KM在消費主權時代中的破局之道

隨著大批互聯(lián)網(wǎng)獨角獸屹立于浪潮之巔，又伴隨著大批傳統(tǒng)品牌走向衰落甚至滅亡，我們進入了一個重要的轉型時期，從“以產(chǎn)品為中心”的消費社會向“以消費者為主導”的新一代消費社會演變。消費者主權的再次崛起，必將掀起巨大的零售變革，不管是傳統(tǒng)的實體零售還是新興的電商，都需要改變以往的固有思維并迅速行動，找到合適的生存發(fā)展之路，迎接新時代。

新消費時代蒞臨

目前，中國的市場消費主體已經(jīng)發(fā)生了改變，80、90、00后成為了市場消費的主體。這個新消費主體有兩大特點：第一，數(shù)量巨大。據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，全國80后人數(shù)是1.7億，90后是1.94億，00后是1.4億，群體數(shù)量高達5億。第二，新消費群體呈現(xiàn)出新的消費特點，與舊一輩相比有著非常大的不同。新一代消費者不再追求傳統(tǒng)意義上的名牌，而是開始注重更能凸顯個性和價值觀的小眾品牌，而相比高價位的商品他們更愿意挑選對的、符合自己的商品。此外，新一代的消費者對于品牌產(chǎn)品的品質要求也變得越來越高，而消費體驗也成為了他們挑選品牌的重要標準之一。

在這樣復雜的消費環(huán)境下，傳統(tǒng)的產(chǎn)品理念、渠道模式、銷售模式等提供的所有再也難以滿足消費者的新需求，品牌、商家必須轉變零售技術手段，用新的思路和打法打動消費者。

八字概括新零售

與此同時，馬云提出了“新零售”的概念，不管是線上還是線下的企業(yè)都在呼應這個新概念。什么是新零售？下面將根據(jù)KM、7-11便利店、盒馬鮮生等品牌做的新零售創(chuàng)新進行一個概括。

新零售可以用八個字：精準、便利、品質、高效，來分析、解決現(xiàn)在零售存在的問題。

精準：

這幾年零售業(yè)都在說精準這一個詞，現(xiàn)代零售就是對傳統(tǒng)零售更加精準的定位，而現(xiàn)階段新一代的消費者又發(fā)生改變，以往對于精準的概括已不再適合現(xiàn)在的消費需求。新零售的精準體現(xiàn)在：第一，更加精準的目標消費群體定位。KM的目標顧客就是熱愛時尚的年輕男性消費者。第二，借助消費者數(shù)據(jù)和消費行為分析，實現(xiàn)商品和服務的精準推送。未來的零售必須借助大數(shù)據(jù)分析，大數(shù)據(jù)將對零售發(fā)揮至關重要的作用。KM在運營當中根據(jù)各終端店鋪提供的銷售、庫存數(shù)據(jù)來分析各地區(qū)不同類型消費者的喜好，以此實現(xiàn)地區(qū)化、差異化配貨，給消費者供應他們喜歡的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)精準這一目的。

同樣，以90后、00后為目標顧客的盒馬鮮生和以早出晚歸、追求便利的人士為目標顧客的7-11便利店在運營的過程中也是借助消費者數(shù)據(jù)和消費行為來提供精準的服務和商品配送。

便利：

所謂的便利，不是某些企業(yè)理解的怎么快速收銀、節(jié)約時間，它是需要建立在滿足消費需求的基礎上，提供基準、便利的商品和服務，拓展?jié)M足便利消費需求的新方式。日本地區(qū)的7-11便利店把便利這個詞運用到極致，不但給消費者提供高達上千種的商品，還提供繳費、取款、影印、快遞等便捷業(yè)務。

品質：

品質不是說提供品質化的商品，僅靠商品的品質化滿足不了現(xiàn)階段的消費需求，品質需要體現(xiàn)三個方面：重構新的消費價值觀、品質化的生活方式、品質化的消費體驗。一站購物，讓吃變得快樂，讓做飯變成娛樂是盒馬鮮生的定義，在現(xiàn)在的情況下，盒馬鮮生不僅解決品質商品，更是給80后、90后為吃的場景提供了一個系統(tǒng)化的解決方案。

高效：

效率是針對企業(yè)來講，可以從兩個方面解決企業(yè)效率的問題：第一，模式效率。目前零售和消費者雙方的關系只是單純的買賣關系，消費者不穩(wěn)定，做活動來不做活動走�，F(xiàn)在，必須換一種新玩法，而互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來了好條件，讓顧客變成粉絲，改變雙方關系。KM給大家提供了一個非常好的案例，100萬的粉絲是什么概念？是粉絲也是潛在消費群。第二，運營效率�，F(xiàn)在整個零售產(chǎn)業(yè)鏈，包括廠家、經(jīng)銷商、零售商各自為戰(zhàn)，這樣的模式已不適合當下企業(yè)發(fā)展需要。

零售業(yè)變革新方向

從技術和形式上分析，未來零售將往以下方向產(chǎn)生變革。

更精準的定位：面對激烈競爭的市場和已發(fā)生質變的消費需求，零售店將由“客群定位不清、粘度低、一店通吃”轉變?yōu)椤熬珳识ㄎ弧⑿纬梢蕾�、細分顧客”。精準，將使實體零售有更廣闊的發(fā)展市場。新環(huán)境下的店鋪境界：讓目標消費群進店就能感受到，此店為他開，此店有他需要的產(chǎn)品、服務、購物體驗，數(shù)次體驗后消費者對門店形成依賴。

品類調整：未來零售店品類管理策略將進行大調整，品類將向“加寬加深”轉變，商品種類將到達一個前所未有的高度。同時，在合業(yè)態(tài)的發(fā)展策略下，精選品類將越來越多，且更加扁平化。

生活化、場景式體驗：在商品豐富，功能繁多的環(huán)境下，商品的組織者必須以消費者的消費場景為出發(fā)點，組織適合不同消費場景需求的商品�，F(xiàn)在的大賣場布局都是由各種商品區(qū)組成的，今后的賣場可能是由各個生活區(qū)組成，如客廳區(qū)、廚房區(qū)等，這是零售變革的方向。其實這種模式現(xiàn)在已經(jīng)有了，但還沒成為主力，已經(jīng)有一些企業(yè)正在探索中。

“千店千面”：千店千面即徹底打破原有的格式化零售，從商品、店鋪規(guī)劃運營、促銷活動等實現(xiàn)真正的個性化和差異化，滿足消費者的需求。要實現(xiàn)這一變革，商家必須對消費者需求的變化實現(xiàn)準確把握，和對商品市場的全面掌控，通過大數(shù)據(jù)支持實現(xiàn)全面、精準的推送。 

線上+線下：其實線上零售與線下零售的本質是一致的，核心都是要抓住顧客，只是交易手段不一樣。發(fā)展全渠道是零售業(yè)的必然選擇，線上交易幫實體企業(yè)擴展了新的發(fā)展空間，增加了門店的輻射范圍。

“以產(chǎn)品為主導”轉向“以消費者為主導”：零售已步入以消費者為主導的時期，在商品主導時期，零售店最重視的是商品，企業(yè)最注重的就是產(chǎn)品，一切以產(chǎn)品為前提。目前實體店有貨賣不出并大量倒閉，主要是因為店鋪得不到消費者的認可，在這個競爭激勵的環(huán)境，把顧客搶到手的關鍵是商品，但僅靠商品又難以生存。在消費者主導時期，第一位的是顧客，企業(yè)做的所有事情都是以獲取顧客需求為主導，只有提供滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務才能留住消費者的心。目前來看，做顧客管理做得比較好的有兩家，7-11便利店和KM。他們都是以顧客核心，深入研究如今的消費市場和消費者心理，以此為基礎給消費者提供符合期望的產(chǎn)品和服務。只有提供符合消費者期望的品牌，才能走得更遠。

未來零售市場發(fā)展格局將朝多業(yè)態(tài)、多元化發(fā)展，實體零售要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須跟緊消費者需求和市場大勢，順勢而生。