創(chuàng)富故事：步森湖南營(yíng)銷案例全解析

分享到： | | | | 2008-4-9 00:00

從40萬(wàn)負(fù)債經(jīng)營(yíng)，到560萬(wàn)買下商業(yè)旺鋪；從現(xiàn)金210萬(wàn)簽下7年店租，到1000萬(wàn)投入重啟湖南株洲市場(chǎng)。大手筆的投入體現(xiàn)是勇者無(wú)敵的氣概和大智大勇的果斷……命運(yùn)是用來(lái)被改變的！那么，作為步森湖南經(jīng)典案例的締造者——壽培祥又是如何改變命運(yùn)，締造財(cái)富傳奇的呢？

　　第三部分郴州的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　●步森作為中國(guó)服裝領(lǐng)域的知名品牌，建立了一整套市場(chǎng)發(fā)展理論，其中有關(guān)于建立強(qiáng)勢(shì)品牌的水塔理論。物理學(xué)上水塔越高，水的勢(shì)能越大，水到達(dá)各個(gè)終端的速度和量就越大；同樣，要讓盡可能多的分銷商認(rèn)可步森的品牌、產(chǎn)品，就必須占據(jù)制高點(diǎn)，樹(shù)立步森品牌的強(qiáng)勢(shì)地位。這就是著名的“水塔理論”。

　　●步森郴州營(yíng)銷中心結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況，很快制定了“最高、最好、最強(qiáng)”的三大戰(zhàn)略方針。

　　●戰(zhàn)略方針之一：占據(jù)最高的商業(yè)要地

　　北湖市場(chǎng)位于郴州市區(qū)最為繁華的國(guó)慶北路，東距郴州火車站僅200米，北接107國(guó)道，交通十分便利。其營(yíng)業(yè)面積達(dá)6000平方米，專門(mén)從事各種布匹、服裝的批發(fā)和零售，是湘南地區(qū)最大的紡織品批發(fā)市場(chǎng)。進(jìn)駐北湖市場(chǎng)的戰(zhàn)略決斷讓步森最初在郴州站穩(wěn)了腳跟。

　　●戰(zhàn)略方針之二：實(shí)施最好的店面裝修

　　在視覺(jué)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，店面的高品質(zhì)裝修對(duì)步森品牌高端形象的樹(shù)立至關(guān)重要。郴州步森十分重視店鋪裝修，敢于投入。用大理石帖墻柱，用飛利浦光源，用烤漆黑玻做門(mén)頭等等。步森的店鋪裝修甚至讓其他公司跟風(fēng)不止。高額的裝修投入在換回巨大經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也生動(dòng)地證明了一個(gè)道理：步森品牌只有在匹配的環(huán)境中，才能展現(xiàn)出高檔男裝的風(fēng)采。在郴州，步森就是第一男裝品牌！

　　●戰(zhàn)略方針之三：打造最強(qiáng)的專業(yè)零售管理團(tuán)隊(duì)

　　步森郴州營(yíng)銷中心深刻認(rèn)識(shí)到，硬件強(qiáng)勢(shì)只是基礎(chǔ)，軟件上人力資源上的強(qiáng)勢(shì)才能保證持久的競(jìng)爭(zhēng)力。步森郴州營(yíng)銷中心在零售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)、店裝控制團(tuán)隊(duì)、陳列培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)等在專業(yè)人士的指導(dǎo)下很快成立起來(lái)并開(kāi)始發(fā)揮重要作用。

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