好孩子能否成為母嬰市場(chǎng)的“屈臣氏”？

　　魚和熊掌能否兼得

　　“渠道為王，決勝終端”是目前談?wù)摿闶垲I(lǐng)域的熱門話題之一。就產(chǎn)品而言，通路是產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到達(dá)用戶的路徑，猶如人體的血管，誰(shuí)掌握了通路，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)。就品牌而言，終端是晴雨表，又是連接消費(fèi)者與企業(yè)的橋梁，是品牌競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)前線。 現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為“企業(yè)團(tuán)隊(duì)”的競(jìng)爭(zhēng)，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，以品牌為單位的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)商、協(xié)作企業(yè)（包括生產(chǎn)配套、物流配送等等）、銷售商其實(shí)是一榮俱榮、一損俱損的命運(yùn)共同體。

　　但是，近年來(lái)供應(yīng)商和零售商之間的矛盾沖突愈演愈烈。系列危機(jī)事件的出現(xiàn)，既是舊有游戲規(guī)則難以適應(yīng)商業(yè)現(xiàn)實(shí)的反應(yīng)，也是產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間長(zhǎng)期矛盾的激化。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，供應(yīng)商與零售商之間的矛盾不知成為多少企業(yè)的攔路虎，供應(yīng)商對(duì)零售商真是“想說(shuō)愛(ài)你不容易”。因此不少供應(yīng)商一直在通過(guò)各種途徑嘗試減少對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴性，以平衡雙方的不對(duì)等地位。

　　前面筆者分析過(guò)，目前國(guó)內(nèi)的母嬰用品市場(chǎng)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型期。如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，如何搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，是這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須面臨的問(wèn)題。2006年是中國(guó)入世過(guò)渡期全面結(jié)束的一年，服務(wù)貿(mào)易進(jìn)一步開放已經(jīng)提上議事日程。面對(duì)全新的市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)論供應(yīng)商，還是零售商，粗放式的經(jīng)營(yíng)都將難以為繼。為了把握當(dāng)今人們對(duì)優(yōu)生優(yōu)育的消費(fèi)需求而帶來(lái)的商機(jī)，不僅需要我們的企業(yè)提供更多的更有科技含量、更加健康、更加符合消費(fèi)者需求的高質(zhì)量的商品，還需要企業(yè)更關(guān)注消費(fèi)者的需求，從而針對(duì)性的提供專業(yè)周到的服務(wù)。想要摒棄單純的商品銷售，樹立“提供高質(zhì)量的孕婦及嬰幼兒的服務(wù)”的品牌形象，百貨公司、賣場(chǎng)的專柜等傳統(tǒng)母嬰用品銷售方式已經(jīng)難以滿足這樣的需求，而發(fā)展一站式母嬰專賣店則可能較好地實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型。

　　而且對(duì)于童車大王好孩子來(lái)說(shuō)，由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向生產(chǎn)＋零售商的發(fā)展策略是其目前產(chǎn)品銷售與品牌打造的最好選擇。幾年前，好孩子開始童裝和嬰幼兒用品的生產(chǎn)與開發(fā)，但是童車品牌的知名度并沒(méi)globrand.com能使童裝和日用品品牌的認(rèn)知度有明顯的提升，這一點(diǎn)使好孩子十分困惑。盡管其服裝和日用品延續(xù)了童車的良好品牌和質(zhì)量，但由于零售終端沒(méi)能掌握在自己手中，好孩子橫向產(chǎn)品的延伸一直難以有大的突破。而一站式母嬰專賣店的引入則有望打破這一僵局。

　　按照好孩子集團(tuán)的規(guī)劃，它現(xiàn)在處于“用世界資源做中國(guó)市場(chǎng)”階段，“把具有國(guó)際水平的孕婦及嬰幼兒服務(wù)帶入中國(guó)”是其經(jīng)營(yíng)理念，而進(jìn)軍零售業(yè)，發(fā)展一站式母嬰專賣店既能拓寬產(chǎn)品銷售渠道，順應(yīng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型需要，又能樹立專業(yè)的母嬰服務(wù)而不僅僅是童車的品牌形象，最終達(dá)到魚（生產(chǎn)）和熊掌（零售）兼得的目的。

　　自有與代理品牌相映生輝

　　集中銷售、自有品牌、母嬰主題、人性化設(shè)計(jì)是好孩子一站式母嬰專賣店的主要特征。在好孩子的店內(nèi)，可供媽媽們采購(gòu)的商品種類繁多，約有3,000多種，除了食品以外，0～12歲兒童以及孕婦的日常用品都有很多購(gòu)買選擇。而且，好孩子不僅賣Goodbaby、 Geoby、小小恐龍等自有品牌和Cake Walk、Cosco、Miniman、Nike Kids等代理品牌，外購(gòu)產(chǎn)品的銷售比例也占到了10%。

　　目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有全國(guó)性、實(shí)力強(qiáng)大的母嬰用品專賣連鎖店，北京也只有紅孩子和麗家寶貝稍具規(guī)模。紅孩子主要采取目錄銷售和網(wǎng)上銷售模式，麗家則采用傳統(tǒng)的店鋪模式加上網(wǎng)上銷售。像好孩子這樣一站式經(jīng)營(yíng)自有和代理品牌的連鎖店，可謂絕無(wú)僅有。

　　擁有自己的品牌，而且是知名品牌，對(duì)于好孩子開拓零售市場(chǎng)的最大幫助是帶動(dòng)整個(gè)店面的人流，從而帶動(dòng)銷售，這個(gè)作用在專賣店發(fā)展初期的意義尤其重要。另外，自有品牌以及自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，會(huì)提升好孩子的專業(yè)形象，也會(huì)促進(jìn)銷售。

　　而代理品牌加入的意義在于：1、迅速組織好一站式母嬰專賣店所需的商品，保持商品的齊全性，從而保證“一站式”目標(biāo)的達(dá)成；2、與自有品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，保證店內(nèi)所有銷售商品的質(zhì)量；3、加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，代理品牌對(duì)于自有品牌來(lái)說(shuō)，是有益的補(bǔ)充，對(duì)于好孩子零售商這個(gè)角色來(lái)說(shuō)，代理了就是合作伙伴，不代理，那么這些品牌就將是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴實(shí)在是一件很劃算的事。