置身銷售藝術(shù)中：訪七色麻店長黃茹

　　除此之外，由于特定的客群構(gòu)成，使得七色麻的銷售以VIP顧客為主，店里年銷售額的85％都是來自這些有效VIP顧客。目前，黃茹所在的店面登記在冊(cè)的年消費(fèi)超過2萬元的有效VIP顧客達(dá)到300多名，黃茹希望在今年將這一數(shù)量再增加10％左右。

　　但是與其他品牌不同，雖然VIP是銷售的絕對(duì)主力，但是黃茹并沒有一味追求多發(fā)展VIP顧客，甚至店面還會(huì)階段性地主動(dòng)舍去一些VIP顧客。黃茹告訴記者，七色麻對(duì)于VIP顧客權(quán)限的舍去并非根據(jù)產(chǎn)生的消費(fèi)額來作為判斷標(biāo)準(zhǔn)�！拔覀儾皇怯缅X來衡量，而是根據(jù)顧客與我們品牌的契合度�！秉S茹認(rèn)為，顧客跟隨一個(gè)品牌的時(shí)間長短是不一定的，一方面顧客自身的審美標(biāo)準(zhǔn)和需求是不斷變化的，而七色麻品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格也會(huì)不斷微調(diào)，所以一段時(shí)間以后有些顧客不再喜歡自己店里的產(chǎn)品是很正常的事情，那么對(duì)待這些顧客，品牌也就不應(yīng)該太過執(zhí)拗的硬拉過來消費(fèi)。

　　需要感性的銷售藝術(shù)

　　觀察每位顧客的需求和氣質(zhì)，通過經(jīng)驗(yàn)來“套”出顧客的愛好，揣摩顧客的心理。銷售是與人打交道的工作，更需要感性的參與。

　　在黃茹看來，服裝銷售是項(xiàng)技術(shù)工種，同時(shí)也是門藝術(shù)。有時(shí)候需要硬性指標(biāo)，另一些時(shí)候則需要隨性發(fā)揮。

　　黃茹告訴記者，在銷售中的統(tǒng)一要求并不是很多，主要體現(xiàn)在顧客進(jìn)門三句話：“你好，歡迎欣賞七色麻。”“我們是設(shè)計(jì)師品牌�！薄昂芏鄧鴥�(nèi)知名人士都穿著我們的衣服�！绷硗饩褪穷櫩妥叩臅r(shí)候，導(dǎo)購會(huì)站在門口，雙手相扣自然下垂在身前，鞠躬相送并說“謝謝光臨，歡迎下次再來”。

　　除此之外，黃茹則倡導(dǎo)店員根據(jù)每個(gè)人各自的性格、特點(diǎn)來量身打造適合自己的銷售方法。

　　在談到自己的銷售風(fēng)格時(shí)，黃茹說自己屬于比較慢節(jié)奏的類型，給顧客的建議會(huì)多一些。她會(huì)把每一款產(chǎn)品的面料、款式等信息詳細(xì)地告訴顧客，并且在面對(duì)老顧客的時(shí)候，告訴她們這款產(chǎn)品如何與之前購買的服裝進(jìn)行搭配。

　　除黃茹之外，店里其他導(dǎo)購也都有著各自特點(diǎn)。

　　據(jù)黃茹介紹，店里有一位名叫董玉芝的導(dǎo)購，銷售風(fēng)格極細(xì)心并且耐心。去年9月份，有一位40歲左右的顧客來店里，顧客的情緒顯得有點(diǎn)煩躁，總是拿不定主意。結(jié)果從進(jìn)店開始就一直在不停地試穿，董玉芝就一直不停地為她挑選服裝。即便如此，董玉芝一直掛著微笑，而且對(duì)于顧客提出的各種問題都進(jìn)行詳細(xì)解答。經(jīng)過長時(shí)間的挑選之后，這位顧客終于選定了一件上衣，隨后。她又告訴董玉芝自己想要搭配一條褲子，但是對(duì)于褲子的款式、顏色的要求以及自己的尺碼都沒有說。董玉芝轉(zhuǎn)身去庫房把所有可能與上衣搭配的款式和顏色的褲子都拿了出來。而且董玉芝一直有個(gè)絕活，就是看人的身材非常準(zhǔn)，她不用去拿手量或者找參照物，只要看幾眼，立馬就能準(zhǔn)確判斷出顧客的身材特點(diǎn)以及適合她穿著的尺碼。當(dāng)天也是如此，這位顧客并沒有告訴董玉芝自己的腰圍等信息，但是董玉芝拿出的所有褲子她穿上以后都非常合身。這位顧客就用非常驚訝的眼神看著董玉芝，覺得她能夠在這么短的時(shí)間里拿準(zhǔn)尺碼很不可思議。也就是在這個(gè)過程中，顧客對(duì)董玉芝產(chǎn)生了信任。試完褲子之后，這位顧客買了三件衣服。臨走的時(shí)候，她對(duì)董玉芝說，其他的衣服也不錯(cuò)，但是我自己定不下來，等我先生過來再一起挑。董玉芝就在一邊送這位顧客到門口的過程中，一邊跟她說，剛才試過的某件衣服效果也非常好。這位顧客一想，說得確實(shí)有道理，結(jié)果就回來試穿。結(jié)果試穿之后很滿意，就又買了一件。結(jié)果第二次往外送的時(shí)候，董玉芝又說動(dòng)了這位顧客，結(jié)果顧客第三次進(jìn)來試穿，最終再買走了一件。就這樣，反復(fù)來回了三次，最終完成了萬元的銷售。

　　“后來我就和其他導(dǎo)購說，大家在銷售過程中一定要多注意觀察顧客。就像董玉芝一樣，如果當(dāng)時(shí)拿出來的褲子都不合適，那么這位顧客在試一條褲子不成功，那么基本就不會(huì)有耐心去試第二條了�！秉S茹告訴記者，店里面諸如此類的銷售案例還有很多。

　　之所以如此，是因?yàn)辄S茹和導(dǎo)購會(huì)根據(jù)每一位進(jìn)店的顧客的氣質(zhì)、身材和需求，在現(xiàn)場(chǎng)為她量身搭配出最好的效果，以顧客為導(dǎo)向去搭配�！氨热缤�一款上衣，有些顧客喜歡傳統(tǒng)的搭配，那么我們就會(huì)為她搭配錐子褲；而有些顧客希望能夠穿出‘張揚(yáng)個(gè)性的感覺’，那么我們就會(huì)為她搭配一條夸張剪裁的大裙子。”

　　作店長 還要當(dāng)買手

　　“開不開店看老板，賺不賺錢看店長�！币幻�店長不光要銷售好、管理妥當(dāng)貨品、人員，還要有意識(shí)地培養(yǎng)自己當(dāng)買手，這樣才能適應(yīng)品牌發(fā)展的需要。

　　對(duì)于店里的6人銷售團(tuán)隊(duì)，黃茹非常重視發(fā)揮每個(gè)人的特點(diǎn)來工作。

　　對(duì)于色感比較好的導(dǎo)購，黃茹就會(huì)讓她來負(fù)責(zé)店里的陳列工作。心思比較縝密的導(dǎo)購，則主要負(fù)責(zé)庫房管理，將更多注意力放在貨品庫存和補(bǔ)貨這些統(tǒng)計(jì)工作上。另外也會(huì)有人主要負(fù)責(zé)每一天的賬務(wù)統(tǒng)計(jì)工作�！斑@樣發(fā)揮每個(gè)人的特長，大家工作起來才會(huì)更有勁頭。”

　　“只有真正做到公平，我們彼此之間才不會(huì)產(chǎn)生隔閡，工作起來才不會(huì)因?yàn)槟切╅e雜瑣事而受到干擾�！秉S茹如是說。

　　作為一名設(shè)計(jì)師品牌的店長，黃茹覺得自己所承擔(dān)的責(zé)任和市場(chǎng)化品牌相比還是有很大不同的�！霸O(shè)計(jì)師品牌體現(xiàn)的是一種理念和文化，所以這就要求我們?cè)谌粘ｄN售過程中，要維護(hù)好品牌的形象，同時(shí)有效地把品牌的理念和品牌文化傳播出去。在有限的條件下，要盡可能地提高顧客對(duì)我們的認(rèn)知度和對(duì)品牌的認(rèn)同感�！秉S茹認(rèn)為，只有顧客對(duì)品牌有了足夠清晰的認(rèn)知并且建立起認(rèn)同感以后，才能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導(dǎo)購在推薦產(chǎn)品的時(shí)候也就更容易和顧客產(chǎn)生共鳴。

　　而想要成為一名合格的店長，黃茹覺得首先要讓自己成為專業(yè)人才。其次要在自己心里給自己制定更高的目標(biāo)。再有就是要讓自己有危機(jī)意識(shí)，以及“不拋棄不放棄”的信念。

　　而對(duì)于店長的角色定位，黃茹告訴記者，她曾經(jīng)看到過一句話：“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”。所以在她心里，從某種意義上講，店長就是店里的“老板”。同時(shí)，她還認(rèn)為，店長最重要的角色是“買手”。

　　之所以會(huì)有這種看法，是因?yàn)樵邳S茹看來，當(dāng)每一季的貨品來到店里以后，這一批貨品就好像買手的一盤貨一樣，店長要能夠第一時(shí)間判斷出哪些貨品將會(huì)銷路很好，適合自己的客群定位，那么就要立刻準(zhǔn)備開始第二輪補(bǔ)貨。補(bǔ)得多自然就能買的多，銷售業(yè)績自然也就能提高。但是如果判斷慢一步，補(bǔ)不到貨，那么就只能賣得少了�！啊�巧婦難為無米之炊’，如果換一種思路想，因?yàn)闆]有補(bǔ)到貨而賣得少所帶來的損失，有時(shí)候甚至要比貨多了賣不出去的損失還大�！秉S茹如是說。

　　另外，對(duì)于單獨(dú)銷售起來預(yù)期并不看好的貨品，黃茹會(huì)尋找店里已有的貨品搭配起來進(jìn)行銷售，這樣既能減輕庫存壓力，客單價(jià)也能提升。

　　據(jù)黃茹介紹，目前七色麻公司已開始逐步推行“店長買手制”，即鼓勵(lì)店長在每一季之前，回公司自己來進(jìn)行訂貨，而不是像以往那樣公司統(tǒng)一配貨�！斑@對(duì)于我今后的工作其實(shí)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)�！�