香港I.T集團(tuán)：買手制經(jīng)營模式拯救市場(chǎng)

　　作為代理商，I.T的另一個(gè)價(jià)值是能基于自身的豐富經(jīng)驗(yàn)為所代理品牌提供建議。比如，不同品牌適合不同城市和地段，是開獨(dú)立店還是柜臺(tái)。“很多品牌都希望能夠進(jìn)駐我們?cè)谏虾：懵�廣場(chǎng)的門店，認(rèn)為更高檔，但是并不是所以品牌都適合那里�！标惢蒈娬f，恒隆廣場(chǎng)更適合I.T品牌，而來福士這樣的地方則更適合i.t.因?yàn)槟芤?guī)避掉早期成本風(fēng)險(xiǎn)，I.T成為很多外國設(shè)計(jì)師品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)的最佳渠道，其中不乏后來羽翼漸豐獨(dú)立開店的品牌。陳認(rèn)為，充當(dāng)“品牌孵化器”的角色對(duì)I.T而言有益無害，一方面影響力增大可在采買時(shí)提高議價(jià)能力，進(jìn)而提升毛利率，另一方面也為重點(diǎn)培育的自有品牌開拓出更開闊的平臺(tái)。

　　I.T近幾年在大陸的迅速崛起很大程度上是由于沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國內(nèi)個(gè)性時(shí)裝細(xì)分領(lǐng)域剛剛起步，而I.T與很多國外品牌的合作協(xié)議都是獨(dú)家代理。“因此他有能力大幅提高售價(jià)，將品牌形象打造得更高端，這個(gè)策略非常成功�！币晃�服裝業(yè)人士對(duì)記者說。I.T已在上海、北京、成都等14個(gè)一二線城市開設(shè)了直營門店，還在另外一些地區(qū)有加盟業(yè)務(wù)。

　　涉足超級(jí)百貨

　　用10多年時(shí)間將一個(gè)幾十平方米的小店做成一個(gè)時(shí)裝零售帝國之后，I.T的下一個(gè)目標(biāo)是包羅更多品類，向買手制百貨經(jīng)營商轉(zhuǎn)變�！拔覀円彩窍Ｍ�通過與老佛爺?shù)暮献鳎瑢W(xué)會(huì)操作更大規(guī)模綜合店的經(jīng)驗(yàn)。”陳惠軍坦承。從這個(gè)角度看，老佛爺則是I.T最佳的合作伙伴，因?yàn)榍罢叱�了是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，還在百貨領(lǐng)域?yàn)镮.T提供了最權(quán)威的背書。

　　不過即便是時(shí)尚百貨，I.T也會(huì)有明確的定位，仍然會(huì)著重發(fā)展服裝、鞋、化妝品等自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域�！凹译娺@樣的就會(huì)比較少、甚至沒有�！标愓f。對(duì)于I.T來說，親自參與到老佛爺百貨的籌備、經(jīng)營事務(wù)中，就像是一次護(hù)航下的演習(xí)。

　　雙方的共同想法是要做有“Style”的百貨店，把法國和歐洲最有代表性的一些產(chǎn)品引進(jìn)來，比如法國的食品、服裝以及各種經(jīng)典元素，家居類的商品目前則不會(huì)立即引進(jìn)�！拔覀兿Ｍ�給人耳目一新的感覺�！标愓f。

　　這并不是I.T與老佛爺?shù)某醮魏献鳌?009年，老佛爺?shù)囊晃桓邔釉谙愀郯l(fā)現(xiàn)了I.T旗下的自有時(shí)裝品牌Izzue，這個(gè)由影星張曼玉擔(dān)任設(shè)計(jì)總監(jiān)的品牌創(chuàng)立于1999年，風(fēng)格是個(gè)性亦不夸張，彼時(shí)已經(jīng)深受中國年輕人的追捧。隨后老佛爺便與I.T簽訂了代理這個(gè)品牌的協(xié)議�，F(xiàn)在，Izzue已進(jìn)駐老佛爺位于法國的10家門店和德國柏林的1家門店，成為中國地區(qū)唯一一個(gè)進(jìn)駐老佛爺百貨的品牌。這也為現(xiàn)在雙方進(jìn)一步合作打下了基礎(chǔ)。

　　I.T與老佛爺在合資公司的六席董事席位中各占一半，重大事務(wù)由雙方共同決策，但也會(huì)根據(jù)各自所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有所分工。“為了將老佛爺百貨的DNA原汁原味地移植到中國，門店的裝修風(fēng)格、陳列的視覺效果以及商品品類的選擇將會(huì)主要由老佛爺來負(fù)責(zé)。”同時(shí)兼任老佛爺百貨（中國）有限公司執(zhí)行董事的陳惠軍告訴記者，I.T在政府關(guān)系、人力、行政等方面會(huì)做更多的工作，更大的意義則是，會(huì)利用自身在中國市場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)對(duì)選址、貨品選擇和陳列給出建議。“我們共同坐在駕駛座上，每一天都在交流�！鄙蚶蔬@樣來形容與I.T的合作，“他們?cè)谥袊�有幾百家店，�?huì)告訴我們做什么在中國市場(chǎng)是沒用的，什么是會(huì)突然變化的。”

　　“對(duì)于零售而言，三個(gè)關(guān)鍵詞‘Location，Location，Location’。”陳惠軍認(rèn)為，正確的選址就意味著成功了一半。I.T在2003年進(jìn)入大陸市場(chǎng)的時(shí)候?yàn)榱丝焖俅蛲ㄇ�道，曾與另一家擁有強(qiáng)勢(shì)渠道的港資企業(yè)合作，這家企業(yè)就是彼時(shí)紅極一時(shí)的服裝品牌真維斯所屬的企業(yè)。但雙方最終因?yàn)榘l(fā)展方向各異于2007年分道揚(yáng)鑣，后者雖然也希望代理I.T旗下的一些品牌，但是主流業(yè)務(wù)還是量販?zhǔn)椒�裝。

　　之后，I.T開始獨(dú)自開拓大陸市場(chǎng)。2008年金融危機(jī)，大部分企業(yè)選擇蟄伏時(shí)，I.T逆市出擊，以相對(duì)低的價(jià)格拿下了一批物業(yè)�，F(xiàn)在I.T集團(tuán)在大陸銷售過億的門店—上海新天地和港匯廣場(chǎng)門店均是陳在2008年前后與物業(yè)方敲定合作的。隨后幾年商業(yè)地產(chǎn)版塊增速較大，I.T的門店數(shù)量也快速增多起來。

　　I.T和老佛爺在選址上的基本要求其實(shí)是一致的，即交通方便、人流量大、商圈時(shí)尚。用這些標(biāo)準(zhǔn)一篩選，每個(gè)城市的可選對(duì)象就那么幾個(gè)。所謂選址難是難在“供不應(yīng)求”，在眾多外資零售企業(yè)的環(huán)伺下，要拿到優(yōu)質(zhì)物業(yè)并非易事，需要極強(qiáng)的品牌影響力作為支撐。比如，I.T就曾在南京西路與優(yōu)衣庫上演了一場(chǎng)物業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。陳惠軍回憶，港匯廣場(chǎng)門店成為銷售明星算是一個(gè)分水嶺，之后上海新天地、來福士、北京東方新天地等門店陸續(xù)成為所在城市的潮流地標(biāo)，I.T在業(yè)界的影響力越來越大，在拿地方面也就順利很多。