鏡和小件皮具等產(chǎn)品的銷量增幅非常強勁。 

Alessandro Bigliolo透露其與Reed Krakoff的合作非常順利，并強調(diào)Reed Krakoff豐富的經(jīng)驗讓他能夠很好地把控消費者的需求喜好，他的設計既具備品牌特色又不缺失商業(yè)性，這對Tiffany的業(yè)績產(chǎn)生了積極的作用。除了對產(chǎn)品設計作出調(diào)整，Tiffany還縮短了新產(chǎn)品的上架周期，以滿足消費者對新鮮感的追求。 

盡管目前Tiffany表現(xiàn)較為突出的是非珠寶類產(chǎn)品，但Alessandro Bigliolo明確表示，Tiffany不會放棄代表性的鉆石類婚慶配飾，他認為千禧一代依然喜歡通過鉆石來向伴侶表達愛意。鑒于第一季度Tiffany旗下所有品類都錄得增長，Alessandro Bigliolo預計鉆石類訂婚戒指今年將重新成為暢銷產(chǎn)品。

值得關注的是，Reed Krakoff上任后負責的首個高端系列“Paper Flower”已于5月1日上架，該系列采用鉑金和鉆制成，定價在2500美元到79萬美元之間。據(jù)悉，Paper Flowers是Tiffany于2009年推出鑰匙系列后第二個高級珠寶系列。

顯然，在新一輪大洗牌之際，Pandora和Tiffany不約而同地意識到了產(chǎn)品才是核心本質(zhì)這一問題，雖然Pandora不能完全跟Tiffany直接對比，但卻在年輕消費者這一細分市場相遇對抗。

而真正能和Pandora相提并論的還有那些質(zhì)地不同、但價格相近的品牌，例如來自摩納哥的APM Monaco，該品牌的風格年輕時尚，材質(zhì)也多以銀配合水鉆、珍珠等鑲嵌為主，定價在800至2500人民幣之間。 

同時，來自香港的傳統(tǒng)珠寶品牌周大福、謝瑞麟、周生生和六福集團的營業(yè)額也得益于香港零售市場的回暖而加速復蘇。在截至今年6月底的第一財季內(nèi)，周大福在香港及澳門地區(qū)零售額同比大漲21%，同店銷售額增幅為26%；中國內(nèi)地零售額同比上漲11%，同店銷售額增幅錄得4%。 

有業(yè)界人士指出，和Pandora一樣，周大福是全球少數(shù)擁有垂直產(chǎn)業(yè)鏈的珠寶品牌，發(fā)現(xiàn)問題后正加緊趨向于年輕化和藝術化的產(chǎn)品開發(fā)，并于2014年收購了美國高端鉆石品牌Hears On Fire，又在次年推出了TRL-LIGHT逸彩系列、PT WOMAN水中花系列、迪士尼系列等新品。 

實際上，對于Pandora這樣的輕奢珠寶品牌而言，中國是一個不可失去的重要市場，特別是在美國和英國零售陷入低迷的時候。咨詢公司麥肯錫在《“雙擊”中國消費者》年度報告中指出，2018年全球時尚行業(yè)將延續(xù)兩極化的趨勢，輕奢領域增速顯著，中國消費者的時尚消費增幅將在未來五年內(nèi)達6%至7%。

另據(jù)貝恩聯(lián)合意大利奢侈品協(xié)會發(fā)布的《全球奢侈品市場監(jiān)控報告 2018年春季版》顯示，今年全球個人奢侈品市場銷售收入同比增長6%至8%，達到2760億至2810億歐元，配飾、珠寶、美妝三個品類將成為推動增長的關鍵力量，增幅預計分別為7%、7%和6%。

按地區(qū)分，亞洲增幅將達到12%領跑全球，其中全球個人奢侈品銷售收入約三分之一為中國消費者所貢獻，他們對于設計師品牌的需求不斷增加，也越來越挑剔，成為了推動奢侈品行業(yè)增長的中堅力量。

據(jù)悉除中國市場外，Pandora下一個重點發(fā)展的目標為印度，計劃在未來三年內(nèi)在印度新增50家門店，并已于去年出價1.1億歐元回收品牌在西班牙市場的分銷業(yè)務，正式進軍該地區(qū)市場，同時還回收了其位于比利時與南非等地區(qū)的分銷權。 

與此同時，Pandora于今年初新設立了全球電商部門，并任命曾在麥肯錫和波士頓咨詢工作的Karl Walsh 為負責人，以同步擴張品牌的在線市場。Anders Colding Friis表示，新部門成立后，將有利于拉近品牌與全球 100 多個地區(qū)消費者的距離，加強與不同市場間的合作，從而促進品牌電商業(yè)務加速增長。 

鑒于期內(nèi)集團業(yè)績增長的大幅放緩，Pandora預計2018財年收入增幅約為6%至7%，計劃新增200家門店，將有一半位于歐洲、中東和非洲地區(qū)，另外25％位于美洲，其余25％則位于亞太地區(qū)。

Pandora能否延長自己的黃金時期，沒人能夠預測，畢竟這是一個以多變的年輕人為主導的消費時代。另外，Pandora在美國和中國的走紅存在許多共性，既無高端原料背書，也沒有上百年的品牌故事，而是靠營銷取勝，相比Cartier、Tiffany等競爭對手，名人效應的匱乏以及奢侈基因的空洞，都令它要時刻保持著危機感。