鞋業(yè)巨頭百麗：用資本重組渠道

　　股權(quán)運作加強對渠道的控制

　　2002年7月，百麗國際和百麗分銷商共同成立了深圳市百麗投資有限公司(簡稱為百麗投資)。其中鄧耀家族成員和盛百椒家族成員共同持有百麗投資45％的股份，其他16家分銷商持有55％的股份。這樣百麗國際即與百麗投資訂立獨家分銷協(xié)議，代替了先前與個體分銷商訂立的獨家分銷協(xié)議。由于兩個家族占據(jù)了百麗投資最大的股份，從而深度介入了這一主要由銷售網(wǎng)絡終端組建的公司�！巴ㄟ^這種股權(quán)安排，鄧耀等創(chuàng)始人顯然加強了對下游銷售終端的控制力，將渠道的話語權(quán)掌握在自己手里。”李志起分析。

　　2004年4月，中國頒布了《外商投資商業(yè)領域管理辦法》，明確中外投資者可依法設立外商投資商業(yè)企業(yè)，從事商業(yè)流通領域的經(jīng)營活動；放寬外方投資者股比約束，取消企業(yè)注冊資本和投資者規(guī)模等限制性要求�！锻馍掏顿Y商業(yè)領域管理辦法》的出臺放寬了對外商投資的限制，而此時百麗投資在中國實際控制的零售網(wǎng)點已達到1681家。

　　2004年年底，百麗投資旗下1681家零售店開始逐漸通過改簽租約的方式轉(zhuǎn)移至離岸公司百麗國際旗下，門店的管理則以重新聘用銷售人員的方式實現(xiàn)轉(zhuǎn)移；而百麗投資旗下的辦公設備、汽車及無形資產(chǎn)則以6120萬元的價格出售給了百麗國際。百麗國際在2005年8月終止了與百麗投資的獨家分銷協(xié)議，并在2005年8月24日開始重組，2005年9月，摩根士丹利旗下的兩家基金公司以及鼎暉投資以約2366萬港元認購了百麗國際部分新股。

　　“在百麗國際的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，16家分銷商占據(jù)了55％的股份，畢竟對日常的經(jīng)營決策干擾比較大，而重組后，百麗國際引入基金公司和投資公司這樣的戰(zhàn)略投資者，原來的16家分銷商不是退出就是股份被攤薄稀釋。這些戰(zhàn)略投資者并不干預公司的日常經(jīng)營，但卻可以幫助百麗更好地和資本市場對接�！痹跇I(yè)內(nèi)資深人士看來，這一舉動是百麗國際向資本市場靠攏的標志。

　　此外，由于分銷商資金實力有限，不能滿足快速擴張渠道和開店的要求，適時引進戰(zhàn)略投資者，還可以拿到更多資金，解決快速開店的資金壓力。從2005年9月后，百麗的渠道再次開始高速擴張，截至上市前的2007年5月，直營連鎖店已經(jīng)達到4800家。

　　資本市場長袖善舞

　　2007年5月23日，百麗國際在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。百麗國際的成功上市證明百麗的模式非常受到資本市場的追捧。

　　百麗國際成功的上市，并受到資本市場給予的如此高的市值，與其上市前的資本運作密切相關(guān)。2004年百麗的銷售收入和利潤還分別只有8.7億元和7500萬元，但是，通過一系列的收購，百麗國際收購了旗下1500家業(yè)績良好的加盟店，合并財務報表后，到了2006年這兩個數(shù)據(jù)分別暴漲到62億元和9.7億元，利潤增長了13倍。高速的成長率和良好的經(jīng)營業(yè)績，沒有理由不受到資本市場的青睞。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，百麗的成功有很多因素：多品牌戰(zhàn)略、縱向一體化的模式、資本運作能力，但這些要素還是建立在其龐大的渠道體系之上的。而在百麗的每個發(fā)展階段，由于及時進行策略的調(diào)整，都順應了市場的需求，有效地促進了渠道的進一步擴張：上世紀90年代中的改分銷代理模式為連鎖加盟模式，讓百麗的渠道網(wǎng)點在內(nèi)地女鞋市場上迅速做到了最大；2002年成立百麗投資，則讓百麗國際加強了對下游渠道的控制力；2004年、2005年的重組，引進戰(zhàn)略投資者，則讓百麗獲得了足夠的資金，再次開始了高速的渠道擴張；2007年香港上市，百麗國際則完全蛻變成了一個資本大鱷，攜上市后的巨額資金，開始了一系列的收購行動。