歐希ouxi飾品分享——管理專賣店的技巧

歐希ouxi飾品分享——管理專賣店的技巧

　　【一】怎樣做好專賣店的“人、財、物、信息”管理工作

　　商店的諸多管理要素中，對人的管理是首要的關鍵。

　　□ 對導購員的培訓以及與專賣店相關單位和人員的公關工作。

　　1） 對導購員的心理及義務素質的培養(yǎng)。

　　A 對導購員的心理素質的培養(yǎng)：

　　a、 導購員對其工作目的意義是與專賣店的興旺相一致的。因此要使導購員能急經營者之所急，始終和經營者保持一致。

　　b、 導購員工作責任應該是至誠為顧客的利益服務。專賣店的經營目的及導購員的工作目的利益實現(xiàn)是與顧客息息相關的。因而要始終堅持貫徹專賣店的“顧客至上、服務第一”的經營宗旨。

　　c、 促進導購員忠誠地全心全意為顧客服務，樹立他們安心于售貨崗位的信心。

　　B 業(yè)務素質的培養(yǎng)：

　　培養(yǎng)導購員妥善處理好與店長、同事以及顧客之間的人際關系，推薦貨品的業(yè)務解說能力。

　　a、 經常主動和導購員交流和溝通，培育他們能服從安排，顧全大局的心態(tài)。

　　b、 培育導購員在同事之間能互相關心、互相愛護，具有團結協(xié)作精神。

　　c、 培訓導購員正確地對待顧客，不斷提高導購能力和服務技巧。

　　d、 對營業(yè)員培訓的內容，按營業(yè)員的培訓課程等有關資料進行。

　　e、 生活上的關懷：

　　工作當中常常會碰到導購員上崗時心煩意亂、無精打采、郁郁寡歡或怒火中燒。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的都因家庭糾紛、夫妻（戀人）間吵架或因夜間與同事歡鬧過度、失眠少睡、經濟困難等諸多原因造成的。作為店長應及時給予關心，了解情況，有針對地幫助他們及時解除思想疙瘩和后顧之憂，使他們在上崗時，保持一個樂觀、向上、積極愉快的心理狀態(tài)。

　　2） 經營者（專賣店店長）要處理好與公司市場部之間的關系。專賣店是商品的流通渠道，市場部及顧客好似是專賣店的源頭與源尾，缺一不可。

　　A、 不要向公司市場部提出過分要求。如：超越加盟專賣協(xié)議規(guī)定對退換貨量賒欠貨款額，索要禮品，促銷費用等。

　　B、 及時結算貨款。賒欠貨款會影響專賣店的聲譽與形象，店長應及時籌集資金，保持做到現(xiàn)金進貨。

　　C、 主動與市場部配合，分擔各種旨在有利于經營效益和促銷所花費的費用。如電腦網絡建立的電腦裝置費、促銷之贈品、廣告、商品折價等費用的分擔。

　　3） 經營者（店長）要協(xié)調好與顧客的關系：

　　A、 導購員與顧客發(fā)生爭執(zhí)時，店長要站在顧客一邊。店長應盡力處處地為顧客著想，盡量使顧客花了錢，買到稱心如意的商品。顧客所購的產品若有瑕疵，應給予退換。這種有形損失會大大小于拒絕退貨的無形損失。

　　B、 別在柜臺前與顧客理論。發(fā)生導購員與顧客爭吵時，不能幫腔，更不能漠然處之，應將顧客帶到僻靜處，耐心進行勸導解釋，讓顧客消氣，避免對商店造成不良影響。

　　C、 消除爭吵的隱患：

　　a、 把住進貨關，莫讓質次商品上貨架。對質次商品實行自由退換。

　　b、 消除等待時間過長，服務速度太慢或被冷落而引起的爭吵。

　　c、 店長應千方百計構造一個速捷的服務環(huán)境，徹底消除隱患。

　　□ 組織商店商品流通的管理工作：

　　1） 正確組織進貨工作。

　　A、 專賣店所專營的“品牌”的品種、款式、花色、規(guī)格一定要購齊。主流產品要齊全，次要的也應齊全，甚至規(guī)格外的（如超大超小尺碼的商品）也要適當地配購，這樣才能滿足顧客的不同需要。因而能創(chuàng)造更多的商機。

　　B、 在進貨數量上則要掌握經濟批量的進貨，也就是要掌握“以銷定進、勤進快銷、以進促銷、儲存保銷”的進貨基本原則。

　　2） 突出專賣品牌形象，謀劃促銷工作。店長在專賣銷售管理工作中，除了培育導購員從顧客一進店能自始至終做好銷售服務工作外，還要重視突出品牌形象，不失時機地、適時地謀劃商品的促銷工作擴大專賣銷售效益。

　　A、 突出“品牌”的品牌形象。

　　B、 按統(tǒng)一設計的櫥窗、貨架陳列商品。

　　C、 謀劃和組織好行之有效的促銷工作：

　　a、 專賣店POP廣告，即售點廣告，激發(fā)顧客購買的決心，這通常由品牌公司進行統(tǒng)一籌劃安排。

　　b、 申請會員積分法：通貨申請會員，采取積分制再給予打折優(yōu)惠，讓老顧客滿意，與顧客間達成一種默契，同時亦將迎來新的顧客群。

　　c、 新品上市饋贈促銷：利用貨品換季，理所當然的折價銷售，有時亦會滿足平時經濟較為拮據的顧客狂購名牌的虛榮心理。

　　d、 逢節(jié)假日優(yōu)惠酬賓進行促銷。利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、老人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)等重大節(jié)日或傳統(tǒng)節(jié)日等消費旺期進行饋贈禮品與降價促銷，體現(xiàn)公司對消費者的回報或酬謝之意，這對顧客來說深具吸引力。

　　總之，凡是以創(chuàng)造消費者需求或購買欲望為目的，專賣店所從事各種行之有效活動，均屬促銷的范圍。品牌公司每年將合理安排全年的促銷計劃，那么上述的促銷活動亦將在公司的建議或指導下進行，從而保證品牌行動的一致性。

　　□ 加強對店堂商品物資的管理工作：

　　1） 店內銷售陳列及庫存的商品，要建立分類明細帳進行核算管理，做到帳物相符。

　　2） 庫內商品仍應按品類堆放。注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防塵、防折皺等防范措施。

　　3） 每年至少在春、夏季未及秋、冬季末進行兩次清倉查庫盤點工作。

　　□ 精打細算，緊抓效益指標的核算，降低經營費用

　　主經營的最終目的是獲得豐厚之利回報。對商店之盈虧原因加以分析，及時采取對應措施，保證經營目的的實現(xiàn)，絕對不能盲目經營。因此，在專賣店核算的諸多指標中（如商品購進指標、銷售額指標、資金指標、流通費用指標等），建議首先應緊緊抓住營業(yè)利潤總額或利潤率的核算。

　　專賣店應該建立和核算經營費用分項明細帳，經營費用項目包括如下：

　　a、運雜費；  b、工資；  c、福利費；  d、包裝費；  e、商品損耗費；  f、店租費；  g、固定資產折舊；  h、修理費；  I、低值易耗品價值的攤銷額；  j、利息；  k、其他費用。

　　□重視信息的運用和管理。

　　A、 采用電腦信息管理。進貨、儲存、銷售及分析環(huán)節(jié)均由電腦進行，即簡捷方便又避免風險。

　　B、 各專賣店均設：“顧客意見箱“，搜集顧客對商品和服務

　　的意見。

　　以上服務細則，每一位店員都必須謹記于心，并熟悉其操作規(guī)程，使本店更為完善，并成為一流的專賣店。