綠茶餐廳創(chuàng)始人王勤松：快時(shí)尚餐飲的翻臺(tái)率生死線！

王勤松為何要用鐘點(diǎn)工系統(tǒng)打造新版綠茶？如何用產(chǎn)品的自傳播來實(shí)現(xiàn)最佳客源引流？綠茶翻臺(tái)率的上限與下限是什么？杭城三劍客中，綠茶如何利用客單價(jià)杠桿來切準(zhǔn)客群定位？

為什么說只有等位的餐廳才是好餐廳？綠茶如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造等位體驗(yàn)？如何利用大數(shù)據(jù)來分析調(diào)整綠茶的菜單策略？綠茶對(duì)90后宅男腐女的新型消費(fèi)需求采取什么應(yīng)對(duì)策略？

綠茶如何通過精細(xì)化的座位布局、廚房設(shè)計(jì)的秘密來提升翻臺(tái)率？為什么口味的穩(wěn)定性比好吃更重要？王勤松如何看待黃太吉、雕爺牛腩、西少爺?shù)扔没ヂ?lián)網(wǎng)思維玩餐飲？

外貿(mào)出身的王勤松當(dāng)初為何跨界搞餐飲？老王為什么喜歡逛商場(chǎng)？并從H&M、Zara、優(yōu)衣庫等快時(shí)尚品牌中為餐飲業(yè)找到靈感？……

下面就跟內(nèi)參君一起從大量細(xì)節(jié)對(duì)話中找答案：

Q：最近杭州出現(xiàn)了很多大牌旗下的副牌餐廳，比如水貨、小豬豬、動(dòng)手吧等，這些餐廳大多迎合90后消費(fèi)需求，注重動(dòng)手體驗(yàn)，綠茶有沒有打算？

A：90后年輕一代消費(fèi)群體正在成為餐飲消費(fèi)主流，綠茶一直都在研究他們的消費(fèi)行為。十一月底，綠茶將在杭州開業(yè)一家副牌餐廳“關(guān)東造”，并計(jì)劃明年在北上廣都推。以燉菜為主，菜品40多種，敬請(qǐng)餐友們期待。

Q：當(dāng)下許多高端餐飲迫切轉(zhuǎn)型，大眾餐飲蓬勃發(fā)展但導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，尤其我們注意到不少餐企也在學(xué)習(xí)甚至拷貝綠茶的模式，您怎么看？

A：做餐飲其實(shí)沒有太難的技術(shù)，產(chǎn)品也很簡(jiǎn)單。一個(gè)好的餐廳出來，半年就會(huì)有人拷貝，在別的地方就會(huì)出現(xiàn)類似的餐廳。

但是復(fù)制一家店面容易，最難復(fù)制的是商業(yè)模式。大家做事業(yè)的層面、感覺是不一樣的。

拿“杭城三劍客”來說，每個(gè)創(chuàng)始人都是不一樣的，想法、風(fēng)格這些核心的決定因素是無法復(fù)制的。

Q：您提到“杭城三劍客”，我也注意到，在很多商業(yè)體，綠茶、外婆家、白鹿常常會(huì)相隔不遠(yuǎn)甚至做鄰居，這不怕競(jìng)爭(zhēng)嗎？

A：三家雖然都是快時(shí)尚餐廳，但每家都有自己的客群定位。

拿客單價(jià)來說，三家里面綠茶最貴，白鹿人均可能50塊，外婆家達(dá)到55塊，而綠茶在60塊。這5-10塊錢的差別，恰恰把各自的顧客群區(qū)分開來，長(zhǎng)期培養(yǎng)出了各自客群的消費(fèi)習(xí)慣。

顧客對(duì)客單價(jià)很敏感，各有自己的客群，所以即便大家開在一起也不怕。

Q：綠茶有的菜定價(jià)低的驚人，黃瓜5塊、牛排17元、東坡肉10塊錢，感覺要低于成本，為什么要采取這種定價(jià)策略？

A：第一，綠茶要營造性價(jià)比高的體驗(yàn)，這是我一直堅(jiān)持的；其次，有些菜是聚人氣的，有些菜是賺錢的。

對(duì)于聚人氣的菜，我們就是成本價(jià)銷售，往往顧客在別的餐廳要花兩三倍的價(jià)格才能吃到，通過這種落差制造超強(qiáng)的性價(jià)比體驗(yàn)。

綠茶有一套成本控制體系，比如中央廚房、連鎖規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化。采購我們直接跟廠家合作，這樣就能把成本降到最低，甚至可以大量囤貨，所以我們敢把佛跳墻賣到38一份，顧客在別的餐廳吃至少要五六十。

同時(shí)，在我的商業(yè)理念里，我覺得要薄利多銷，多銷最重要。這可能是浙商的特點(diǎn)

Q：薄利多銷，那是不是意味著要不斷提高翻臺(tái)率？如果太追求翻臺(tái)率的話，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)服務(wù)生暗示顧客趕快吃完、催促的情況？這樣顧客體驗(yàn)度會(huì)不會(huì)下降？

A：翻臺(tái)率的確很重要，對(duì)于別的餐廳來說，可能客人坐滿就賺錢，但是對(duì)于我們來說，滿客之后翻臺(tái)才開始賺錢，這就跟麥當(dāng)勞、肯德基快餐一樣。

綠茶在這點(diǎn)上有自己的下限和上限：一天翻臺(tái)率4次是保本，最高是7次，再高我們就要限制。因?yàn)槿绻�翻臺(tái)率很高的話，你的廚師、員工狀態(tài)、體力會(huì)Hold不住，就會(huì)直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降、顧客體驗(yàn)下降。綠茶是絕不會(huì)去犧牲顧客體驗(yàn)換取翻臺(tái)率的。

綠茶的下限就是4次翻臺(tái)，這應(yīng)該是大眾餐飲的一道門檻，如果達(dá)不到，那可能就要考慮是不是有什么問題了。

其實(shí)除了翻臺(tái)率，提高一個(gè)店的增長(zhǎng)點(diǎn)，還有很多方法，比如外賣系統(tǒng)、新產(chǎn)品的開發(fā)等等，通過不斷優(yōu)化你的商業(yè)模式來保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

Q：客流量是保證翻臺(tái)率的基礎(chǔ)，綠茶是如何做到吸引客流的？

A：我覺得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，好的產(chǎn)品、好的模式、好的體驗(yàn)本身就會(huì)自傳播，做餐飲尤其是這樣，好的口味、好的體驗(yàn)，顧客就會(huì)主動(dòng)幫你做口碑傳播，這比任何外部的營銷都管用。

Q：客流量大還有一個(gè)結(jié)果就是顧客排隊(duì)？但是排一兩個(gè)小時(shí)隊(duì)不擔(dān)心顧客會(huì)流失嗎？

A：這個(gè)有幾點(diǎn)：

第一，我們利用了一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具，比如說自動(dòng)叫排號(hào)、叫號(hào)系統(tǒng)，因?yàn)槲覀兪情_在商場(chǎng)里，所以顧客排個(gè)號(hào)，之后如果不想等就可以去逛街，然后等快排到你的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)來消息，提醒你前面還有幾桌，該回來吃飯了。這樣來化解等位時(shí)間問題；

第二，有很多老顧客已經(jīng)掌握了綠茶的規(guī)律，會(huì)盡量避開人多的時(shí)刻，錯(cuò)峰用餐；

第三，好的餐廳一般都是要等位的，在國外，但凡好的餐廳等位的也很多，一兩個(gè)小時(shí)算正常，所以不必太擔(dān)心這種情況。

Q：互聯(lián)網(wǎng)將餐飲帶入大數(shù)據(jù)時(shí)代，綠茶是如何將大數(shù)據(jù)運(yùn)用到商業(yè)模式中去的？

A：大數(shù)據(jù)確實(shí)在綠茶的商業(yè)模式中起著很關(guān)鍵作用。這貫穿至綠茶的選址、開店、布局、菜品、營銷等始終。

拿座位布局來說：一家餐廳是兩人位需求多、四人位需求多還是六人位需求多，一開始并不知道，但經(jīng)過三個(gè)月、六個(gè)月的時(shí)間，從顧客數(shù)據(jù)中可以知道這些需求比例，那么餐廳就會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次調(diào)整甚至三次調(diào)整，以提高餐廳的空間利用率。

提高滿座率，降低空置率，用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精確化管理。同樣的一次翻臺(tái)，90%的滿座率跟70%的滿座率是不一樣的。

對(duì)于產(chǎn)品菜單來說：菜品的消失和增加，對(duì)于中餐來說，這是很正常的一個(gè)推新除舊的方式。數(shù)據(jù)出來之后，銷售不好的產(chǎn)品被去掉，也會(huì)有新的產(chǎn)品進(jìn)來。這樣，菜品一直是持續(xù)更新的狀態(tài)，永遠(yuǎn)的與時(shí)俱進(jìn)下去。新品的創(chuàng)新是提高翻臺(tái)率的一種有效方式。

Q：剛說到調(diào)整座位布局，這是讓很多創(chuàng)業(yè)期的餐飲老板感到有玄機(jī)的地方，可否多介紹一些？

A：餐廳布局、設(shè)計(jì)很重要，所有桌子調(diào)整、座位調(diào)整、精確度的調(diào)整最終都是為了保證顧客用餐體驗(yàn)、滿座率、翻臺(tái)率。

一般餐廳一個(gè)餐位不能超過1.8平米，綠茶可以做到1.6平米布一個(gè)餐位，這是我長(zhǎng)年的經(jīng)驗(yàn)，而且每家餐廳桌椅的距離誤差不會(huì)超過10公分，這是個(gè)精細(xì)的活。桌子小到什么地步是最好的？走道是60公分還是70公分？都是需要精細(xì)化的。

廚房布局上，綠茶的第二代餐廳會(huì)將廚房靠前，透明化、開放化，來拉近與顧客距離，增加顧客參與感，此外，還能增強(qiáng)廚師自律、提高傳菜速度、保證菜品口味。

Q：中央廚房、標(biāo)準(zhǔn)化，很多人說中餐一標(biāo)準(zhǔn)化就失去口味，您怎么看？

A：綠茶首先考慮的是口味穩(wěn)定性，這就必須要考慮標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)橐蕾嚾斯ひ欢〞?huì)比工業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)好吃，但也可能不好吃，這完全取決于廚師的心情。

如果一個(gè)顧客到餐廳用餐，時(shí)而100分，時(shí)而70分，顧客會(huì)怎么想？顧客下次就不會(huì)來吃了。反而顧客會(huì)選擇永遠(yuǎn)75分的，因?yàn)榭孔V。

麥當(dāng)勞、肯德基就是這樣，所以從商業(yè)角度來說，首先應(yīng)該關(guān)注口味的穩(wěn)定性，既穩(wěn)定又好吃是我們追求的方向。

Q：“快時(shí)尚”的綠茶餐廳如何應(yīng)對(duì)年輕人？對(duì)90后宅男腐女的新型消費(fèi)需求采取什么應(yīng)對(duì)策略？

A：餐飲的消費(fèi)群體已經(jīng)變化，年輕人的生活方式也已經(jīng)發(fā)生改變，比如宅，不愿意出門，綠茶將會(huì)考慮做外賣，讓年輕人在家就能吃到自己想要吃到的東西。O2O是趨勢(shì)，也是綠茶要下一步的重點(diǎn)。

年輕人的口味也在發(fā)生變化，過去大家比較注重國內(nèi)的川菜、湘菜、云南菜等等，但是現(xiàn)在可能要更加多元、視野更寬，比如日本、香港、臺(tái)灣等世界美食融入到綠茶的菜品中來，以滿足年輕人挑剔、多變的味蕾體驗(yàn)。

Q：您如何看黃太吉、雕爺牛腩、西少爺?shù)扔没ヂ?lián)網(wǎng)思維做餐飲的兇猛勢(shì)頭？

A：他們有很好的一點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，一下子讓人知道，這是傳統(tǒng)餐飲不能比的，如何借助互聯(lián)網(wǎng)快速營銷品牌，這是傳統(tǒng)餐飲需要學(xué)習(xí)的。

但能否可持續(xù)要依靠時(shí)間來證明。網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)、性價(jià)比，新生事物都需要時(shí)間來驗(yàn)證。產(chǎn)品和營銷都很棒，那就是最好的商業(yè)模式。

Q：您在反復(fù)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，這是綠茶的核心商業(yè)模式嗎？

A：這可能跟我做外貿(mào)的出身有關(guān)。我覺得性價(jià)比是可持續(xù)、規(guī)模壯大的關(guān)鍵。像優(yōu)衣庫、ZARA、H&M這些快時(shí)尚品牌，以及沃爾瑪，都是靠著性價(jià)比成為行業(yè)巨頭的。

我曾經(jīng)在德國，對(duì)我震動(dòng)比較大的是，德國最大的企業(yè)不是我們熟知的寶馬、奔馳，而是一家很簡(jiǎn)單的連鎖小超市，而他的核心就是性價(jià)比。

其實(shí)，浙商身上有一個(gè)共性的特點(diǎn)，就是性價(jià)比高，所以能將襪子、紐扣這種小商品做到全國甚至全球最大。

Q：什么是新版的綠茶？

A：社會(huì)發(fā)展，工資增長(zhǎng)，原材料增長(zhǎng)，但是客單價(jià)沒有隨著其他成本增長(zhǎng)。

今年六月份我們?cè)诒本┩瞥隽诵掳婢G茶，在華貿(mào)，我們用鐘點(diǎn)工系統(tǒng)，只有40%是合同工人，其余都使用鐘點(diǎn)工來完成，并將菜品設(shè)計(jì)小眾化，菜品量減少一半，綜合效率就高出很多，一家餐廳只有不到40人就可以。

這么做的好處，一可以把把人效和坪效做到最高，二可以讓鐘點(diǎn)工在3-4個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間里，保持很好的體力和熱情。

未來，綠茶還要繼續(xù)更多采用中央廚房和標(biāo)準(zhǔn)化，來減少對(duì)人的依賴，鐘點(diǎn)工的比例會(huì)不斷增大。

Q：聽說您特愛逛商場(chǎng)對(duì)么？

A：是的，我經(jīng)常去商場(chǎng)，這是我的工作，我也很喜歡逛商場(chǎng)，因?yàn)樯虉?chǎng)是我們的合作方，那里有我們的餐廳。

我會(huì)去觀察商場(chǎng)里又有哪些新的餐廳？哪些老的餐廳？為什么有的餐廳會(huì)撤場(chǎng)？我們情況怎樣？商場(chǎng)整體情況怎樣？……

選址對(duì)餐飲業(yè)越來越重要，所以我要懂商場(chǎng)，懂得選商場(chǎng)：新商場(chǎng)、老商場(chǎng)、老改新的商場(chǎng)、地鐵什么時(shí)間開通、電影院怎樣、甚至對(duì)面的商場(chǎng)怎樣？……

這些因素只有靠我親身去逛才能準(zhǔn)確把握。

長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多小時(shí)的采訪，出品、顧客體驗(yàn)、性價(jià)比、鐘點(diǎn)工系統(tǒng)是這些詞反復(fù)出現(xiàn)。

王勤松說，他最在意的就是：1、出品質(zhì)量；2、服務(wù)細(xì)節(jié)；3、顧客數(shù)據(jù)。

王勤松還說，好吃不貴是綠茶的主題，堅(jiān)持做大眾餐飲是綠茶的方向，不斷創(chuàng)新管理模式是持久運(yùn)營的保障。