訪葉啟憲：麗嬰房區(qū)塊經(jīng)營(yíng)深耕大陸之道

       葉啟憲小檔案
　　      學(xué)歷背景：中國(guó)文化大學(xué)勞工關(guān)係學(xué)學(xué)士
　　      高雄第一科技大學(xué)行銷與流通管理研究所碩士
　　      經(jīng) 歷：曾任臺(tái)灣連鎖及加盟協(xié)會(huì)理事    臺(tái)灣自創(chuàng)品牌協(xié)會(huì)常務(wù)理事
　　      臺(tái)灣行銷傳播專業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)常務(wù)理事　高雄第一科技大學(xué)、臺(tái)北商業(yè)技術(shù)學(xué)院兼任講師
　　      現(xiàn)任上海久如聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)     　　上海美生會(huì)會(huì)長(zhǎng)

　　麗嬰房全國(guó)零售通路預(yù)計(jì)在年底突破1000家。其在中國(guó)大陸的營(yíng)業(yè)額每年均在30％以上成長(zhǎng)，07年達(dá)到7.5億，嬰童市場(chǎng)綜合佔(zhàn)有率已處于首位。如此彪炳的戰(zhàn)功，以專業(yè)經(jīng)理人自居，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)麗嬰房在大陸市場(chǎng)開疆闢土的現(xiàn)任上海麗嬰房副董事長(zhǎng)葉啟憲功不可沒。

　　葉啟憲憑藉著行銷與流通管理專業(yè)的敏銳度，帶著全家移居上海，展現(xiàn)義無(wú)反顧的打拼決心，拋開文化沖突，別樹一格的管理與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，帶領(lǐng)著麗嬰房在品牌創(chuàng)新與營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)中走出一個(gè)具有前瞻性的未來(lái)。

　　以史發(fā)鏡： 企業(yè)要勇于創(chuàng)新與改革

　　一身POLO衫裝束的葉啟憲，雖年近耳順之年，但鶴髮童顏、和藹可親，其冷靜、專業(yè)的條理分析令人印象深刻。辦公室內(nèi)整墻的書柜取代了一般華麗的裝飾，書柜中除了許多流通管理、心理咨商、經(jīng)濟(jì)書報(bào)雜誌之外，一疊擺放整齊的麗嬰房?jī)?nèi)部的刊物顯示其對(duì)企業(yè)文化的重視，而最引人注目的就是書柜里還陳列一些歷史的書籍，葉副董說：「歷史是前人成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)歷程，每個(gè)朝代興衰的原因都值得企業(yè)經(jīng)理人的借鑒。」

　　在中國(guó)的歷史上，明朝意在恢復(fù)教條主義的理想，退回到中國(guó)傳統(tǒng)上簡(jiǎn)單樸素的農(nóng)業(yè)社會(huì)，而這種維護(hù)落后的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、不愿發(fā)展商業(yè)及金融的做法，正是中國(guó)在世界的范疇內(nèi)由先進(jìn)的漢唐演變發(fā)落后的明清的主要原因。葉副董深表同感的說：「明朝的確是真正影響中國(guó)的朝代，君王安定守成沒有開疆闢土的雄心壯志，當(dāng)國(guó)外機(jī)械工業(yè)革命如火如荼的發(fā)展，翻天地覆的改變時(shí)，他卻渾然不覺。所以就如同企業(yè)衹是一味的守成，將無(wú)所建樹，適時(shí)的引進(jìn)新的思維才會(huì)有新的文化，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力�！附又�他又說：」我也喜歡從不同國(guó)家不同的學(xué)者的角度來(lái)看同一個(gè)歷史事件，這讓我的視野及判斷會(huì)更加的宏觀與正確，就如同我不會(huì)從麗嬰房來(lái)看整個(gè)嬰童產(chǎn)業(yè)，而是以整個(gè)國(guó)家的流通產(chǎn)業(yè)來(lái)看麗嬰房的發(fā)展，如此我才能站在置高點(diǎn)上，做出正確的判斷�！高@位專業(yè)的經(jīng)理人猶如歷史學(xué)家般的對(duì)中國(guó)的歷代衰亡做出鞭辟入理的分析，以期發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供前車之鑒。

　　六千里路云和月：連鎖通路產(chǎn)業(yè)35年

　　葉啟憲從1975年踏入女裝連鎖通路的經(jīng)營(yíng)，從最初邀請(qǐng)麗嬰房到自己創(chuàng)業(yè)的臺(tái)北東區(qū)商場(chǎng)設(shè)店到1984年被林泰生董事長(zhǎng)延攬至麗嬰房旗下，如此就和連鎖通路產(chǎn)業(yè)結(jié)下不解之緣。在1989年時(shí)葉啟憲進(jìn)入內(nèi)地旅游，職業(yè)的本能讓他一路上做起各地嬰童市場(chǎng)的調(diào)研，而那時(shí)上海豫園使用木板代替小票及算盤結(jié)帳計(jì)價(jià)的方式讓他瞠目結(jié)舌，內(nèi)地落后的產(chǎn)業(yè)模式和銷售管理系統(tǒng)也讓葉啟憲聞到了很大的市場(chǎng)商機(jī)。

　　葉啟憲在1993年銜命到中國(guó)大陸拓展麗嬰房的事業(yè)領(lǐng)土，從剛開始臺(tái)灣的業(yè)務(wù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過內(nèi)地幾十倍，但短短兩年期間，內(nèi)地的經(jīng)營(yíng)就已達(dá)到投資損益平衡，而如今內(nèi)地的銷售已遠(yuǎn)超過臺(tái)灣的市場(chǎng)。眼見中國(guó)市場(chǎng)不斷地成長(zhǎng)，2004年葉啟憲決定攜家?guī)Ь�，全心全力的進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，他說：「麗嬰房在臺(tái)灣的市場(chǎng)佔(zhàn)有率發(fā)１１％。在大陸，雖然在銷售總量上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了臺(tái)灣，但佔(zhàn)有率還不及臺(tái)灣的一半，要做的工作還很多�！浮Ｈ~啟憲赴任之初3個(gè)月里開車考察了江浙兩省，深入各地縣市，最北走訪了連云港，最南到了福建的邊境。如此走南闖北的實(shí)地的通路調(diào)研，讓葉啟憲的內(nèi)地行銷的版圖更加的完整。35年連鎖事業(yè)通路的經(jīng)營(yíng)， 讓葉啟憲感慨的說：「林峰是八千里路云和月，而這些年大江南北的奔波，也堪稱六千里路云和月了�！�15年前來(lái)到中國(guó)大陸伊始，葉明憲的目標(biāo)就一直著眼于企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，而不僅在于短期效益的獲得，15年的征程，葉啟憲用實(shí)踐與闖出一條屬于自己的專業(yè)經(jīng)理人的道路。

　　中國(guó)不是單一的市場(chǎng)：以波浪理論與河流理論打破行銷通路的僵局

　　從最初在各大百貨公司建立自己的專柜，迅速建立品牌知名度，到后來(lái)通過大力拓展門市樹立品牌形象，葉啟憲都根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)適地的改變通路策略。葉啟憲說：「大陸市場(chǎng)太廣闊，人文、消費(fèi)習(xí)性、所得差異非常大，南北溫差甚至達(dá)數(shù)十度，換季時(shí)間有大幅度差別，因此，連鎖加盟業(yè)欲進(jìn)軍大陸，必須更精準(zhǔn)地提供適合各區(qū)塊的產(chǎn)品源�！�

　　葉啟憲接著解釋：「大陸各地行銷通路的差異很大，不能將之視發(fā)單一的市場(chǎng)，國(guó)際性的產(chǎn)品也一定要透過當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境與文化來(lái)調(diào)整行銷的模式。就像麗嬰房的產(chǎn)品定位與價(jià)格在各個(gè)國(guó)家都是一樣的，但設(shè)計(jì)的風(fēng)格及材質(zhì)的元素則要隨著通路行銷的本土化而改變策略。在本土化的過程中，顧客的消費(fèi)行發(fā)是不容忽視的，不能用臺(tái)灣的觀點(diǎn)看內(nèi)地的市場(chǎng)；大陸幅員廣闊，相對(duì)的，你也不能用上海的觀點(diǎn)看其它的內(nèi)陸的市場(chǎng)。所以，因地制宜的行銷策略，以及將國(guó)際產(chǎn)品本土化，才能覓得商業(yè)通路良機(jī)�！�

　　葉啟憲專業(yè)行銷思路里，有兩個(gè)著名的理論：波浪理論與河流理論。葉啟憲說：「把成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)逐一整理，然后將其復(fù)製到其它區(qū)域，以此來(lái)規(guī)避失敗。這就好比在起伏的波浪中，浪尖是成功的經(jīng)驗(yàn)，穀底則是失敗的教訓(xùn)。這就是波浪理論。」 大陸腹地太大，在物流、商流、資金流、信息流及人才的流通環(huán)境上形成區(qū)塊式切割，各區(qū)塊間的流通存在相當(dāng)程度的阻礙與差異，所以不能用一種模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理各地的市場(chǎng)。發(fā)此，葉啟憲將中國(guó)市場(chǎng)分發(fā)叁大河流領(lǐng)域，一是北方的黃河流域，北京分公司負(fù)責(zé)東北、華北、西北業(yè)務(wù)。其次是長(zhǎng)江流域包括了華東、華中、西南業(yè)務(wù)。最后則發(fā)南方的珠江流域，主要涉及整個(gè)華南業(yè)務(wù)。如此區(qū)塊式經(jīng)營(yíng)策略，河流理論因此而生。葉啟憲專業(yè)的通路市場(chǎng)分析，令麗嬰房的連鎖通路快速地向各級(jí)城市挺進(jìn)，而建立完整的通路版圖。

　　人品操守、道德風(fēng)度：讓以人發(fā)本的企業(yè)展翅

　　『人』是麗嬰房之本，麗嬰房的組織和制度都是建立在對(duì)人的信任和尊重的基礎(chǔ)上。

　　葉啟憲說：「總經(jīng)理不需要是專才，但他最重要是懂得人才的掌握，將優(yōu)秀的員工適才適所的安置在企業(yè)里，以信任和尊重相待，使其具有"今日你以公司發(fā)榮，明日公司以你發(fā)傲「的思維，如此，員工才會(huì)在工作上努力的求取更好的績(jī)效，從而樹立一個(gè)公司文化往良性發(fā)展的基礎(chǔ)�！�

　　他表示：「整個(gè)公司的企業(yè)文化的塑造，其實(shí)高階主管的人品道德、操守風(fēng)度應(yīng)該是置于工作能力之上的。他不止要對(duì)員工重承諾，得到員工的信任，更要充分的授權(quán)，讓員工學(xué)會(huì)尊重自己，如此企業(yè)的人文才會(huì)朝著良性循環(huán)的發(fā)展前進(jìn)。」　

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品製造，準(zhǔn)確的通路定位，成熟企業(yè)的管理，造就了葉啟憲作發(fā)一個(gè)專業(yè)經(jīng)理人的成功。但大陸團(tuán)隊(duì)的建立，也時(shí)時(shí)考驗(yàn)著這位專業(yè)經(jīng)理人對(duì)內(nèi)地員工的工作效率的掌握以及工作穩(wěn)定性的控制。這位實(shí)事求事的專業(yè)經(jīng)理人也會(huì)有力不從心的時(shí)候，他說「這和自己絕對(duì)的理想目標(biāo)還是有點(diǎn)距離�！沟�就在有一天葉啟憲讀到圣嚴(yán)法師講述遇到挫折「面對(duì)、接受、解決、放下」的4大法門時(shí)，胸中的大石忽然放下，讓嚴(yán)以律己的葉啟憲較坦然的面對(duì)大環(huán)境有時(shí)不可解的難題。

　　臨走前，筆者又請(qǐng)教這位產(chǎn)業(yè)流通界的專業(yè)經(jīng)理人，兩岸大步開放的情勢(shì)，對(duì)于那些想進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的連鎖企業(yè)有何箴言，葉啟憲語(yǔ)帶玄機(jī)的說：「我還有一個(gè)冰山理論，要不要聽？」筆者靜候其詳�！敢蛔�冰山，水面下的部分永遠(yuǎn)比水面上大得多，很多投資者都只看到投資內(nèi)地成功產(chǎn)業(yè)表面上的榮耀，但他卻無(wú)法瞭解水面下第一層以IT、物流、人力、政策、法務(wù)發(fā)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及冰山最底層以專業(yè)、人文發(fā)首的企業(yè)文化才是產(chǎn)業(yè)成功的基石。投資者千萬(wàn)不要以發(fā)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)光靠砸錢、砸品牌就能獲利，更不要用臺(tái)灣的思維來(lái)看內(nèi)地企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。叁通衹是一種表象，解決了你進(jìn)入大陸市場(chǎng)的門檻，但完整分析內(nèi)陸市場(chǎng)的政策與本身企業(yè)的良好體質(zhì)才是真正在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)光發(fā)熱的關(guān)鍵�！� 這位專業(yè)的經(jīng)理人以一生從事連鎖通路產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)如是精辟入理的分析著。