阿芙精油玩直播：當(dāng)天銷量上升700％ 粉絲增26萬

身著紅色籃球服的劉昊然站在迷妹包圍的球場中央，從中場投出一個遠線三分球。這一動作被架在場外的專業(yè)攝影機紀(jì)錄下來，并從不同的角度切入畫面。這是阿芙精油的天貓直播現(xiàn)場。作為阿芙的精油課代表，劉昊然的這場直播以運動為主題，傳遞出阿芙自然、青春的品牌形象。

小鮮肉做直播固然吸引人，但阿芙精油的護膚和彩妝產(chǎn)品才是這次天貓直播的主角。

8月9日19點開始時，天貓直播平臺“邊看邊買”功能下還只有一款氣墊CC霜產(chǎn)品，隨后才逐漸增加至6款，包括護膚品套裝、妝前乳、唇膏、面膜等護膚和彩妝產(chǎn)品。

在不中斷直播的前提下，觀眾只要點擊直播頁面中的購物車標(biāo)志，就可以把商品放入購物車內(nèi)，實現(xiàn)支付購買。19點30分左右，一款9.9元的護唇膏在一分鐘內(nèi)被迅速秒殺。

直播效果依然可以用最直接的數(shù)據(jù)衡量。據(jù)工作人員介紹，當(dāng)天店鋪銷量上升700%，收獲54萬點贊，評論數(shù)量為2.6萬，活動開始前兩天的預(yù)熱為店鋪粉絲增加26萬人。

姿勢一：直播并不只是賣產(chǎn)品

如同2009年，線下品牌阿芙精油嘗試擁抱天貓，之后兩年彎道超車，成為中國精油品牌第一名，這一次天貓直播也被看作是與平臺的有力合作。

那么，一場精心策劃的天貓直播需要幾個步驟？

半個月前，阿芙開始策劃整個直播流程，并在微博、微信等渠道提前預(yù)熱。直播前夕，阿芙精油課代表劉昊然在微博話題中已吸引8000多萬閱讀量，12萬討論量。從產(chǎn)品邏輯上看，一般社交直播App往往由粉絲打賞主播，而阿芙在天貓直播期間共為粉絲派發(fā)約為3萬個紅包。

在現(xiàn)場，專業(yè)的搖臂攝像機架在燈光球場外，兩位主持人全程保持與觀眾互動，另有串場的表演團隊，直播主角有專門地話術(shù)和劇本，這讓直播看上去更像是一檔“真人秀”電視節(jié)目，避免冷場的尷尬。

此前，已有不少品牌方紛紛試水直播，邀請大明星或代言人，一手賺得人氣，一手屢破銷量紀(jì)錄。我們不妨再來回顧一下天貓直播平臺上的其他品牌直播：

比如護膚品牌薇姿和代言人張藝興合作的一期直播活動，便將明星粉絲有效轉(zhuǎn)化成品牌用戶。直播開始前半個月，張藝興開始在微博上做活動預(yù)告，號召粉絲關(guān)注，直播前一周再次公布詳細的播出信息，讓粉絲積極參與進來。據(jù)悉，在當(dāng)天的直播過程中，僅點贊數(shù)為370萬，評論數(shù)18.7萬，最終品牌的成交量是日常的60多倍。

美寶蓮紐約也曾在短短兩小時直播時間內(nèi)，賣出10000支新品，與此相關(guān)的微博話題在直播當(dāng)天獲得了4000萬流量。

不過，與以上這些國際大眾品牌相比，阿芙方面并未透露銷售數(shù)據(jù)。在阿芙市場總監(jiān)姜承明看來，作為小品類的精油，銷售額和利潤之外，如何利用直播做好內(nèi)容營銷，將品牌價值最大化是更需要考慮的問題。

姿勢二：產(chǎn)品與渠道 阿芙想要兩手抓

當(dāng)然，這并不是阿芙第一次嘗試直播。7月，阿芙曾帶著網(wǎng)紅跑去普羅旺斯原產(chǎn)地開啟“尋香之旅”，并同步在各平臺直播；此外，阿芙在抹茶美妝App上連續(xù)播出固定欄目《帶著精油去旅行》，每月約為12期，把精力集中在推廣精油的場景化應(yīng)用上。

借著明星直播的爆發(fā)性流量，由精油起家的小眾品牌，升級為廣受消費者認可的護膚品牌，或許是阿芙接下去兩年的著重發(fā)力點。

2016年5月9日，歐萊雅集團原中國區(qū)副總裁張耀東正式出任阿芙精油總裁，統(tǒng)領(lǐng)阿芙線上、線下兩大業(yè)務(wù)模塊。國際美妝集團的多年經(jīng)驗，讓其在加入一個新型互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌后，有了更多想象力。

來到阿芙的三個月間，張耀東主要做了兩件事，他告訴《天下網(wǎng)商》：“首先規(guī)劃后兩年的產(chǎn)品品類拓展，為整個品牌帶來結(jié)構(gòu)性增長。其次，渠道調(diào)整，一方面充分發(fā)揮線上的渠道機會，比如與天貓等渠道緊密合作，提升運營能力；另一方面調(diào)整線下400多個專柜，在進一步開店的同時，提升門店質(zhì)量空間，為線上線下一體化打好基礎(chǔ)�！�

目前，精油類護膚品和今年新推的彩妝銷量總比重，已占到全部產(chǎn)品的一半。在張耀東看來，阿芙品類拓展的基因始終是強背書的精油，而精油作為很多化妝品的重要元素，從這一角度切入做護膚品是水到渠成的事。