Pronounce：設(shè)計(jì)師品牌實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，靠的是贏得顧客的忠誠

英國倫敦——周俊和李雨山是男裝品牌Pronounce背后的左右腦。在倫敦相識(shí)于求學(xué)歲月，兩人至此形成了緊密的合作關(guān)系。畢業(yè)后，兩人分別在位于新加坡的奢侈品品牌管理公司F J Benjamin和Kanye West的品牌Yeezy工作了一段時(shí)間，以快速習(xí)得公司結(jié)構(gòu)設(shè)置和品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。2016年，兩人回到上海，共同創(chuàng)立了Pronounce。不久前，該品牌在《智族GQ》的支持下，在倫敦男裝周期間完成了2018秋冬系列的發(fā)布，受到了廣泛的好評(píng)。

傳奇時(shí)裝評(píng)論人Godfrey Deeny在秀后撰文表示：“我們已經(jīng)等待像這樣的東西從中國走出來很長(zhǎng)一段時(shí)間了，他們的東西正是我們想看到的�！� 而支持他們前往倫敦走秀的《智族GQ》時(shí)裝總監(jiān)陳復(fù)元?jiǎng)t表示：“他們?cè)谏虡I(yè)性上取得了很好的平衡�！�

“平衡”可謂是Pronounce品牌極為重要的一個(gè)關(guān)鍵詞，也是品牌發(fā)展期間遇到的一門最大的學(xué)問。不僅是商業(yè)與創(chuàng)意的平衡，還有自己和外界聲音的平衡。周俊表示：“我覺得最大的問題就是，內(nèi)心要知道自己要做一個(gè)什么樣的東西，而不被市場(chǎng)上現(xiàn)在流行的東西拖著走。這個(gè)是最難平衡的。很多時(shí)候，周邊的人說你必須要做這個(gè)做那個(gè)、必須要跟這個(gè)Showroom合作、必須要做一個(gè)商業(yè)款。這個(gè)時(shí)候要堅(jiān)持自己，是最困難的�！�

Pronounce 2018秋冬系列謝幕

這一季，Pronounce克服重重難關(guān)，呈現(xiàn)了一個(gè)平衡各方面訴求、展示真我本色，且讓眾人產(chǎn)生共鳴的系列。通過無限循環(huán)符號(hào)莫比烏斯帶，品牌將常見的元素串聯(lián)在一起，為這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高度多元的系列提供了一個(gè)框架，把豐富的敘述成功安置于一個(gè)閉環(huán)之中，兼具功能性、品質(zhì)感和當(dāng)代氣息。

李雨山說道：“我們品牌最核心的還是男裝的本質(zhì)，它的品質(zhì)、完成度、面料和紋路，和對(duì)歷史的尊重。我們不會(huì)憑空想象，隨便做一個(gè)很川久保玲的東西，我們不是那一派的。 我們很崇尚男裝的Heritage（遺產(chǎn)），但會(huì)對(duì)它進(jìn)行當(dāng)代化的改造�！�

在時(shí)裝設(shè)計(jì)層面，周俊形容自己是個(gè)做加法的人，而李雨山則是幫他做減法的人。李雨山告訴BoF：“這位處女座拿手是剪裁、版型設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的開發(fā)，對(duì)高完成度的要求。我這個(gè)摩羯座拿手的則是一些方向性的把握， 把他的東西進(jìn)行梳理， 往對(duì)的方向整合。” 周俊補(bǔ)充道：“基本上Pronounce就是他幫我去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，我也幫他去完成夢(mèng)想的地方。”

Pronounce的價(jià)格在當(dāng)前的中國設(shè)計(jì)師時(shí)裝市場(chǎng)環(huán)境中頗有競(jìng)爭(zhēng)力。一件簡(jiǎn)單的上衣在人民幣1000-2000元左右，一件羊毛大衣則在人民幣4000-6000上下。這個(gè)售價(jià)，僅比像速寫這樣的商業(yè)品牌貴20%左右。連卡佛的男裝買手就透露，Pronounce是當(dāng)下賣得最好的新晉男裝品牌，幾乎一上架就售罄。

而長(zhǎng)作棟梁的負(fù)責(zé)人、BoF 500成員劉馨遐也表示：“Pronounce在長(zhǎng)作棟梁男裝店里，2017年中有5個(gè)月銷售排名第一。有20%左右的款是貢獻(xiàn)大比重銷量的，上架就賣光，并在不斷的補(bǔ)貨。 ”

Pronounce 2018AW后臺(tái)

周俊表示，同質(zhì)量的產(chǎn)品，Pronounce會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌便宜20%左右�！拔覀兊谋堵什挥米鎏�高，其他品牌倍率像Jil Sander必須達(dá)到10，我們做到5、6就好。我們希望消費(fèi)者面對(duì)的價(jià)格降低，而買手買貨的價(jià)格提高�，F(xiàn)在歐洲買貨的價(jià)格都在4折到5折，以前是2.7折�！�

除了倍率做低，Pronounce在供應(yīng)鏈的搭建上也下了足了功夫。除了在上海找到了獨(dú)家合作的工廠外，在朋友的幫助下，該品牌在意大利也有合作的工廠。周俊表示：“在當(dāng)?shù)刂袊�朋友的幫助下，他們也�?huì)分享一些供應(yīng)渠道給我們。我們不會(huì)去和其他的設(shè)計(jì)師品牌去共同用一個(gè)工廠。這個(gè)模式的弊端已日益明顯�！�

目前，中國是Pronounce最大的市場(chǎng)�！皦ν忾_花強(qiáng)內(nèi)香”并非該品牌追求的模式。李雨山告訴BoF：“中國是我們最重要的市場(chǎng)，我們90%的買家都在中國。我們希望有一個(gè)中國式的思維模式。而且本來我們就是中國人，擅長(zhǎng)去做本土化的思考。中國設(shè)計(jì)師還是要深耕自己的本土文化和產(chǎn)品本身�！�

國際上，目前僅有美國3 standard stoppages和H Lorenzo兩間店。不過從這一季開始，Pronounce加入了同樣負(fù)責(zé)Undercover和Yang Li銷售、位于巴黎的No Season Showroom，進(jìn)一步拓展國際業(yè)務(wù)員。據(jù)悉，Selfridges的男裝買手在倫敦就已經(jīng)對(duì)該品牌展示了濃厚的興趣。

對(duì)于設(shè)計(jì)師時(shí)裝市場(chǎng)在中國未來的發(fā)展，這兩位設(shè)計(jì)師表示樂觀。李雨山說道：“我覺得慢慢的，設(shè)計(jì)師品牌會(huì)越來越被關(guān)注。 現(xiàn)在還是小眾，但是未來我認(rèn)為會(huì)大家越來越認(rèn)可中國人自己做出來的東西�！�

而周俊則表示，真正能撬動(dòng)這一塊市場(chǎng)份額的人還在海外。這批人回國創(chuàng)業(yè)之日，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)震動(dòng)�！爸袊�未來會(huì)有一批更好的設(shè)計(jì)師出現(xiàn)�，F(xiàn)在大家看到的都是剛畢業(yè)就出來推廣自己的學(xué)生。 我覺得還會(huì)有一批，比如說如今在Gucci或者在Dolce&Gabbana工作的中國人，他們回到中國，成立的品牌，我覺得才是最站得住腳的。”

Pronounce 2018AW后臺(tái)

目前，Pronounce團(tuán)隊(duì)僅有10名員工。在未來，他們將招募更多的新鮮血液加入設(shè)計(jì)、推廣和采購部分。對(duì)于外部投資，兩人皆表示，現(xiàn)在還沒有到時(shí)候。周俊還透露，品牌第二季就實(shí)現(xiàn)了收支平衡。2017年的總營(yíng)收則較往年實(shí)現(xiàn)了150%的增長(zhǎng)。不算與Gap的合作款，出貨量將近3000件。

放眼未來，周俊表示，Pronounce要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須通過產(chǎn)品贏得顧客的忠誠�！拔覀儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，買了我們的衣服的客戶還會(huì)回頭再買。其實(shí)真正好的顧客會(huì)追隨一個(gè)品牌。而不會(huì)說今天和明天買的東西完全不一樣。”

媒體的炒作，絕非長(zhǎng)久之際。他繼續(xù)說道：“我不覺得可以一畢業(yè)就炒作。 畢業(yè)設(shè)計(jì)是被學(xué)校的導(dǎo)師孕育了一年的。你不可能做了十年還在做畢業(yè)設(shè)計(jì)。好的設(shè)計(jì)師應(yīng)該是有自己的夢(mèng)想，一年一年越來越往自己想要做的東西上面靠�！�

李雨山表示認(rèn)同，并補(bǔ)充道：“我覺得我們從來不會(huì)去嘩眾取丑，抄短線去贏得別人的目光。要耐得住寂寞，一點(diǎn)點(diǎn)攀爬。我們希望用我們的誠意去贏得觀眾。這是我們很核心的價(jià)值，也是我們很自信的價(jià)值。這是個(gè)大浪淘沙的年代，沙灘上的沙子總也不會(huì)飽，總有沙子被吹走，但石頭是不會(huì)被吹動(dòng)的�！�