七匹狼7千萬收購肯納 周少雄的營銷“心機”

　　國內(nèi)渠道營銷

　　收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還能打通七匹狼在產(chǎn)品銷售渠道方面的戰(zhàn)略上升空間。

　　讓周少雄看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進(jìn)入高端百貨公司渠道有很強的主動權(quán)。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進(jìn)入高端渠道無疑是一個非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰(zhàn)略的實施提供了可行通道。

　　在此之前，從2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)的機會。

　　自去年七匹狼完成去庫存化后，擴張速度相當(dāng)迅猛，“但擴張仍集中在品牌加盟、自營的專賣店，在百貨專柜領(lǐng)域壓力是比較大，因為百貨定位有自己的經(jīng)營決策，還是希望進(jìn)駐的品牌更多來自一線品牌。因此入駐百貨，對民族品牌來說是個挑戰(zhàn)�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　渠道為王是服裝業(yè)的硬道理。即使是七匹狼，周少雄對于百貨渠道依然感到痛苦，“一個新品牌想進(jìn)商場，費盡心思找多少人都沒用。”面對競爭品牌層出不窮，七匹狼這樣的品牌也開始顯出日漸老化、附加值低的問題，一些國外名牌開始將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。

　　“但現(xiàn)在有了奢侈品牌現(xiàn)成的渠道，水到渠成�！敝苌傩厶宦镀咂ダ峭ㄟ^收購獲得的渠道“好處”。

　　而經(jīng)過2008年到2010年的三年轉(zhuǎn)型期，七匹狼在渠道建設(shè)等方面不斷革新。周少雄告訴中國商報記者，對于現(xiàn)在的七匹狼而言，把市場和渠道全面升級比盲目地擴張其他產(chǎn)品系列，更加穩(wěn)健和重要�！艾F(xiàn)在把研發(fā)先放到儲藏柜里去。等到合適的時候，再推出來�！�

　　周少雄確實對渠道提升格外重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創(chuàng)造出新機會。

　　目前，七匹狼全國終端網(wǎng)點已達(dá)3000多家，并在全國設(shè)立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個省級物流與信息分部，通過信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對銷售網(wǎng)點進(jìn)行適時的物流配送服務(wù)和信息交流服務(wù)，最終通過終端網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品和價值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現(xiàn)有的銷售終端中，直營店（一般采取聯(lián)營或其他合作方式開辦）所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說：“從品牌提升和加強管理角度考慮，未來要增加在一線城市開設(shè)直營店的比例。畢竟管理加盟店時，對店長、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營店的同時改良二三線城市的加盟店，通過標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象�！�

　　周少雄希望從2011年開始，七匹狼由過去開店帶來的平行增長方式，變?yōu)閱蔚赇N售量增加這一垂直增長方式，以應(yīng)對人力成本上升、店鋪租金上升等壓力和日趨激烈的行業(yè)競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來渠道會維持10%-20%的店鋪增長數(shù)量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務(wù)等。

　　風(fēng)險和挑戰(zhàn)

　　不過，七匹狼也面臨風(fēng)險和挑戰(zhàn)。

　　眼下，世界國際一線奢侈品牌已基本回收了在華代理權(quán)，而二線奢侈品牌也顯現(xiàn)出轉(zhuǎn)為直營的趨勢。這意味著，肯納所代理的國際品牌代理權(quán)今后亦有可能被收回。

　　對此，周少雄坦言，“這的確是我們最大的風(fēng)險，這種情況完全有可能發(fā)生�！�

　　有分析人士認(rèn)為，代理不可能成為公司利潤的主要貢獻(xiàn)所在�！斑@是服裝行業(yè)里的法則，花太大精力投入，業(yè)績做得太好了，品牌商反倒可能會收回代理，自己來進(jìn)行經(jīng)營。企業(yè)必須對此進(jìn)行一個平衡。最終公司的目標(biāo)還是做大自己的主品牌。”

　　不過，在坦言風(fēng)險的同時，周少雄卻堅持，“在國際品牌中，只有那么少數(shù)幾家公司因為自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)系必須收回代理，且直營能力很強，但大多數(shù)公司都覺得自己派人來中國管理的話成本太高，且因為文化、經(jīng)濟(jì)等各種差異，他們對中國市場并不了解，他們需要尋找在華代理人。這時候，關(guān)鍵在于你能不能為這些品牌創(chuàng)造價值，你的管理如何，反正有品牌出去就會有新的品牌進(jìn)來，我更愿意相信這一點。”周少雄說�！斑@段時間所要做的事情就是搭建好這個平臺，以后會進(jìn)一步尋求代理更多國際品牌的機會，包括收購機會�！�

　　“中國服裝業(yè)正從單純的制造業(yè)向創(chuàng)意時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展�！敝苌傩壅f，“金融危機的影響、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業(yè)發(fā)生革命性變革�！�

　　周少雄的最終目標(biāo)是要將七匹狼打造成國際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業(yè)。目標(biāo)雖然遠(yuǎn)大，但他需要面對諸多挑戰(zhàn)�！肮芾�、人才等很多方面都需要完善，設(shè)計師隊伍不是問題，但是還需要完善設(shè)計管理。”周少雄說。

　　了國內(nèi)同業(yè)日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場，進(jìn)一步向中國的二三線市場進(jìn)軍。此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產(chǎn)品價格會漲�！霸�材料、人工等都在漲價，產(chǎn)品不可能不漲價，10%以上的漲幅肯定會有的�！敝苌傩壅f。

　　“我們不會完全追逐低毛利，也不追逐高毛利�！敝苌傩壅f，“我們希望通過我們的服務(wù)創(chuàng)造，或者供應(yīng)鏈的創(chuàng)造，減少中間成本。這是男裝未來的趨勢�！�