【分析】大環(huán)境下行，KM為何仍能獲得消費(fèi)者認(rèn)何？

近年來，商業(yè)大環(huán)境下行，加上互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)的沖擊，服飾零售業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。目前，服飾零售市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極分化的局面，一邊是持續(xù)擴(kuò)張，發(fā)展如火如荼；一邊是愁云慘淡，倒閉破產(chǎn)風(fēng)波四起。而在這一形勢(shì)下，以北歐文化為品牌基礎(chǔ)的KM卻在兩年時(shí)間內(nèi)在全國(guó)鋪開500多家店鋪，快速捕獲消費(fèi)者和投資者的心，一舉成為當(dāng)下最受歡迎最具發(fā)展?jié)摿Φ目鞎r(shí)尚品牌。

KM在此環(huán)境下仍能獲得消費(fèi)者的青睞與市場(chǎng)的認(rèn)可，其原因何在？

整合思維，從產(chǎn)品思維到用戶思維

當(dāng)前，中國(guó)服飾零售市場(chǎng)正發(fā)生重大變化，發(fā)展動(dòng)力要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、行業(yè)結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化升級(jí)；而隨著消費(fèi)升級(jí)的到來，消費(fèi)者對(duì)于服飾的要求也越來越高，同時(shí)90后乃至00后正逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主體，他們?cè)桨l(fā)重視對(duì)個(gè)性化的追求。

KM在進(jìn)入市場(chǎng)之前就這一發(fā)展形勢(shì)制定了相應(yīng)的對(duì)策：為消費(fèi)者提供超預(yù)期的價(jià)值：超預(yù)期的產(chǎn)品+超預(yù)期的低價(jià)。KM擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，匯聚全球設(shè)計(jì)師和買手，為熱愛時(shí)尚的年輕男性消費(fèi)者提供平價(jià)又時(shí)尚的全品類穿搭產(chǎn)品。為了能實(shí)時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化，抓穩(wěn)消費(fèi)者的需求，KM采取大數(shù)據(jù)應(yīng)用策略，設(shè)立大數(shù)據(jù)處理中心。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)根據(jù)中心提供的數(shù)據(jù)跟蹤每一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，根據(jù)市場(chǎng)反饋快速調(diào)整產(chǎn)品的樣式，生產(chǎn)受歡迎的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。這是一種從“產(chǎn)品思維”到“用戶思維”的轉(zhuǎn)變，站在顧客的立場(chǎng)考慮問題，以顧客為導(dǎo)向，提供顧客想要的產(chǎn)品。

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，細(xì)分市場(chǎng)成必然

服飾零售正面臨多方挑戰(zhàn)，目前進(jìn)入深度洗牌期。在這樣一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式再也不合時(shí)宜，只有詳細(xì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析才能讓企業(yè)回歸營(yíng)銷本質(zhì)。隨著消費(fèi)者生活水平和審美水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于服飾的重視度明顯提升，未來服飾零售業(yè)將進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，適者生存、優(yōu)勝劣汰成為常態(tài)。

而針對(duì)消費(fèi)者的需求，細(xì)分市場(chǎng)成為行業(yè)發(fā)展必然。KM主打的是北歐設(shè)計(jì)感，它抓住的是成長(zhǎng)中的時(shí)尚分子，都市里消費(fèi)力崛起的年輕人，針對(duì)這些不算小眾的大眾，深耕需求推出能輕松消費(fèi)得起的設(shè)計(jì)款，贏得了消費(fèi)者的心。

服飾零售行業(yè)數(shù)字化的變革仍會(huì)繼續(xù)，這也是服飾品牌乃至所有零售業(yè)都要抓住的機(jī)會(huì)點(diǎn)。服飾本身就是時(shí)尚、藝術(shù)、美學(xué)的集合體，未來，消費(fèi)者可以享受到更加時(shí)尚、更加有風(fēng)格的服飾設(shè)計(jì)，所以要好好把握住生活體驗(yàn)化、社交化和服務(wù)化的新趨勢(shì)。

渠道下沉，實(shí)現(xiàn)全面布局

分析發(fā)現(xiàn)，目前絕大多數(shù)品牌門店還是集中在一二線城市。隨著城市化進(jìn)程加速，三四線乃至城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)能力上升，數(shù)個(gè)老牌快時(shí)尚品牌快速布局電商市場(chǎng)，并采取線上線下同價(jià)的策略。這彌補(bǔ)了三四線城市門店不足的情況，然而線上線下同價(jià)，也使得線上失去其關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)。而KM則采取與幾大老牌不同的布局戰(zhàn)略，除了在一二線城市開設(shè)門店外，三四線城市也是KM的目標(biāo)市場(chǎng)。這種渠道下沉、全面布局的戰(zhàn)略讓KM的輻射面變得更加廣闊，更利于其形成影響力，實(shí)現(xiàn)其向全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)的目標(biāo)。

加盟新模式，全托管式經(jīng)營(yíng)

KM從2015年進(jìn)入市場(chǎng)至今，已經(jīng)在全國(guó)169個(gè)城市開出500家店鋪。KM能在短短兩年時(shí)間內(nèi)得到如此快速擴(kuò)張，離不開其精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和店鋪運(yùn)營(yíng)模式。一個(gè)品牌，只靠直營(yíng)模式是不能實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，而加盟模式的存在能讓品牌在快速擴(kuò)張的路上走得更加順暢。

服飾零售行業(yè)的規(guī)模在所有業(yè)態(tài)中相對(duì)較為龐大，而且有著悠長(zhǎng)的歷史。KM在縱觀以往的加盟模式后，決定采用加入自身思維的全托管式加盟模式來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)。全托管式加盟模式，對(duì)于加盟商來說是一種壓力較輕的模式，他們不用擔(dān)心因缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和庫存而帶來的風(fēng)險(xiǎn)，可以較為輕松地實(shí)現(xiàn)店鋪的經(jīng)營(yíng)。對(duì)于品牌方，這種模式能讓總部統(tǒng)一培訓(xùn)下派店長(zhǎng)店員，保證所有門店都能提供專業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)，形成良好的品牌口碑。這種加盟模式讓企業(yè)和加盟商朝著更加良性、健康的方向發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

大道至簡(jiǎn)，商業(yè)從不簡(jiǎn)單，但歸結(jié)起來，又不過如此：以顧客為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)造出超值體驗(yàn)，以多元化的發(fā)展來滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求。