jodoll喬頓服飾：堅(jiān)持以用戶思維做品牌

近年來，喬頓投入巨資進(jìn)行全員培訓(xùn)，全員走向市場、走向消費(fèi)者，堅(jiān)持用消費(fèi)者的思維來思考品牌的方向。該公司董事長沈應(yīng)琴說，現(xiàn)在，他們的工作就是發(fā)現(xiàn)并解決用戶痛點(diǎn)。 

喬頓服飾展示廳

解決渠道成本、庫存成本高的難題

記者（下稱“記”）：從ODM向品牌轉(zhuǎn)型，喬頓有哪些改變？

沈應(yīng)琴（下稱“沈”）：喬頓服飾從2010年開始，原本以給國內(nèi)外一二線大牌做ODM為主的生產(chǎn)車間，不斷降低ODM訂單比例，轉(zhuǎn)而專心為喬頓自己品牌服務(wù)。這個(gè)比例，從原來的50%，降至30%，到現(xiàn)在基本很少承接對外加工訂單。

不過，有一點(diǎn)始終不變，那就是堅(jiān)持以匠心打造精品。做ODM時(shí)，我們的廣告語是“高品西服，喬頓制造”。向品牌轉(zhuǎn)型后，我們?nèi)允且愿邩?biāo)準(zhǔn)的要求，做好我們的產(chǎn)品。喬頓現(xiàn)在的企業(yè)價(jià)值觀是“誠致?lián)��?dāng)，合和日新”。這個(gè)致，就是指敬事忘我、匠心極致。無論喬頓品牌怎樣轉(zhuǎn)型，做好產(chǎn)品，都是品牌根本。

記：最近幾年，定制業(yè)務(wù)越來越紅火，喬頓的高級(jí)定制也一直是喬頓的服務(wù)品牌之一。你認(rèn)為，定制改變了什么？

沈：去年底，喬頓服飾新改了一條單件流流水線，原來100個(gè)人一天能生產(chǎn)350件服裝，現(xiàn)在提高到每天可生產(chǎn)500件，效率提高了43%左右。接下來，會(huì)繼續(xù)整改第二條。

定制改變了思維，也改變了供應(yīng)鏈模式。一直以來，服裝企業(yè)最大的煩惱，是渠道成本和庫存成本的居高不下。定制做好了，首先可以解決庫存成本，其次定制服務(wù)思維、大數(shù)據(jù)思維，也將改變消費(fèi)習(xí)慣，改變品牌企業(yè)的終端布局，降低渠道成本。

其實(shí)，喬頓做這么多年定制，覺得最核心的不是技術(shù)，也不是設(shè)計(jì)，而是對用戶需求的理解。我們在做定制推廣的時(shí)候，業(yè)務(wù)很火爆，但卻不敢多做。因?yàn)槲覀冇X得定制，其實(shí)是一把雙刃劍。做得好時(shí)，用戶黏性會(huì)更強(qiáng)；但一旦做不好，會(huì)損失用戶的信任。所以，我們會(huì)把更多的精力，用于了解用戶的真正需求上。另外，我們需要從面料、流程、貨期、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都把握好，否則面料庫存壓力同樣很大。這么多年來，我們一直努力做好精細(xì)化流程管理，把供應(yīng)鏈管理好，把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做到位。 

喬頓服飾展示廳一角

所有人都走到一線去了解用戶需求

記：近年來，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)終端品牌帶來巨大沖擊，消費(fèi)者對品牌也提出了新的要求。面對這些，你們怎樣應(yīng)對？

沈：我對互聯(lián)網(wǎng)+的理解是要有互聯(lián)網(wǎng)思維，而互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，是用戶思維。因此，這幾年，我們做的所有事情，都是為走近用戶，解決用戶的需求。

從2014年在市區(qū)王朝大酒店打造出第一家旗艦店以來，喬頓不斷更新，推出2.0版、3.0版的商業(yè)模式。以“合心、合體、合場”的著裝理念，最終實(shí)現(xiàn)為用戶打造高品質(zhì)時(shí)尚生活的目標(biāo)。服裝品牌發(fā)展經(jīng)歷過產(chǎn)品思維、品牌思維和管理思維，接下來要以“用戶思維”的全新模式來經(jīng)營。

記：喬頓是怎樣做到以用戶思維做品牌的？

沈：這幾年，喬頓花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、資金，做全面的用戶調(diào)查，甚至直接走進(jìn)他們的衣櫥，了解他們的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，我們不斷進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，讓商業(yè)本身回歸理性。

過去，我們一直以為我們的用戶就是我們的加盟商�，F(xiàn)在，才知道，加盟商是我們的合作伙伴，我們真正的用戶，是消費(fèi)者。過去，我們離用戶很遠(yuǎn)，包括設(shè)計(jì)師也是在猜用戶需要什么而去設(shè)計(jì)產(chǎn)品�，F(xiàn)在，我們所有人都走到一線，去了解我們的用戶。我們的終端建立了完善的用戶管理系統(tǒng)，并以此大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，真正解決用戶的痛點(diǎn)，這就是我們的用戶思維。 

解決用戶的所有痛點(diǎn)是我們的工作

記：去年底，喬頓成立了文化產(chǎn)業(yè)公司，這是否也是你們轉(zhuǎn)型的信號(hào)？

沈：我們的發(fā)展方向會(huì)有些改變。而這個(gè)方向也是建立在以用戶思維做品牌的基礎(chǔ)上，解決用戶需求的延伸。

喬頓文化產(chǎn)業(yè)公司位于東甌智庫，今年以來已經(jīng)開展多次著裝文化、企業(yè)管理講座等活動(dòng)。我們把這里打造成為喬頓為VIP服務(wù)的一個(gè)文化圈子，集文化、商務(wù)、生活交流于一體的圈子，成為用戶的“高品質(zhì)生活平臺(tái)”。

記：接下來，喬頓會(huì)有哪些新舉措？

沈：今后，除了努力解決用戶合心、合體、合場的穿衣問題外，我們還要幫助用戶解決洗衣、收納、換季儲(chǔ)存、舊衣回收等一系統(tǒng)列問題。目前，我們已設(shè)置了恒溫的服裝收納柜。用戶的換季服裝由我們清洗、收納，解決了用戶換季的難題。同時(shí)，我們還會(huì)及時(shí)為舊服裝提供新搭配方案等。

另外，我們還將在公司總部設(shè)立創(chuàng)新中心，讓品牌的所有業(yè)務(wù)、服務(wù)全部可視化，支持用戶參與我們的訂貨會(huì)，真正做到將品牌向用戶透明。

喬頓服飾VIP用戶服裝收納儲(chǔ)存室，每個(gè)衣柜上都貼著用戶信息

>>>企業(yè)家妙語

“過去，我們離用戶很遠(yuǎn)，因?yàn)槲覀儼鸭用松坍?dāng)成了用戶，事實(shí)上，我們真正的用戶是消費(fèi)者，加盟商是我們的合作伙伴。”

“市場很大，我們需要聚焦，也需要有所放棄�！�

“互聯(lián)網(wǎng)思維，就是用戶思維，我們需要做的，就是了解用戶痛點(diǎn)，并解決其痛點(diǎn)�！�

——浙江喬頓服飾股份有限公司董事長沈應(yīng)琴

>>>記者手記

賣的不是衣服而是文化

沈應(yīng)琴說，他理解的互聯(lián)網(wǎng)思維，是用戶思維。而在他的用戶思維之下，“賣服裝”這件事情變得有無限種可能。

走進(jìn)喬頓的服裝收納存儲(chǔ)室，每一個(gè)衣柜都貼著一個(gè)用戶的名字，整齊掛著一套套服裝。在這里，溫度、濕度都嚴(yán)格控制在一定的范圍內(nèi)，以讓服裝有最好的儲(chǔ)存空間。不禁讓人感慨：身為他的用戶，該是一件多么幸福的事情呀。可是，他做的絕不止于此。

選衣、穿衣、洗衣、換衣、收納衣……他賣的，不是衣服，而是文化。這種文化圍繞著“喬頓”的圈子不斷延伸。這個(gè)圈子與喬頓品牌有著共同生活態(tài)度、共同文化訴求，沈應(yīng)琴將之總結(jié)為“誠致?lián)��?dāng)，合和日新”8個(gè)字。

沈應(yīng)琴的目標(biāo)，就是把這個(gè)圈子做成“1米寬，百米深，甚至更深”。