黑馬運(yùn)動(dòng)會(huì)對(duì)思凱樂曾花專訪：如何通過差異化定位打造戶外品牌

黑馬運(yùn)動(dòng)會(huì)對(duì)思凱樂曾花專訪：如何通過差異化定位打造戶外品牌

　　發(fā)展加盟商擴(kuò)大市場(chǎng)

　　當(dāng)時(shí)我們的店鋪是北京直營(yíng)，發(fā)展不快，一年就十多家。外地是經(jīng)銷商，我們跟全國(guó)做體育、戶外，或者正在經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品和相關(guān)類產(chǎn)品的人通電話，讓他們了解思凱樂的模式、定位，讓他們拿我們的產(chǎn)品去商場(chǎng)和街邊去做。

　　戶外店不需要很多關(guān)于品牌的訓(xùn)練，它要的就是只要了解你的產(chǎn)品就可以了，所以當(dāng)時(shí)我們的戶外店并沒有特別多的售后服務(wù)，于是我們就有一些精力去拓展一些專賣店的渠道。

　　加盟商雖然他出了錢開了店，但是我們后續(xù)的工作特別多。我們要對(duì)他們進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)、運(yùn)營(yíng)能力的培訓(xùn)、包括表格、數(shù)據(jù)、陳列我們都需要去服務(wù)，我們自己在北京開了店，所以可以把積累的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給加盟商。

　　2010年我在北京開了十幾家直營(yíng)店，當(dāng)時(shí)覺得省外的市場(chǎng)特別好，希望發(fā)展加盟商去做，但在選擇加盟商的時(shí)候要看他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)等，不會(huì)一下子找到;有一些省會(huì)城市運(yùn)營(yíng)成本較高，反而在二三線城市開店比較容易賺錢，所以作為品牌商我認(rèn)為我們有這樣的責(zé)任去把它做起來，如果我們做起來再?gòu)?fù)制給加盟商，會(huì)更有信任感�，F(xiàn)在思凱樂有一百多家零售店、三百多家店鋪。

　　每開一家店鋪之前，我們都會(huì)做評(píng)估表，包括城市、樓層、營(yíng)業(yè)面積、占地面積、合約期、禁品產(chǎn)品等，如果去其他城市開發(fā)，我們會(huì)做城市的分析，幾個(gè)部門從不同角度進(jìn)行分析。任何一個(gè)地方開業(yè)必須這幾個(gè)部門都認(rèn)可了，我們才會(huì)開。

　　從06年開始我們發(fā)展加盟商，但并不是很快。我曾經(jīng)參加過《贏在中國(guó)》，那一年打電話過來要求加盟的有800多個(gè)，但我們利用《贏在中國(guó)》總共開店也不到10個(gè)。因?yàn)槲覀儗?duì)加盟商的選擇特別謹(jǐn)慎。

　　首先我們希望他了解零售，而且他有這個(gè)資金，并且他愿意自己身體力行去做這個(gè)事情，而不只是投資。當(dāng)時(shí)很多人是投資的心態(tài)，說曾花我把這個(gè)錢給你，你幫我賺錢就好了，我覺得我們當(dāng)時(shí)的體系沒那么完善，于是我就直接告訴他，這件事情是需要你去努力跟我們一起去做的，你要有創(chuàng)業(yè)的心，大家一起投入到這里頭。你如果不懂，要全部依賴我的話，我的體系不夠完善、也還不大，所以不可以。

　　另外一個(gè)原因是有一些人可能特別窮，記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)齊齊哈爾的兩夫妻過來，他拿了二十萬(wàn)是他父母的錢，是他母親留著養(yǎng)老的錢，存在他那兒，讓他買房子他不買，拿著這個(gè)錢想投在我這兒，希望將來賺大錢。但是那個(gè)小伙子說話都說不利索，看起來特別膽小怕事，這種人肯定也不要。

　　其實(shí)我們還挺幸運(yùn)的，現(xiàn)在有四五個(gè)當(dāng)年留下來而且做的很大的，像長(zhǎng)春的經(jīng)銷商他現(xiàn)在已經(jīng)有二十多家店了。

　　對(duì)我來說，核心是開好店，直營(yíng)也好加盟也好，最重要的是在某些城市不要錯(cuò)過時(shí)機(jī)。