探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型并沒(méi)有那么困難

1月14日，探路者宣布戰(zhàn)略投資綠野網(wǎng)，間接控股55.67%，并宣布將以綠野網(wǎng)為基礎(chǔ)打造一站式戶外旅行綜合服務(wù)平臺(tái)。

　　4月18日，綠野旅行正式上線，定位于“環(huán)球戶外旅行服務(wù)平臺(tái)”，著力發(fā)展國(guó)內(nèi)外高品質(zhì)戶外旅行產(chǎn)品，之后會(huì)和原有的綠野社區(qū)進(jìn)行合并，打造戶外生態(tài)圈。

　　從2001年開始，在探路者整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍非�？斓臅r(shí)候，盛發(fā)強(qiáng)就開始了互聯(lián)網(wǎng)的思索，經(jīng)過(guò)兩年的數(shù)據(jù)收集和戰(zhàn)略分析，最終決定投資綠野網(wǎng)，實(shí)行多品牌戶外產(chǎn)品、戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)、垂直電商三個(gè)戰(zhàn)略并行的公司發(fā)展模型。

　　雖然很多人質(zhì)疑傳統(tǒng)公司是否有能力和人才去應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但盛發(fā)強(qiáng)認(rèn)為，只要有清楚的戰(zhàn)略規(guī)劃和堅(jiān)決執(zhí)行的決心，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型并沒(méi)有那么困難。

以下為探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)口述：

　　預(yù)見互聯(lián)網(wǎng)浪潮

　　收購(gòu)綠野并不是很奇怪的事，也不是突然間心血來(lái)潮，這是我們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的深思熟慮做出的決定。從2011年到現(xiàn)在，這是一個(gè)連續(xù)的戰(zhàn)略分析的結(jié)果，因?yàn)槲覀儽仨毰�清楚用戶在哪里�?/p>

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的跨界、技術(shù)手段讓很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以分走原有的傳統(tǒng)企業(yè)流量，因?yàn)樗�的模式比較新穎，比較接近顧客，很容易把你原有的顧客從流量上分到別的地方去，這就導(dǎo)致線下傳統(tǒng)的實(shí)體店在整個(gè)銷售的比重中逐步降低，甚至我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)會(huì)占到50%左右的銷售額。

　　其實(shí)探路者在2011年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度非�？欤�但是你要預(yù)見到，2011年互聯(lián)網(wǎng)這種影響力和產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越明顯，同時(shí)我也在研究互聯(lián)網(wǎng)到底能用多大的深度去改變市場(chǎng)。

　　既然已經(jīng)看到這個(gè)變化的趨勢(shì)，那我們就必須要去研究：用戶在哪里?他們有什么樣的行為特征?他們通過(guò)什么樣的互聯(lián)網(wǎng)的手段去接受戶外運(yùn)動(dòng)?怎么樣去接觸裝備?這都是我們要思考的問(wèn)題。

　　當(dāng)然內(nèi)部有不少不同的聲音。他們說(shuō)我們?yōu)槭裁匆�這么做?我們的業(yè)績(jī)發(fā)展還挺快，我們還有百分之四五十的增長(zhǎng)，但是我覺得一定要預(yù)見到未來(lái)。我引導(dǎo)他們思考如果你不變化會(huì)怎么樣?反過(guò)來(lái)講你變化了會(huì)怎么樣?

　　我們?cè)诙�事�?huì)時(shí)，會(huì)先跟管理層進(jìn)行溝通交流、分析。首先讓這批人理解這個(gè)戰(zhàn)略的意圖，我覺得這個(gè)很重要。緊接著在全公司不管是寫文章也好，動(dòng)員大會(huì)交流也好，先讓一批骨干接受，接下來(lái)這個(gè)事情就好辦了。

　　當(dāng)時(shí)我在公司內(nèi)部發(fā)了專門的文章，題目是《探路者的互聯(lián)網(wǎng)化的思維》，通過(guò)這樣的文章鼓動(dòng)并掀起互聯(lián)網(wǎng)思考的浪潮;同時(shí)我們用兩年的時(shí)間研究了一系列旅游行業(yè)、戶外行業(yè)的數(shù)據(jù)，做了比較完整的戰(zhàn)略研究和剖析。

　　我們現(xiàn)在管理團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)非�？�，他們從以前限制經(jīng)銷商發(fā)展戶外店，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在鼓勵(lì)經(jīng)銷商去開店，我們現(xiàn)在有一些經(jīng)銷商在網(wǎng)上的銷售超過(guò)百萬(wàn)，這種數(shù)據(jù)能很明確的顯示出互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值。

　　抓住用戶源頭

　　互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上帶給企業(yè)更多可能性。

　　之前我們做過(guò)很多嘗試：我們研究不同的戶外主題，在網(wǎng)店上開不同戶外的主題店，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)可實(shí)踐性很低;我們做過(guò)深度營(yíng)銷，把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，比如說(shuō)在景區(qū)開店，或者去開一些相關(guān)的戶外店鋪，但是這個(gè)成本非常貴，很難存活，所以我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上是給了戶外用品一個(gè)海量的陳列空間。

　　以前我們陳列比如說(shuō)七八十平米這樣的面積，在這樣的面積里面，產(chǎn)品的陳列非常有限，只能陳列某幾個(gè)類別，陳列很多就會(huì)顯得很雜亂，而戶外用品的需求是非常豐富的。通過(guò)我們的分析數(shù)據(jù)看，網(wǎng)上的消費(fèi)量占到40%以上，但是在傳統(tǒng)店鋪里這個(gè)比例相對(duì)較低，這就意味著用戶的需求沒(méi)有被充分滿足，人們真正需求的這些內(nèi)容，跟店鋪里的內(nèi)容是有一些背離的。

　　基于此，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們需要更深入的了解戶外運(yùn)動(dòng)本身，這才是源頭。因?yàn)槿藗兿雲(yún)⑴c、想活動(dòng)，才會(huì)去想到采購(gòu)什么樣的戶外產(chǎn)品，應(yīng)該是這樣的一個(gè)過(guò)程。

　　因此我們需要在用戶真正需求的大數(shù)據(jù)方面拿到一個(gè)入口。

　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，用戶以前可能只是在整個(gè)鏈條上的某一個(gè)環(huán)節(jié)，我們更多的是等待用戶出現(xiàn)。比如像傳統(tǒng)戶外用品，除了在商場(chǎng)設(shè)專柜或者專賣店的方式，怎樣才能用互聯(lián)網(wǎng)思維更大范圍、更緊密的貼近你的用戶?我覺得最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要有一個(gè)網(wǎng)狀的東西去全方位的服務(wù)用戶，以前我們是滿足用戶的某一方面需求，但是現(xiàn)在以用戶為友，他們是一個(gè)朋友的關(guān)系，這是一個(gè)更加緊密的關(guān)系。

　　以前我們是思考戶外用品怎么做好，但現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)而思考目標(biāo)消費(fèi)群體他們?cè)谀睦铩Ｎ覀冇纱松纤莸綉敉膺\(yùn)動(dòng)本身，把戰(zhàn)略拓展從戶外用品的生產(chǎn)銷售拓展到戶外活動(dòng)的服務(wù)。

　　有了這個(gè)戰(zhàn)略分析，我們畫出了幾個(gè)目標(biāo)，選出了最合適的那家——綠野戶外。

　　綠野戶外是國(guó)內(nèi)最早從事戶外的驢友論壇，我們覺得這樣的一個(gè)入口跟戶外運(yùn)動(dòng)緊密相關(guān)。所以我們現(xiàn)在主力打造綠野這樣的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，我們把它定義為全球深度體驗(yàn)式的戶外活動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)我們要打造一個(gè)全品類的服務(wù)方式。

　　我們希望對(duì)于戶外這塊人群來(lái)說(shuō)，如果要出行首先想到的就是綠野，建立一個(gè)第一聯(lián)想品牌。我們把各種戶外運(yùn)動(dòng)形式和戶外運(yùn)動(dòng)能力進(jìn)行細(xì)分，分為幾個(gè)維度：第一是興趣愛好，第二是什么人想去，第三是誰(shuí)來(lái)組織，通過(guò)這樣的一個(gè)全品類細(xì)分市場(chǎng)的劃分，滿足不同用戶的需求，同時(shí)我們吸引大量的供應(yīng)商來(lái)為大家提供豐富多樣的戶外出行活動(dòng)，通過(guò)細(xì)分讓大家迅速了解到周邊有什么資源、可以去哪里、誰(shuí)來(lái)組織，整個(gè)過(guò)程是完備的。