創(chuàng)新商業(yè)模式：可復(fù)制的贏利模式

羅文軒簡(jiǎn)介  中國(guó)商業(yè)模式專家、著名實(shí)戰(zhàn)派品牌戰(zhàn)略專家、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)研究專家、營(yíng)銷咨詢專家，企業(yè)家經(jīng)營(yíng)管理私人顧問(wèn)。

      戰(zhàn)略：上兵劃謀——銷售模式創(chuàng)新　　

　　曾幾何時(shí)，三株風(fēng)光一時(shí)，卻毀于一旦，秦池躊躇滿志，卻風(fēng)光不在……民營(yíng)企業(yè)迅速消亡的原因主要在于缺乏有效的銷售模式和組織構(gòu)建�！吧媳鴦澲\”，商業(yè)以謀為先。銷售創(chuàng)新，同樣以謀為先！深入銷售系統(tǒng)，才能提出具有針對(duì)性、合理性的商業(yè)模式。

      目前金絲狐各個(gè)區(qū)域代理商針對(duì)專賣店的管控手段普遍較弱，僅限形象提供、貨品支持和信用賒銷，以專賣之名行批發(fā)之實(shí)，仍停留在原始、初級(jí)的批發(fā)交易思路。

      如果要從銷售上突破，首先要擬定一個(gè)明確的銷售指標(biāo)。去年金絲狐完成1.5個(gè)億，今年目標(biāo)必須要達(dá)到2個(gè)億。如何達(dá)到2個(gè)億的目標(biāo)？達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要配備什么樣的資源？

　　根據(jù)內(nèi)外部的調(diào)研我們了解到了銷售瓶頸的核心所在：針對(duì)銷售，在分解銷售指標(biāo)時(shí)，通常是依據(jù)往年的訂貨情況、市場(chǎng)方向、網(wǎng)絡(luò)、全國(guó)市場(chǎng)分類和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)分解。

      而金絲狐在市場(chǎng)分類時(shí)只有總數(shù)，并沒(méi)有按品類分解；訂貨前針對(duì)各個(gè)區(qū)域規(guī)劃訂貨指標(biāo)，卻沒(méi)有下發(fā)宣導(dǎo)訂貨，混亂的流程嚴(yán)重制約了銷售率。

      營(yíng)銷中心組織架構(gòu)在職能上的缺陷，同樣對(duì)企業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響。如要提升銷售，現(xiàn)階段首先必須解決貨品結(jié)構(gòu)，擬定區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施區(qū)域訂貨，通過(guò)三位一體突破業(yè)績(jī)：優(yōu)化訂單滿足業(yè)務(wù)流程和特許加盟支持管理流程�？偛客晟铺卦S加盟經(jīng)營(yíng)體系，代理商構(gòu)建特許加盟管理體系，加盟商設(shè)計(jì)專賣形象單店運(yùn)作模式。

      同時(shí)完善企業(yè)組織架構(gòu)，加強(qiáng)部門建設(shè)，重點(diǎn)強(qiáng)化研發(fā)、市場(chǎng)和生產(chǎn)的部門建設(shè)：加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和集中統(tǒng)籌力度，拓寬、充實(shí)產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；優(yōu)化營(yíng)銷組織管理體系、完善薪酬體系、提煉考核標(biāo)準(zhǔn)。

      貫徹落實(shí)所有策略、模式所需的組織保障和制度保障。設(shè)置市場(chǎng)支援、管理部門，幫扶重點(diǎn)區(qū)域代理商快速推行專賣形象事業(yè)；加強(qiáng)生產(chǎn)的統(tǒng)籌調(diào)度能力，提高生產(chǎn)應(yīng)變能力和質(zhì)量保障。

　　在現(xiàn)階段的基礎(chǔ)上，下階段進(jìn)一步加強(qiáng)——訂貨會(huì)模式的規(guī)范和優(yōu)化，提高期貨比例；促進(jìn)研發(fā)與生產(chǎn)的更加科學(xué)性和有計(jì)劃性，最大限度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)品牌傳播和市場(chǎng)推廣的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及投入力度，以及零售支援團(tuán)隊(duì)建設(shè)和執(zhí)行力。

　　戰(zhàn)略：雙管齊下——產(chǎn)品組合，訂貨科學(xué)化　　

　　如果行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)想保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，就需要為消費(fèi)者提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而在戰(zhàn)略高度保持模式領(lǐng)先和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。羅文軒認(rèn)為，產(chǎn)品是價(jià)值的載體，任何一個(gè)成功的商業(yè)模式必須通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者提供價(jià)值，從而避免與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)。

      因此，標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的產(chǎn)品以及服務(wù)是建立成功商業(yè)模式的核心之重。深入挖掘產(chǎn)品特性、結(jié)構(gòu)組合、目標(biāo)客群定位，才能塑造差異化產(chǎn)品，才能發(fā)揮最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而切入到最理想的藍(lán)海市場(chǎng)。針對(duì)金絲狐產(chǎn)品問(wèn)題，羅文軒為其制定了“雙管其下，兩步走”策略：

　　1.非凡產(chǎn)品是根本。加強(qiáng)研發(fā)理念和創(chuàng)意，由商品中心代理商和優(yōu)秀零售商聯(lián)合組建買手小組。收集時(shí)尚資訊，并進(jìn)行總結(jié)與分析，結(jié)合流行趨勢(shì)，采購(gòu)時(shí)尚產(chǎn)品，控制成本，預(yù)算數(shù)量，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，提出新品研發(fā)創(chuàng)意。減少商品積壓，贏得最大市場(chǎng)回報(bào)；擬定商品企劃，將設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷整體納入商品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃范圍。

      創(chuàng)新面料、版型、款式等，通過(guò)品類組合，豐富金絲狐產(chǎn)品線，進(jìn)行對(duì)供應(yīng)商的橫向整合，不斷延伸，實(shí)現(xiàn)品牌資源的最大化利用。從棉衣、夾克到T恤、襯衫，逐步增強(qiáng)褲類產(chǎn)品的資源整合，發(fā)展褲類產(chǎn)品的研發(fā)實(shí)力，不斷完善長(zhǎng)尾產(chǎn)品研發(fā)，豐富產(chǎn)品線組合（如皮具、帽子、飾品等配件類產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)），為核心消費(fèi)者創(chuàng)造最大價(jià)值。

　　2.現(xiàn)今鞋服企業(yè)的訂貨會(huì)會(huì)議形式、產(chǎn)品款式花樣百出，但如何正確指導(dǎo)產(chǎn)品訂貨，如何提升訂貨量，引導(dǎo)品牌營(yíng)銷，從而提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)命中率，提升公司終端平效，確保公司產(chǎn)品符合終端消費(fèi)者需求，這是國(guó)內(nèi)鞋服企業(yè)，尤其是奉行期貨訂貨模式的鞋服企業(yè)所企及的重要指標(biāo)。

      “貨品各取所需”才是代理商、加盟商銷售成功的現(xiàn)實(shí)考慮因素。金絲狐要想提高產(chǎn)品上貨的銷售，訂貨會(huì)的管控相當(dāng)重要。我們提出的“產(chǎn)品訂貨管家模式“，從訂貨會(huì)前、中、后三個(gè)階段進(jìn)行科學(xué)有效的管控，通過(guò)在現(xiàn)有的訂貨會(huì)模式中導(dǎo)入“營(yíng)銷”的基本理念——訂“能賣得出去的產(chǎn)品”，而非賣“已經(jīng)訂了的產(chǎn)品”——從而來(lái)降低訂貨會(huì)模式的固有風(fēng)險(xiǎn)，真正達(dá)到產(chǎn)品訂貨科學(xué)化、流程化。