揭秘完美“家族式”直銷(xiāo)：多層提成涉嫌違規(guī)

      “打仗親兄弟，上陣父子兵”。

      已經(jīng)拿到金鉆級(jí)別的完美（中國(guó)）有限公司（下稱(chēng)“完美”）經(jīng)銷(xiāo)商王志軍、何青夫婦（化名），數(shù)年間，不僅發(fā)動(dòng)其姐夫等親戚加入完美，還將其團(tuán)隊(duì)下面熟人、朋友的家族成員也納入自己的事業(yè)體系。

      如同熟人堆里滾雪球，王志軍這個(gè)建立在“家族黏性”的賺錢(qián)項(xiàng)目越做越大。

      仔細(xì)推敲王的這套“行得通”的策略，主要圍繞尋找需求、推銷(xiāo)產(chǎn)品、多層次提成和發(fā)展身邊親友，從而形成一個(gè)龐大的利益捆綁體。

      然而，在這個(gè)利益捆綁的團(tuán)隊(duì)里，并非每個(gè)人都能賺錢(qián)，真正享受成果的永遠(yuǎn)是站在金字塔頂端的人。

      近日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，完美經(jīng)銷(xiāo)商和直銷(xiāo)員在“尋找需求”過(guò)程中涉嫌夸大宣傳，而其驅(qū)動(dòng)直銷(xiāo)員不斷發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的利器——多層次提成制度，則是《禁止傳銷(xiāo)條例》明令禁止的。

熟人堆里滾雪球

      幾年前，在廣東打工的王志軍常年罹患腸胃病，經(jīng)工廠同事介紹，嘗試性地用了完美的清、調(diào)、補(bǔ)系列，肽藻營(yíng)養(yǎng)粉和沙棘茶。

      之后，王志軍買(mǎi)回一萬(wàn)多的完美產(chǎn)品，開(kāi)始向身邊的工友、業(yè)務(wù)伙伴，以及老家的親戚推薦完美產(chǎn)品。

      “有一天，完美公司突然通知我，說(shuō)我賣(mài)的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)理的級(jí)別�！蓖踔拒姺驄D辭掉所有的工作，開(kāi)始專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)完美事業(yè)，在工業(yè)區(qū)旁邊租了個(gè)辦公室，“每天就是邀請(qǐng)人來(lái)喝喝茶、聊產(chǎn)品，分享完美事業(yè)。”

      王志軍的第一個(gè)顧客是之前在工廠跑業(yè)務(wù)的客戶，據(jù)王描述，十多年老胃病的何老板吃過(guò)完美的“清調(diào)補(bǔ)”產(chǎn)品后，便開(kāi)始向周?chē)�的人推銷(xiāo)產(chǎn)品。“何老板讓他們一個(gè)家族的人都消費(fèi)完美產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候一次性拿了上萬(wàn)的貨�！�

      如今，整個(gè)團(tuán)隊(duì)下有多家專(zhuān)賣(mài)店和美容店，以及連他們自己都無(wú)法精確統(tǒng)計(jì)的業(yè)務(wù)員。王志軍所在的鎮(zhèn)子，做完美的人，基本都是他發(fā)展起來(lái)的。

      “這個(gè)事情說(shuō)難也不難，我小舅子也做到了初級(jí)經(jīng)理，親戚在附近開(kāi)了一家美容院，姐夫在老家做。”王志軍稱(chēng)，每個(gè)月在老家能銷(xiāo)售2萬(wàn)~3萬(wàn)元的產(chǎn)品。

      目前，王志軍親戚的美容院還不具備直接進(jìn)貨的資格，基本上都是從王志軍的專(zhuān)賣(mài)店拿貨。就算其業(yè)務(wù)員在別的專(zhuān)賣(mài)店拿貨，同樣也算到王志軍的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)里。

      為培訓(xùn)新人，每個(gè)月的1日是完美的新人培訓(xùn)日，每個(gè)月有2天針對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)�！拔覀冇袑�(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)系統(tǒng)，你只需要帶同事或者朋友過(guò)來(lái)就可以�！敝灰獙�(duì)完美有興趣，王志軍都會(huì)很熱情接待。

      從打工族轉(zhuǎn)型成完美經(jīng)銷(xiāo)商的王志軍，生活習(xí)慣和舉止言談也發(fā)生了很大的變化。中年歲數(shù)的王志軍，頭發(fā)齊整身材勻稱(chēng)，襯衣、西褲、單皮鞋的標(biāo)準(zhǔn)著裝，右手無(wú)名指上套著一個(gè)碩大的金戒指，開(kāi)一輛日本車(chē)，說(shuō)話條理分明，臉上掛著親切無(wú)比的笑容，與數(shù)年之前照片里瘦黑的樣子，判若兩人。

      “我覺(jué)得我做的不是完美里面很成功的，但我們的業(yè)績(jī)是倍增的，而且還可以世襲三代�！边@點(diǎn)王志軍頗為自豪，自己不僅賺了錢(qián)，連孩子的未來(lái)都有了著落。

      據(jù)王志軍介紹，假如他以后申請(qǐng)退休，他名下的完美卡級(jí)別和市場(chǎng)就可以完全轉(zhuǎn)到孩子的卡上，他的孩子則可以在享受父輩卡提成的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做大，升級(jí)。

      直銷(xiāo)行業(yè)資深專(zhuān)家王萬(wàn)軍對(duì)此表示，歸根結(jié)底是對(duì)會(huì)員資格的繼承，該做法在國(guó)外較通行。

      不過(guò)，記者從多位完美經(jīng)銷(xiāo)商處了解到，雖然有“繼承權(quán)”這樣的說(shuō)法，但直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)員并沒(méi)有簽署相關(guān)的合同文件，全憑所謂對(duì)公司的互相信任達(dá)成，而直銷(xiāo)公司也不愿意將“繼承權(quán)”問(wèn)題放在臺(tái)面上討論。

      錦天城律師事務(wù)所高級(jí)合伙人王正超認(rèn)為，該權(quán)利具有一定的模糊性，首先要界定直銷(xiāo)公司直銷(xiāo)員做到一定級(jí)別之后享受的權(quán)利屬性。按照法律規(guī)定，金錢(qián)權(quán)是可以繼承的，比如股權(quán)、分紅、預(yù)付款等，但是人身權(quán)利不可以繼承，比如選舉權(quán)、政治權(quán)利、公司福利等。

“教好了，我都是有好處的”

      光自己推銷(xiāo)產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到財(cái)富的倍增。

      “自己直接發(fā)展的小組成員的業(yè)績(jī)歸到你的總業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)?cè)蕉啵�享受的提成點(diǎn)越大。”王志軍表示，很多完美直銷(xiāo)員做到一定級(jí)別，主要收入來(lái)源并非自己直接賣(mài)出去的產(chǎn)品，大部分來(lái)自團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)提成。

      據(jù)王志軍介紹的完美最新計(jì)酬制度，月業(yè)績(jī)200PV~7500PV（1PV=1.17元）提成23%，7500PV~1.5萬(wàn)PV則提成26%，1.5萬(wàn)PV以上的就可以享受30%的提成。

      做到一定級(jí)別的直銷(xiāo)員，不同級(jí)別的，在第二代、第三代、第四代成員身上獲得不同的業(yè)績(jī)提成點(diǎn)。比如，完美的初級(jí)直銷(xiāo)員，可以從第一代成員的業(yè)績(jī)中拿到9%的提成，第二代以后的成員業(yè)績(jī)中拿取2%的業(yè)務(wù)提成；中級(jí)直銷(xiāo)員從第一代成員業(yè)績(jī)中拿取9%，第二代成員業(yè)績(jī)中拿取8%，第三代以后的成員業(yè)績(jī)中均拿取6%……

      “以前打工的時(shí)候，技術(shù)、客戶這些資源，老板是不可能完全交給別人的，但完美不一樣，我發(fā)展一個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)花很多時(shí)間，毫不保留地去培養(yǎng)他，協(xié)助他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)�！蓖踔拒娊榻B。

      “教好了，帶出來(lái)了，不管你做得再大，我都是有好處的�！比巳诵睦锒加幸粋�(gè)小算盤(pán)，就算某天團(tuán)隊(duì)下面成員的級(jí)別超越了王志軍，他依然可以拿到屬于他的那份利益�！凹僭O(shè)我還只是初級(jí)，某個(gè)團(tuán)隊(duì)下面成員做得好，做到了中級(jí)，我最起碼可以拿到他第一代的（直銷(xiāo)員每個(gè)月的小組業(yè)績(jī)最低達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為1.5萬(wàn)PV）9%、第二代的2%，這是我永遠(yuǎn)可以拿到的�！蓖踔拒娬f(shuō)。

      按照這個(gè)假設(shè)算，王志軍最低可以從該成員的第一代拿到1579.5元（1.5萬(wàn)PV乘以1.17元乘以9%）；中級(jí)直銷(xiāo)商底下有4個(gè)直銷(xiāo)員，每個(gè)直銷(xiāo)員每個(gè)月達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)?yōu)?.5萬(wàn)PV，王志軍每個(gè)月至少可以從該成員的第二代拿到1404元（4乘以1.5萬(wàn)PV乘以1.17元乘以2%）。

      假如團(tuán)隊(duì)成員的級(jí)別再高點(diǎn)，王志軍拿到的提成更多。從第一代、第二代拿到的提成比例不變，按照完美的薪酬體制，高級(jí)經(jīng)理底下有6個(gè)直銷(xiāo)員，第一代的提成模式不變，第二代的基本提成比例變?yōu)?乘以1.5萬(wàn)PV乘以1.17元乘以2%。

      值得關(guān)注的是，上述這種“多層提成”模式在中國(guó)一直是被明令禁止的。2005年國(guó)務(wù)院頒布的《禁止傳銷(xiāo)條例》第七條明確規(guī)定：“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的”屬于傳銷(xiāo)行為。

      為了避開(kāi)法律上的沖突，很多直銷(xiāo)公司直銷(xiāo)員的工資并沒(méi)有提成一說(shuō)，直銷(xiāo)公司也不會(huì)給予詳細(xì)的提成明細(xì)。直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)員之間依靠一種雙方心知肚明，但沒(méi)有合同的精神契約，達(dá)到目的。

      記者在走訪中發(fā)展，很多直銷(xiāo)公司并不會(huì)對(duì)外公開(kāi)其薪酬體制，而需要加入其業(yè)務(wù)體系之后，再購(gòu)買(mǎi)其公司手冊(cè)，里面包含公司文化、產(chǎn)品介紹，以及薪酬制度。

      一般情況下，介紹人的業(yè)績(jī)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)里做得最好的。同樣，在王志軍的團(tuán)隊(duì)里，還沒(méi)有超越他的團(tuán)隊(duì)成員，他仍然是團(tuán)隊(duì)里每月收入最多的人。

從非必需品到必需品

      找到目標(biāo)對(duì)象的需求，是直銷(xiāo)員慣用的推銷(xiāo)手法�！八�需要的就不會(huì)覺(jué)得貴�！背闪送踔拒娊�(jīng)常掛在嘴邊的話，但是，假如直銷(xiāo)員過(guò)分強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)其產(chǎn)品的需求，則容易出現(xiàn)夸大產(chǎn)品功效的嫌疑。

      “完美的產(chǎn)品是環(huán)保的、高科技的，腸胃不好、睡眠不好都可以調(diào)治�！痹谕昝乐变N(xiāo)員的介紹下，一款完美“清、調(diào)、補(bǔ)”的產(chǎn)品，具備治療多重身體疾病的效果。

      而這樣的做法，也是王志軍所謂的“你要讓他覺(jué)得他需要這個(gè)產(chǎn)品”。經(jīng)過(guò)直銷(xiāo)員的一番介紹講解，完美的產(chǎn)品一下子從非必需品晉升成了必需品。
 
      另外，王志軍表示，省錢(qián)的說(shuō)法也是比較能說(shuō)服大部分顧客的�！耙酝昝赖难栏酁槔�，開(kāi)始別人覺(jué)得貴是很正常的，最重要的是去比較，分享，講清楚的話，就不貴了�！�

      兩支包裝的完美牙膏零售價(jià)格57元，每支28.5元。

      “我們的牙膏是超濃縮的，一次性只要用一點(diǎn)點(diǎn)，用的時(shí)間長(zhǎng)，這么算下來(lái)跟市面上的牙膏差別不是很大，把牙膏用完之后，再算錢(qián)，就不貴了�！泵鎸�(duì)消費(fèi)者敏感的價(jià)格問(wèn)題，王志軍通常會(huì)表示，想要更便宜，就應(yīng)該申請(qǐng)完美的優(yōu)惠卡，可以積累積分，積分越多，享受的折扣就越大。

      完美的VIP卡根據(jù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的總額，可以享受6%~18%不等的優(yōu)惠折扣。對(duì)享受18%的優(yōu)惠顧客來(lái)說(shuō)，一支完美牙膏的價(jià)格大約23元。

      “完美的產(chǎn)品可以做產(chǎn)品示范，可以跟市面上任何產(chǎn)品作成分比較，環(huán)保比較。”依照王志軍的經(jīng)驗(yàn)，從價(jià)格、質(zhì)量等多維度著手展示產(chǎn)品，說(shuō)服消費(fèi)者為之埋單。

      在王志軍一步一步設(shè)定的環(huán)節(jié)里，要解決貴的問(wèn)題，還有更長(zhǎng)期的辦法：不僅自己用產(chǎn)品，還把產(chǎn)品分享、推銷(xiāo)給身邊的朋友。“不僅未來(lái)可以用到免費(fèi)的產(chǎn)品，甚至還可以做到賺錢(qián)�！�

      王志軍的邏輯引導(dǎo)非常具備誘惑性，“既然都要用，沒(méi)必要為了開(kāi)始省一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，放棄以后免費(fèi)用產(chǎn)品和賺錢(qián)的機(jī)會(huì)�！�